De 7 doodzonden van het verkoopgesprek
U heeft een afspraak met de prospect! Nu begint het echte werk. Helaas kan er dan nog veel verkeerd gaan. Zeven doodzonden!  Doodzonde 1: onvoorbereid op bezoek komen
Verstandige verkopers bereiden zich goed voor op hun verkoopgesprekken. Ze doen onderzoek naar de klant en zijn bedrijf. Ze plannen het gesprek van tevoren. Ze weten wat ze aan het einde van het gesprek willen bereiken. Onverstandige verkopers zeggen vaak het eerste het beste wat in ze opkomt en daarmee is van meet af aan de verkeerde toon gezet. De klant denkt nog maar aan één ding: hoe kom ik zo snel mogelijk van deze figuur af! Doodzonde 2: te laat komen
Een goede voorbereiding is één ding. Een goede uitvoering is een tweede stap op weg richting verkoopsucces. Te laat komen is dodelijk voor die allesbepalende eerste indruk. U loopt zelfs het risico dat de klant u niet meer wil ontvangen of dat uw gesprekstijd flink wordt ingekort.
► Plan uw route een dag van tevoren en bedenk welke obstakels u tegen kunt komen.Vertrek ruimschoots op tijd.
Neem desnoods wat adressen van prospects in de buurt mee, voor het geval u veel te vroeg arriveert. Doodzonde 3: geen agenda bepalen
Vertel de klant direct na de begroeting wat u komt doen. Koppel bijvoorbeeld terug naar de telefonische afspraak en benoem de belangrijkste zorgen van uw klant. Vertel wat u met hem wilt bespreken. Geef de klant ook de gelegenheid zijn eigen onderwerpen aan te dragen. Hiermee maakt u een zakelijke en correcte indruk! Doodzonde 4: over koetjes en kalfjes praten
Veel verkopers denken dat ze eerst het ijs moeten breken door een gezelligheidsgesprek aan te knopen. Ze praten over het weer, prijzen de klant om zijn mooie kantoor of een ander onderwerp dat helemaal niets met het werkelijke doel van hun komst te maken heeft. U voert verkoopgesprekken met een bepaald doel. U weet het, maar de klant weet het net zo goed.
► Hij verwacht dat u het initiatief neemt en niet zijn tijd verprutst met prietpraat.
Voor vriendschappelijke kletspraatjes zijn veel leukere plaatsen te bedenken dan het kantoor van uw klant! Doodzonde 5: te snel beginnen met uw presentatie
In mijn trainingen las ik tijdens rollenspelen vaak een pauze in zodra de verkoper begint aan zijn productpresentatie. De vraag is dan heel simpel: weet je voldoende om nu met je presentatie te beginnen? Negenennegentig van de honderd keer is dat niet het geval. Wacht net zo lang met het presenteren van uw oplossing tot dat u werkelijk op de hoogte bent van de problemen en de behoeften van de klant. Pas dán kunt u naar een oplossing toewerken, niet eerder. Als u zondigt tegen deze regel, zorg er dan voor dat u een kei bent in het oplossen van bezwaren! Doodzonde 6: te vroeg beginnen met afsluiten
Pas op. U moet eerst de problemen en behoeften van de klant in kaart brengen, dan samen zoeken naar een passende oplossing en pas daarna kunt u afsluiten. Als u het eerste deel van het gesprek goed heeft gevoerd, zal dat afsluiten niet zo moeilijk meer zijn. Raffelt u het af en bent u de hele tijd aan het woord? Dan mislukt uw missie hopeloos. Er is een uitzondering op deze regel. U kunt wel een aantal testafsluitingen doen. In de trant van: Wat vindt u mooier, de rode of die groene? Doodzonde 7: geen stap voorwaarts maken
Uw gesprek had een doel, nietwaar? Veel gesprekken eindigen zonder dat de verkoper een stap voorwaarts heeft gemaakt.
► Een stap voorwaarts is een concrete afspraak over een demonstratie, een bezoek aan uw bedrijf of het maken van een voorstel.
Dat laatste is uitsluitend een stap voorwaarts indien u ook een concrete afspraak heeft gemaakt over de (persoonlijke) presentatie van uw voorstel. Ik stuur het wel op en dan hoor ik van u! is meestal geen stap voorwaarts. Het is te vrijblijvend. Een voortzetting van de status quo. Of erger: het is een gluiperig trucje van de klant waarmee hij u het bos in stuurt. De ultieme stap voorwaarts is natuurlijk het afsluiten van de koop.
Tip
Wees concreet tegenover de klant. Vertel wat u komt doen, haal zijn wensen en behoeften boven tafel en laat u bij de aflsuiting niet met een kluitje in het riet sturen.
Michel Hoetmer
In mijn boek 'De zeven zonden van verkopers' staat alles wat je moet weten over succesvolle koude acquisitie. Bekijk mijn boek
| 
