Aan wie de schuld?

Print

Bewaar

Eén van de leukste dingen aan het schrijven van columns is de reacties van lezers.

Zo werd mij onlangs verweten, dat ik te weinig oog had voor de problemen van de verkoper.
"Wij (=ons bedrijf) zijn te duur".
En hiermee wordt de schuld van het missen van een order op het eigen bedrijf afgewenteld.

Laten we één punt duidelijk stellen: "U bent te duur" is het meeste gebruikte en misbruikte argument van een inkoper om van een verkoper af te komen. Er zijn gevallen bekend, dat een inkoper deze woorden al sprak nog voordat de verkoper een duidelijk aanbod had gedaan.

Het zoeken naar schuldigen, zondebokken, voor eigen falen is zo oud als de mensheid. Altijd lag de schuld bij de ander; er werd zelden in de spiegel gekeken.

Ik was nog maar een kleine jongen toen ik aan de hand van mijn vader meeging naar de galerij van de restanten van het oude Paleis van Volksvlijt, de plek waar nu de Nederlandse Bank staat. Mijn vader was in die tijd werkloos en moest in die sombere galerij stempelen. Voor het stempellokaal stond een lange rij van mannen met petten op (mijn vader had als enige een hoed op; typisch toch dat zulke herinneringen eeuwig bij blijven). De mannen, aangevoerd door een ruige "leider" riepen om het hardst: "Het is de schuld van het kapitaal!"
Later ontdekte men dat het toch niet zo simpel lag. Even verder in de tijd, ik zal tegen het dozijn aangezeten hebben, hoorde ik iemand uit de radiodistributie (wie weet nog wat dit was??) een brallerige stem krijsen dat alle ellende in de wereld de schuld was van het internationale jodendom. Ook deze schreeuwlelijk had ongelijk.
Later toen ik op management-niveau met vertegenwoordigers te maken kreeg was het scala van schuldoorzaken bij het missen van orders zo groot dat er een boek mee gevuld zou kunnen worden.

Nog twee actuele voorbeelden van schuldafschuivingen stonden de afgelopen week prominent in de kranten: de hoge prijzen waren de schuld van de euro (nergens een onderbouwing of een berekening hoe het prijspeil bij handhaving van de gulden geweest zou zijn; de olieprijs was net zo duur geworden!).
Een tweede – eigenlijk beschamend – voorbeeld kwam uit de mond van Jozias van Aartsen (de pocket) die keihard stelde, dat het afwijzen van de Europese Grondwet door Nederland de schuld was van premier Balkenende ....

Terug naar de vertegenwoordigers: ik zou nu zo graag eens een verkoper willen ontmoeten, die eerlijk toegaf: "Het missen van de order was mijn schuld! IK heb iets stoms gedaan".

Niets daarvan, de schuld ligt nooit bij de verkoper, maar altijd bij de inkoper of bij het eigen bedrijf: onze levertijd was te lang, onze afmetingen waren niet goed, onze kleurstellingen te ouderwets, de garantieperiode te kort, onze leveringscondities niet goed en de betalingstermijn te strak. En dan natuurlijk de meest gehoorde: "WIJ ZIJN TE DUUR".

Zelden of nooit heb ik een verkoper kritisch in de spiegel zien kijken, zich daarbij afvragend:

• Kreeg mijn voorbereiding op het bezoek het cijfer 8? Wist ik alles van de klant, van zijn bedrijf, zijn problemen en zijn ambities?
• Maakte mijn binnenkomst een positieve indruk; viel ik op door een ADA aanpak?
• Had ik voldoende neutrale gespreksstof in de contactuele fase voor een het creëren van een "sfeer van vertrouwen"?
• Stelde ik voldoende vragen om alles te weten van de wensen van de klant?
• Bracht ik mijn aanbod duidelijk en ondersteund door visuele hulpmidden bij de klant over?
• Was mijn reactie op zijn tegenwerpingen "professioneel"?
• Onderkende ik zijn aarzelingen?
• Sloot ik middels de passende afsluittechnieken de order af?

Wanneer de goede verkoper op al deze vragen aan zijn spiegelbeeld naar eer en geweten een volmondig JA kan antwoorden, dan kan hij met opgeheven hoofd op zijn dagrapport vermelden. "Order niet gekregen, maar ik heb mij toch als een VAKMAN gedragen".

Want het is o zo gemakkelijke om iedere keer de schuld van het eigen falen op een ander af te wentelen.


Richte Lommert
Richtelommert.nl

Richte Lommert

Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht. Alle artikelen van deze auteur