|
De domste vraag
Dagelijkse worden honderden, nee duizenden prospects gebeld met de vraag: "Wij hebben u iets gestuurd, heeft u het ontvangen?" Het is zo ongeveer de domste vraag die u kunt stellen! Waarom? Lees dan verder! 
Ik heb u iets gestuurd, heeft u het ontvangen?
De overwerkte en onderbetaalde manager van een willekeurig bedrijf arriveert op zijn kantoor. Daar wordt hij begroet door een lawine brieven, memo's en faxen. Catalogi, mailings voor seminars, tijdschriften, slim in elkaar gezette verkoopbrieven, sommige zelfs vermomd als brieven van de belasting en wellicht ook nog enkele belangrijke dingen die hij absoluut moet lezen. Hij loopt snel door de stapel heen, het meeste komt terecht in het bakje: "ooit doen".
Vervolgens start hij zijn computer en opent zijn e-mail programma. De computer begint de berichten te laden. Hmm… 101 berichten, dat valt mee. Hij bekijkt snel de "onderwerpregel" en gooit alles wat niet terzake doet direct weg of verplaatst het naar een mapje met de naam: lezen wanneer ik tijd heb.
Vervolgens beluistert hij met ingehouden adem zijn voice mail. Hij hoort: "U heeft 23 voice mails". Routineus verwijderd hij alle berichten die niet belangrijk zijn en maakt notities van de berichten waarop hij beslist moet reageren. Vervolgens loopt hij richting de koffieautomaat. Als hij terugkeert bij zijn bureau gaat de telefoon. Een onbekende stem zegt tegen hem:
"Meneer Jansen ik ben Jan Huppeldepup van bedrijf zus en zo. Ik heb u vorige week een brief met een brochure gestuurd, ik vraag me af of u het heeft gelezen?"
Vraag zo maar iemand in uw bedrijf of hij ooit zo'n telefoontje heeft gehad en ze zullen volmondig "ja" zeggen. Meer dan eens. Vraag het aan een willekeurige verkoper en hij zal u schaapachtig aankijken en zeggen "natuurlijk, dat is onze normale manier van verkopen!"
Met het hoofd tegen de muur
Deze gespreksopening staat gelijk aan een flinke aanloop nemen en dan keihard tegen een muur te pletter lopen. Want wat verwacht u van zo'n opening?
"Oh.. ja, uw brief, eeeh, natuurlijk, dat was die brief met al dat schitterende proza! En dan die brochure! Schitterend! Ik had u al haast zelf gebeld als ik het niet zo druk had. Ik ben blij dat u belt, dit is een kans uit duizenden!"
Gelooft u het zelf? Ja? Droom rustig verder en neem nog een bakje koffie. Nee? Lees dan verder.
Weinig kans
De kans is klein dat uw poststuk gezien en gelezen is. Het heeft dus weinig zin om er naar te vragen. Dat geeft uitsluitend problemen. En u zit niet te wachten op problemen in het begin van uw telefoongesprek. Bijvoorbeeld:
Verkoper: "Heeft u het ontvangen?"
Prospect: "Hmm… nee, ik geloof het niet."
Verkoper: "Zal ik u dan vertellen waar het over gaat?"
Prospect: "Nou, nee, ik heb het nogal druk, kunt u het nog een keer opsturen?"
De verkoper is weer terug bij af.
Verkoper: "Heeft u het gelezen?"
Prospect: "Eeh .., nee nog niet."
Verkoper: "Zal ik u dan vertellen waar het over gaat?"
Prospect: "Op dit moment komt dat niet zo goed uit, belt u volgende week nog eens terug!"
De verkoper zal de komende weken nog vaak terugbellen. Helaas zonder succes.
Verkoper: "Heeft u het gelezen?"
Prospect: "Ja, en ik vond het niets!"
Verkoper: "Waarom vond u het niets?"
Prospect: "Moet ik u dat gaan uitleggen?"
De verkoper wordt meteen uitgerangeerd. Of de prospect het nu wel of niet gelezen heeft, het gesprek is ten einde als hij beweert dat het geen aantrekkelijk voorstel is.
Wat dan wel?
Maak ten eerste verschil tussen direct mail acties en telemarketing. Is het de bedoeling dat uw prospects reageren op uw verkoopbrief, uw e-mail, fax of catalogus? Maak het dan ook zo goed dat de hele actie op zich zelf staat. Goede direct mail genereert response zonder dat daarvoor extra telefoontjes nodig zijn. En het geplande telefoontje mag al helemaal geen excuus zijn om matige en slechte mailings de deur uit te doen.
Doe uw huiswerk
Bereid u goed voor op het telefoongesprek en zorg er voor dat u de prospect benadert met een persoonlijke boodschap. Verzamel informatie over het bedrijf dat u gaat bellen. Bedenk een goede opening waarmee u de nieuwsgierigheid van de prospect opwekt. Daarmee zult u wel scoren. Het gaat er niet om dat u zoveel mogelijk prospects belt en telkens uw neus stoot, maar dat u zoveel mogelijk kwalitatief goede afspraken maakt.
Michel Hoetmer
Salesquest.nl
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 6,2
(20 stemmen)
|
Reacties
A. Voortman
Volgende week sales gesprek voor mijn studie. Bedankt voor de tips en informatie!
Erg goed!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
