De receptie-introductie

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Uw voorganger heeft u een lijstje met klanten nagelaten. Hoe bouwt u een relatie op met deze klanten?

De receptie-introductie

Veel verkopers bellen de klant en zeggen:
Ik ben uw nieuwe adviseur en ik wil mijzelf graag aan u voorstellen!
Zo stelt u zichzelf ook voor tijdens recepties. Op dergelijke bijeenkomsten werkt deze introductie vaak prima. Toch is het een doodlopende weg. 

Negatieve ervaringen
Vroeger deed ik precies hetzelfde toen ik een verzekeringsportefeuille overnam. Soms werkte het en soms ook niet. Dan zeiden klanten tegen me: U bent al de zoveelste nieuwe adviseur, daar heb ik geen trek in! Het vervolg is voorspelbaar. Ik liet me destijds niet zomaar uit het veld slaan, dus ging ik verder met: Ik neem op gezette tijden contact met u op, zodat hulp altijd tijdig bij de hand is. En als er iets is, kunt u mij natuurlijk ook bellen! Einde gesprek. Kans verprutst, ik schoot er niets mee op. En de klant dacht hooguit: Fijn dat u mij op de hoogte heeft gebracht! - om weer verder met wat hij aan het doen was.

Verschil tussen klanten en inactieve klanten
Het is de geijkte reactie van mensen die écht klant zijn, degenen die inderdaad regelmatig bij uw bedrijf kopen. Maar hoe zouden andere mensen reageren? Laten wij zeggen mensen die ooit  – in een grijs verleden – iets bij u hebben aangeschaft? Klant? Ik koop nooit bij jullie! of: Ik heb ooit iets bij jullie gekocht, maar het interesseert mij eigenlijk helemaal niet wij mijn adviseur is! of: Heb ik een vaste adviseur toegewezen gekregen? of: Bij wie werkt u precies? Ik ben er vrijwel zeker van dat er nu verkopers zijn die zeggen: Maar ik heb in ieder geval een gesprek! of: Ik bewijs de klant toch een dienst? Dat noemt men ook wel wishfull thinking. 

Met je kop tegen een muur lopen
Zelf liep ik met deze methode destijds regelmatig tegen een muur van onbegrip aan. Omdat de belangrijkste vraag van de klant Wat heb ik er aan? onbeantwoord bleef 
En omdat het mij niet dichter bij het doel bracht: een verkoop of  een relatie opbouwen.

Tip
Wat moet u dán doen? Zorg dat de klant er duidelijk het nut van inziet met u te spreken. Anders heeft een gesprek geen zin.

Michel Hoetmer
Salesquest.nl

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,2
(11 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..