Wees specifiek
'Wij bieden, kwaliteit en service'. Klinkt indrukwekkend, maar vagere termen bestaan niet. Wees concreet! 
De woorden kwaliteit, flexibiliteit en service hebben één ding gemeen: ze zijn vaag en betekenen daarom niets.
► Het zijn containerbegrippen. Iedereen heeft er een andere voorstelling bij. Tijdens mijn trainingen laat ik de deelnemers, wanneer wij over dit onderwerp spreken, wel eens een boom tekenen. Daardoor kunnen ze met eigen ogen zien dat iedereen zelfs een bekend begrip als boom soms totaal anders interpreteert. Ik zie dennenbomen, loofbomen, bomen met wortels, bomen zonder wortels, bomen met bladeren en bonsaiboompjes. Er is er niet één gelijk. Ongeschikt voor koude acquisitiegesprekken
Conclusie: deze begrippen zijn ongeschikt voor uw koude acquisitiegesprekken. Als u de prospect daarmee om de oren slaat weet hij niet precies wat u bedoelt. Want elke onduidelijkheid brengt de ander aan het twijfelen. En twijfel is dodelijk voor koude acquisitiegesprekken. Wat moet u doen?
Beschrijf dus heel nauwkeurig wat u onder, bijvoorbeeld goede service verstaat. Fout: Wij hebben een prima storingsdienst en zijn altijd razendsnel ter plekke als het apparaat kapotgaat. Beter: Wanneer het apparaat om wat voor reden dan ook uitvalt, belt u ons speciale gratis servicenummer dat dag en nacht bereikbaar is. Dan staat er binnen 4 uur een monteur bij u op de stoep! Hij verhelpt het mankement zodat u snel weer kunt verder werken.
Fout: Wij verkopen uitsluitend de beste kwaliteit assen! Beter: Onze assen zijn gemaakt van speciaal gehard vanadiumstaal. Uit tests blijkt dat ze daardoor 14% minder snel slijten dan vergelijkbare assen. Hierdoor hoeft u ze minder vaak te vervangen en blijven uw trailers op de plaats waar ze horen: op de weg, lading transporteren.
Tip
Wanneer u na het noemen van concrete feiten ook nog vraagt of de gegevens naar tevredenheid van de klant zijn, bent u al een eind op weg naar de koopbeslissing. Michel Hoetmer
Salesquest.nl
| 
