De 7 doodzonden van het verkoopgesprek

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

U heeft een afspraak met de prospect! Nu begint het echte werk. Helaas kan er dan nog veel verkeerd gaan. Zeven doodzonden!

De 7 doodzonden van het verkoopgesprek

Doodzonde 1: onvoorbereid op bezoek komen
Verstandige verkopers bereiden zich goed voor op hun verkoopgesprekken. Ze doen onderzoek naar de klant en zijn bedrijf. Ze plannen het gesprek van tevoren. Ze weten wat ze aan het einde van het gesprek willen bereiken. Onverstandige verkopers zeggen vaak het eerste het beste wat in ze opkomt en daarmee is van meet af aan de verkeerde toon gezet. De klant denkt nog maar aan één ding: hoe kom ik zo snel mogelijk van deze figuur af!

Doodzonde 2: te laat komen
Een goede voorbereiding is één ding. Een goede uitvoering is een tweede stap op weg richting verkoopsucces. Te laat komen is dodelijk voor die allesbepalende eerste indruk. U loopt zelfs het risico dat de klant u niet meer wil ontvangen of dat uw gesprekstijd flink wordt ingekort.

  Plan uw route een dag van tevoren en bedenk welke obstakels u tegen kunt komen.Vertrek ruimschoots op tijd.

Neem desnoods wat adressen van prospects in de buurt mee, voor het geval u veel te vroeg arriveert.

Doodzonde 3: geen agenda bepalen
Vertel de klant direct na de begroeting wat u komt doen. Koppel bijvoorbeeld terug naar de telefonische afspraak en benoem de belangrijkste zorgen van uw klant. Vertel wat u met hem wilt bespreken. Geef de klant ook de gelegenheid zijn eigen onderwerpen aan te dragen. Hiermee maakt u een zakelijke en correcte indruk!

Doodzonde 4: over koetjes en kalfjes praten
Veel verkopers denken dat ze eerst het ijs moeten breken door een gezelligheidsgesprek aan te knopen. Ze praten over het weer, prijzen de klant om zijn mooie kantoor of een ander onderwerp dat helemaal niets met het werkelijke doel van hun komst te maken heeft. U voert verkoopgesprekken met een bepaald doel. U weet het, maar de klant weet het net zo goed.

Hij verwacht dat u het initiatief neemt en niet zijn tijd verprutst met prietpraat.

Voor vriendschappelijke kletspraatjes zijn veel leukere plaatsen te bedenken dan het kantoor van uw klant!

Doodzonde 5: te snel beginnen met uw presentatie
In mijn trainingen las ik tijdens rollenspelen vaak een pauze in zodra de verkoper begint aan zijn productpresentatie. De vraag is dan heel simpel: weet je voldoende om nu met je presentatie te beginnen? Negenennegentig van de honderd keer is dat niet het geval. Wacht net zo lang met het presenteren van uw oplossing tot dat u werkelijk op de hoogte bent van de problemen en de behoeften van de klant. Pas dán kunt u naar een oplossing toewerken, niet eerder. Als u zondigt tegen deze regel, zorg er dan voor dat u een kei bent in het oplossen van bezwaren!

Doodzonde 6: te vroeg beginnen met afsluiten
Pas op. U moet eerst de problemen en behoeften van de klant in kaart brengen, dan samen zoeken naar een passende oplossing en pas daarna kunt u afsluiten. Als u het eerste deel van het gesprek goed heeft gevoerd, zal dat afsluiten niet zo moeilijk meer zijn. Raffelt u het af en bent u de hele tijd aan het woord? Dan mislukt uw missie hopeloos. Er is een uitzondering op deze regel. U kunt wel een aantal testafsluitingen doen. In de trant van: Wat vindt u mooier, de rode of die groene?

Doodzonde 7: geen stap voorwaarts maken
Uw gesprek had een doel, nietwaar? Veel gesprekken eindigen zonder dat de verkoper een stap voorwaarts heeft gemaakt.

Een stap voorwaarts is een concrete afspraak over een demonstratie, een bezoek aan uw bedrijf of het maken van een voorstel.

