Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Onderhandelen wordt vaak lastig gevonden. Hier een aantal tips dat onderhandelen leuk en wellicht makkelijker maakt. 
Het onderhandelen: either you like it or you don't.
Voor een deel van de mensen is het onderhandelen juist hetgeen waarom zij in de sales zitten.
Voor anderen is het een noodzakelijk kwaad dat er nu eenmaal bij hoort. Vaak is men bang de (goede) relatie te verstoren of bang de order te verliezen.
Suggesties die het onderhandelen makkelijker maken - Veel prospects/klanten zien onderhandelen als een spel. Zij willen dit spelen om zelf ook het gevoel te hebben dat zij een goede deal met u hebben gesloten. Vaak zult u bij een prospect/klant wel aanvoelen of dit het geval is. Is het iemand die heel graag onderhandelt, bouw dan een marge in in uw eerste offerte. Bij de ene klant zal het puur om een zo hoog mogelijk kortingspercentage gaan, bij de ander juist om er zoveel mogelijk bij te krijgen. Houd hier rekening mee in de soort offerte die u uitbrengt. Zorg er wel voor dat dit niet de spuigaten uitloopt en u daardoor de kans loopt ongeloofwaardig te worden.
- Wees in het voortraject al duidelijk naar uw klant toe. Wat zijn voor hem/haar redenen om met u organisatie te werken en waar dient de offerte aan te voldoen? Hier kunt u uiteindelijk altijd op terugkomen. Indien de offerte akkoord gegeven wordt, wanneer is de klant dan succesvol? En is dat reëel?
- In uw offerte kunt u zaken meenemen als vroegboekkorting, indien akkoord voor bepaalde datum etc. Dit biedt u vaak de mogelijkheid scherper te onderhandelen.
- Geef in het onderhandelingstraject aan waar uw grenzen liggen. Indien een klant hier óver dreigt te gaan, geef dit dan aan. Als de klant het gevoel heeft over u heen te kunnen lopen zult u hier ook na afsluiting van het contract last van blijven ondervinden.
- Spreek goed af met de klant wanneer u een terugkoppeling krijgt op uw voorstel. Probeer ervoor te zorgen dat dit niet vlak voor (bijvoorbeeld) het einde van de maand of kwartaal is. Veel klanten zijn zich ervan bewust dat de targetdruk dan vaak hoger is en de salespersoon eerder bereid is korting te geven.
- Uiteindelijk gaat het om de lange termijn relatie. Dit houdt in dat zowel u als de klant een goed gevoel moet overhouden aan de gesloten deal.
Tip
Als u er niet uit komt met een klant moet u uzelf altijd de vraag stellen, had ik het anders kunnen doen? Indien daar het antwoord ja op is heb u wat geleerd voor de volgende keer. Als het antwoord nee is moet u zich afvragen of u niet blij moet zijn dat dit geen klant van u is geworden.
Marije Sluis en Linda Postma
The Sales Agency
Vladan Soldat
|
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie. |
| 
