Vertel gerust verder

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

U wilt de klant laten praten omdat u zijn belangrijkste koopmotief wilt ontdekken. Open vragen zijn daartoe een uitstekend middel. Maar, is het zo makkelijk de klant te 'ontdooien'?

Vertel gerust verder

Wij verzamelden voor u een paar manieren om de klant te stimuleren te blijven praten, zodat u de meeste informatie los kunt peuteren.
U verkoopt immers het meest als u de klant goed begrijpt. Maar hoe bereikt u nou dat u zo veel mogelijk van de klant te horen krijgt?

1. Voorbeelden
Vraag regelmatig of de klant een voorbeeld wil geven. Daarmee laat u hem nadenken en de problematiek wordt voor iedereen meer begrijpelijk.   

2. Verduidelijkingen
Als u echt iets verduidelijkt wilt hebben, vraag dan: Daar gaat u nogal snel overheen. Kunt u dat even verduidelijken? U toont hiermee tevens aan ook geïnteresseerd te zijn. Ook verklaringen vallen hieronder: Hoe werkt dat dan precies? of: Welke problemen heeft u dan met het apparaat?

3. Herhalingen
Door de klant te vragen iets te herhalen, zal het voor u allemaal nog duidelijker worden. De klant zal waarschijnlijk andere woorden kiezen, andere voorbeelden gebruiken, enz. Als u echt iets niet begrijpt, vraag dan: Kunt u dat even herhalen, want ik heb het niet helemaal begrepen.

4. Bewijsmateriaal
De klant wil nog wel eens wat overdrijven. Toch? Zeg dan: Heeft u daar misschien cijfers over? of: Wat is daar de bron van? Praat de klant in vage termen zoals: Er wordt gezegd dat …,  vraag dan: Wie beweert dat dan?

5. Vergelijkingen
Ook door de klant aan te moedigen een uitspraak te vergelijken met een andere situatie, krijgt u meer informatie: Gebruikt u deze methode ook in uw andere vestigingen? Is dit hetzelfde probleem als dat van vorig jaar?

6. Gebruik stiltes
Misschien een open deur, maar las stiltes in. Mensen houden niet van stiltes en hebben de neiging om verder te praten.

7. Non-verbaal gedrag
Met een open houding en door bevestigend te knikken, laat u zien dat u luistert. Maak notities. Uw actieve luisterhouding bevordert dat de klant doorpraat.

Tip
Uw klant vertelt u het meest als u hem aanmoedigt om te praten. Dat kan bijvoorbeeld door naar voorbeelden, verduidelijkingen en herhalingen te vragen.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(14 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Radboud Visser |  http://www.mens-en-relatie.nl

Heldere verhaal, bedankt.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..