Dat laatste is uitsluitend een stap voorwaarts indien u ook een concrete afspraak heeft gemaakt over de (persoonlijke) presentatie van uw voorstel. Ik stuur het wel op en dan hoor ik van u! is meestal geen stap voorwaarts. Het is te vrijblijvend. Een voortzetting van de status quo. Of erger: het is een gluiperig trucje  van de klant waarmee hij u het bos in stuurt. De ultieme stap voorwaarts is natuurlijk het afsluiten van de koop.

Tip
Wees concreet tegenover de klant. Vertel wat u komt doen, haal zijn wensen en behoeften boven tafel en laat u bij de aflsuiting niet met een kluitje in het riet sturen. 

Michel Hoetmer
In mijn boek 'De zeven zonden van verkopers' staat alles wat je moet weten over succesvolle koude acquisitie. Bekijk mijn boek

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(81 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Arjan

Reactie op doodzonde 4: Over koetjes en kalfjes praten. Als je te snel begint met de zaak waarvoor je komt, dan leer je je klant niet kennen m.i. en kun je je stijl ook niet aanpassen aan je klant, dus enigzins social talk is wel gewenst denk ik. Je merkt snel genoeg of de klant direct to-the-point wil. E=K*A, Effect = Kwaliteit*Acceptatie. Als je dus niet geaccepteerd bent, maakt de kwaliteit niet uit en heb je dus geen effect.

Perry Veilbrief |  http://www.ted-gigaprint.nl

Het is een cliche maar hier valt of staat wel alles mee of je verder tot zaken kan komen. Te laat komen op je eerste afspraak is echt een doodzonde - maar behandel een ander zoals je zelf ook behandelt wilt worden en je zult zien dan het anders kan.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Arjan,

Zo'n artikel met 7 zonden heeft altijd in zich dat je elke zonde een beetje te 'kort door de bocht' behandelt. Dus hier nog wat toelichting.

Ik ben er erg voor om aan het begin van het verkoopgesprek kort aan te geven wat:

- het doel
- de inhoud
- de procedure

is van het gesprek (even 'dip'en). Het is zakelijk en verschaft meteen duidelijkheid. De houding van de verkoper bepaalt in grote mate of het vervolgens een geanimeerd gesprek wordt.

Vooral op de b2b markt zitten veel klanten niet te wachten op 'kletspraatjes' of anders gezegd: ze vervelen zich rot bij verkopers die ze voor de zoveelste keer vertellen wat voor een mooi schilderij ze aan de wand hebben hangen, of een gesprek over hun diploma's die de muur sieren. Het wordt vaak opgevat als clichétaal of nog erger als slijmen.

Met een sociale babbel begeeft de verkoper - wanneer hij de klant niet kent - zich in een mijnenveld. Een voorbeeld? Een verkoper vertelde mij ooit dat hij bij een klant op z'n bureau een portretje van een jongen zag. Hij zei op vriendelijke toon: "Meneer wat een leuke jongen, is dat uw zoon?" De man trok wit weg en reageerde met: "Inderdaad dat was mijn zoon, hij is drie weken geleden verongelukt!" Het gesprek was vanaf dat moment over.

Advies: laat na het dip-en even het initiatief aan de klant. Begint de klant een sociale babbel? Dan kan de verkoper erop inhaken zonder al te veel risico's op bloobers.

Erik Hollander |  http://www.freelance-verkoper.nl

Ik ben het eens met Arjan wat betreft de social talk. Ik stel altijd eerst duidelijk het doel van het gesprek en praat daarna gezellig over van alles wat ons die dag bezig houdt. Als ik een compliment maak over die leuke zoon die dan toevallig blijkt te zijn overleden zal het gesprek er niet onder lijden. De klant heeft je niet voor niets toch laten langskomen in die moeilijke tijd vlak na het overlijden van zijn zoon. Hij zal wel behoefte hebben aan contact en verder willen met het leven, dan kunnen we het daar kort over hebben.

Elk gesprek is saai als het onderwerp niet interessant is. Mijn tip is: houd het boeiend en schroom niet zelf het initiatief te nemen!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..