Echte koopjes bestaan niet
Koopt u wel eens via eBay? Maakt u zich geen illusies: u hebt vast te veel betaald. Dat komt omdat het veilingwezen speculeert op de bijzondere emoties die het bieden oproept. Vooral hebberigheid. 
Ik doe het zelf ook regelmatig: iets kopen en verkopen via de veilingsite www.ebay.nl.
Leuk, interessant maar vooral ook heel spannend hoe zoiets werkt. Ik kan u vertellen dat als er nog maar tien seconden te gaan zijn voordat de bieding afloopt en ik de secondenklok zie aftellen én ik per se iets wil aanschaffen, ik met een hartslag van 180 achter de laptop zit! Nú kopen!
NRC.NEXT berichtte op 3 augustus 2007 dat er te veel wordt geboden in 'de hitte van de veiling'.
Diverse economen hebben het koopgedrag onderzocht door dezelfde producten onder verschillende voorwaarden aan hetzelfde publiek aan te bieden.
Het is in sommige gevallen mogelijk om een product, zonder te bieden, te kopen via de knop Nu kopen. Het is bijzonder te noemen dat vele aspirant kopers er toch voor kiezen om mee te dingen via de electronische veiling en niet kiezen voor Nu kopen.
In bijna de helft van de gevallen boden aspirant kopers ruim boven de vaste prijs van $ 125,00 voor een bordspel, blijkt uit het onderzoek.
► Het verschijnsel van overenthousiast bieden wordt calor licitantis genoemd. Ofwel hitte van de bieder.
En dit geldt dan voor zowel grote als kleine aankopen. Ach, wellicht hebt u het zelf ervaren toen u in de fysieke wereld een bod op een huis deed in luttele seconden. Achteraf voelde u iets van spijt, toen u uiteindelijk toch méér bood dan u in eerste instantie van plan was. Al 'in handen hebben'
Terug naar de virtuele wereld van eBay…
Mensen kijken niet naar geld alleen, maar ook naar de moeite die het kost om het goed aan te schaffen. Zet nu maar hoog in, want zometeen word je overboden … Of nog erger: na vandaag kan het product niet meer leverbaar zijn of heel moeilijk te verkrijgen. Het gevoel van schaarste.
Als iemand de hoogste bieder is, kan hij of zij het idee hebben het goed al 'in handen' te hebben. Stel dat op het laatst deze persoon toch overboden wordt, dan kan hij/zij agressief reageren met een tegenbod. En dus te veel gaan betalen. De volgende factoren dragen ook bij tot het uiteindelijk meer betalen voor een goed, dan iemand aan het begin van plan was: - Er is een uiterste datum waarop het goed wordt verkocht.
Tip: Bepaal voor uzelf wat u maximaal wilt bieden. Dit kan met eBay. - De verzendkosten werken vaak ook kostenverhogend.
Tip: Doorzie de truc: laag startbod, hoge verzendkosten. Ga dus vóór het bieden na hoe hoog de verzendkosten zijn. Iedere euro is een euro.
De Drie Dwaze Dagen
Neem de Drie Dwaze Dagen van de Bijenkorf. Deze winkel haalt in deze drie uitverkoopdagen eenzesde van jaaromzet binnen …
Het blijkt dat mensen ontzettend hebberig worden van schaarste. Nederlanders helemaal. En Nederlanders (bestaan ze nog wel?) willen altijd een goede deal. Een gevoel dat ze een voordeel hebben gehaald.
Als een trofee wordt het zojuist aangekochte product dan binnengehaald en kort gekoesterd of geconsumeerd en dan gaan we wéér op jacht. Soms met de ellebogen anderen wegduwend. De primitiefste instincten komen naar boven. Zaken als hebzucht en – heel basaal – het aanvullen van de wintervoorraad spelen een rol. Gevoel van schaarste
Dat gevoel van schaarste lijkt ook een beetje op de eindtijd die bij eBay ingebouwd zit: nog 1 uur en 25 seconden en dan loopt deze bieding af …
► We laten ons gek maken! Daarnaast zijn we kuddedieren: als anderen het willen hebben, dan wil ik het ook! En wel vóórdat de ander het kan krijgen. Voor dag en dauw voor de winkeldeur liggen dus in het voorbeeld van de Bijenkorf, of een zodanig hoog bod doen op eBay om de rest van de bieders ver achter u te laten.
Nog 4 seconden en dan loopt deze bieding af…
Ineens ziet u dat er een kaper op de kust komt die gedurende de laatste seconden uw bod laat verbleken.
U hebt niet gewonnen.
Zou deze koper te veel betaald hebben?
U dit keer niet.
Conclusie
Kopers zijn kuddedieren: hebberig, en als anderen iets willen hebben willen zij het ook! Bronnen:
1. Michiel van Blommestein in NRC.NEXT, 3 augustus 2007, pagina 11.
2. Sheila Kamerman in NRC.NEXT, 4 oktober 2007, pagina 5. Jan-Willem Seip coach@vendicum.nl
Jan-Willem Seip
|
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
