Doe mij maar een goede helm

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Willen ook uw klanten altijd nog even steggelen over de prijs? Volgens de verkoopexperts Steinmetz en Brooks moet u ze dan wijzen op wat ze echt willen.

Doe mij maar een goede helm

Wat de experts zeggen
De Amerikanen Lawrence Steinmetz en William Brooks hebben veel ervaring op verkoopgebied. Zij schreven o.a. het boek How to sell at margins higher than your competitor? In dit boek bespreken ze de belangrijkste zaken die inkopers eigenlijk willen. Dat is meestal niet de prijs, maar: 
  • Op tijd leveren. De meeste klanten vinden dit het allerbelangrijkste: u moet op tijd leveren. Bedrijven die tegen bodemprijzen verkopen, lukt dat zeker niet altijd.
  • Hulp en begeleiding. Verkoopt u complexe en niet standaardproducten, -diensten of -projecten? Houd er dan rekening mee dat de klant vaak minder verstand van uw product heeft dan u denkt. U kunt zich onderscheiden door veel hulp en begeleiding tijdens én na het ver- en inkoopproces te bieden.
  • Kwantiteit en kwaliteit. Klanten willen dat u levert wat ze besteld hebben. De juiste hoeveelheid en de juiste kwaliteit.
  • Leverfrequentie. Hoe vaker u de klant levert, hoe minder voorraad hij hoeft te houden. Dat bespaart hem veel geld. Wellicht is ook de minimale leverhoeveelheid voor uw klant van belang.
  • Financieel betrouwbaar. Sommige klanten willen alleen maar zakendoen met solide, betrouwbare bedrijven, waardoor zij zeker kunnen zijn van een lange relatie.
    Wat is voor úw klant van belang? Vraag uw klant vóór een mogelijke prijsdiscussie wat voor hem het meest van belang is (Waar moet volgens u een leverancier absoluut aan voldoen?En waar moet een leverancier, naast een goede prijs bieden, voor u nog meer aan voldoen?).
    Tip. Gebruik dit dan tijdens de onderhandeling (Bedrijf X is dan wel 10% goedkoper, maar wat vindt u belangrijker: 10% voordeel of gegarandeerd op tijd leveren?).
    Gebruik eventueel een metafoor, zoals: U moet het vergelijken met een motorhelm. Kiest u de goedkoopste van € 25,- of het geventileerde exemplaar met een veiligheidskeurmerk?.

Tip
Check vóór een prijsdiscussie wat de klant werkelijk het belangrijkste vindt en hanteer dat als argument waarom u duurder bent dan de concurrent.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop
Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Klantbehoefte, Tegenwerpingen, Prijs
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   6,8
(5 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..