De receptie-introductie
Uw voorganger heeft u een lijstje met klanten nagelaten. Hoe bouwt u een relatie op met deze klanten? 
Veel verkopers bellen de klant en zeggen:
Ik ben uw nieuwe adviseur en ik wil mijzelf graag aan u voorstellen!
Zo stelt u zichzelf ook voor tijdens recepties. Op dergelijke bijeenkomsten werkt deze introductie vaak prima. Toch is het een doodlopende weg. Negatieve ervaringen
Vroeger deed ik precies hetzelfde toen ik een verzekeringsportefeuille overnam. Soms werkte het en soms ook niet. Dan zeiden klanten tegen me: U bent al de zoveelste nieuwe adviseur, daar heb ik geen trek in! Het vervolg is voorspelbaar. Ik liet me destijds niet zomaar uit het veld slaan, dus ging ik verder met: Ik neem op gezette tijden contact met u op, zodat hulp altijd tijdig bij de hand is. En als er iets is, kunt u mij natuurlijk ook bellen! Einde gesprek. Kans verprutst, ik schoot er niets mee op. En de klant dacht hooguit: Fijn dat u mij op de hoogte heeft gebracht! - om weer verder met wat hij aan het doen was.
Verschil tussen klanten en inactieve klanten
Het is de geijkte reactie van mensen die écht klant zijn, degenen die inderdaad regelmatig bij uw bedrijf kopen. Maar hoe zouden andere mensen reageren? Laten wij zeggen mensen die ooit – in een grijs verleden – iets bij u hebben aangeschaft? Klant? Ik koop nooit bij jullie! of: Ik heb ooit iets bij jullie gekocht, maar het interesseert mij eigenlijk helemaal niet wij mijn adviseur is! of: Heb ik een vaste adviseur toegewezen gekregen? of: Bij wie werkt u precies? Ik ben er vrijwel zeker van dat er nu verkopers zijn die zeggen: Maar ik heb in ieder geval een gesprek! of: Ik bewijs de klant toch een dienst? Dat noemt men ook wel wishfull thinking.
Met je kop tegen een muur lopen
Zelf liep ik met deze methode destijds regelmatig tegen een muur van onbegrip aan. Omdat de belangrijkste vraag van de klant Wat heb ik er aan? onbeantwoord bleef
En omdat het mij niet dichter bij het doel bracht: een verkoop of een relatie opbouwen. Tip
Wat moet u dán doen? Zorg dat de klant er duidelijk het nut van inziet met u te spreken. Anders heeft een gesprek geen zin. Michel Hoetmer
Salesquest.nl
| 
