De domste vraag

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Dagelijkse worden honderden, nee duizenden prospects gebeld met de vraag: "Wij hebben u iets gestuurd, heeft u het ontvangen?" Het is zo ongeveer de domste vraag die u kunt stellen! Waarom? Lees dan verder!

De domste vraag

Ik heb u iets gestuurd, heeft u het ontvangen?
De overwerkte en onderbetaalde manager van een willekeurig bedrijf arriveert op zijn kantoor. Daar wordt hij begroet door een lawine brieven, memo's en faxen. Catalogi, mailings voor seminars, tijdschriften, slim in elkaar gezette verkoopbrieven, sommige zelfs vermomd als brieven van de belasting en wellicht ook nog enkele belangrijke dingen die hij absoluut moet lezen. Hij loopt snel door de stapel heen, het meeste komt terecht in het bakje: "ooit doen".

Vervolgens start hij zijn computer en opent zijn e-mail programma. De computer begint de berichten te laden. Hmm… 101 berichten, dat valt mee. Hij bekijkt snel de "onderwerpregel" en gooit alles wat niet terzake doet direct weg of verplaatst het naar een mapje met de naam: lezen wanneer ik tijd heb.

Vervolgens beluistert hij met ingehouden adem zijn voice mail. Hij hoort: "U heeft 23 voice mails". Routineus verwijderd hij alle berichten die niet belangrijk zijn en maakt notities van de berichten waarop hij beslist moet reageren. Vervolgens loopt hij richting de koffieautomaat. Als hij terugkeert bij zijn bureau gaat de telefoon. Een onbekende stem zegt tegen hem:

"Meneer Jansen ik ben Jan Huppeldepup van bedrijf zus en zo. Ik heb u vorige week een brief met een brochure gestuurd, ik vraag me af of u het heeft gelezen?"

Vraag zo maar iemand in uw bedrijf of hij ooit zo'n telefoontje heeft gehad en ze zullen volmondig "ja" zeggen. Meer dan eens. Vraag het aan een willekeurige verkoper en hij zal u schaapachtig aankijken en zeggen "natuurlijk, dat is onze normale manier van verkopen!"

Met het hoofd tegen de muur
Deze gespreksopening staat gelijk aan een flinke aanloop nemen en dan keihard tegen een muur te pletter lopen. Want wat verwacht u van zo'n opening?

"Oh.. ja, uw brief, eeeh, natuurlijk, dat was die brief met al dat schitterende proza! En dan die brochure! Schitterend! Ik had u al haast zelf gebeld als ik het niet zo druk had. Ik ben blij dat u belt, dit is een kans uit duizenden!"

Gelooft u het zelf? Ja? Droom rustig verder en neem nog een bakje koffie. Nee? Lees dan verder.

Weinig kans
De kans is klein dat uw poststuk gezien en gelezen is. Het heeft dus weinig zin om er naar te vragen. Dat geeft uitsluitend problemen. En u zit niet te wachten op problemen in het begin van uw telefoongesprek. Bijvoorbeeld:

Verkoper: "Heeft u het ontvangen?"
Prospect: "Hmm… nee, ik geloof het niet."
Verkoper: "Zal ik u dan vertellen waar het over gaat?"
Prospect: "Nou, nee, ik heb het nogal druk, kunt u het nog een keer opsturen?"

De verkoper is weer terug bij af.

Verkoper: "Heeft u het gelezen?"
Prospect: "Eeh .., nee nog niet."
Verkoper: "Zal ik u dan vertellen waar het over gaat?"
Prospect: "Op dit moment komt dat niet zo goed uit, belt u volgende week nog eens terug!"

De verkoper zal de komende weken nog vaak terugbellen. Helaas zonder succes.

Verkoper: "Heeft u het gelezen?"
Prospect: "Ja, en ik vond het niets!"
Verkoper: "Waarom vond u het niets?"
Prospect: "Moet ik u dat gaan uitleggen?"

De verkoper wordt meteen uitgerangeerd. Of de prospect het nu wel of niet gelezen heeft, het gesprek is ten einde als hij beweert dat het geen aantrekkelijk voorstel is.

Wat dan wel?
Maak ten eerste verschil tussen direct mail acties en telemarketing. Is het de bedoeling dat uw prospects reageren op uw verkoopbrief, uw e-mail, fax of catalogus? Maak het dan ook zo goed dat de hele actie op zich zelf staat. Goede direct mail genereert response zonder dat daarvoor extra telefoontjes nodig zijn. En het geplande telefoontje mag al helemaal geen excuus zijn om matige en slechte mailings de deur uit te doen.

Doe uw huiswerk
Bereid u goed voor op het telefoongesprek en zorg er voor dat u de prospect benadert met een persoonlijke boodschap. Verzamel informatie over het bedrijf dat u gaat bellen. Bedenk een goede opening waarmee u de nieuwsgierigheid van de prospect opwekt. Daarmee zult u wel scoren. Het gaat er niet om dat u zoveel mogelijk prospects belt en telkens uw neus stoot, maar dat u zoveel mogelijk kwalitatief goede afspraken maakt.


Michel Hoetmer
Salesquest.nl

Michel Hoetmer

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Telefoontechniek, Vraagtechniek
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   6,2
(20 stemmen)
Reacties

A. Voortman

Volgende week sales gesprek voor mijn studie. Bedankt voor de tips en informatie!

Erg goed!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..