Wees specifiek

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

'Wij bieden, kwaliteit en service'. Klinkt indrukwekkend, maar vagere termen bestaan niet. Wees concreet!

Wees specifiek

De woorden kwaliteit, flexibiliteit en service hebben één ding gemeen: ze zijn vaag en betekenen daarom niets.

Het zijn containerbegrippen. Iedereen heeft er een andere voorstelling bij. 

Tijdens mijn trainingen laat ik de deelnemers, wanneer wij over dit onderwerp spreken, wel eens een boom tekenen. Daardoor kunnen ze met eigen ogen zien dat iedereen zelfs een bekend begrip als boom soms totaal anders interpreteert. Ik zie dennenbomen, loofbomen, bomen met wortels, bomen zonder wortels, bomen met bladeren en bonsaiboompjes. Er is er niet één gelijk. 

Ongeschikt voor koude acquisitiegesprekken
Conclusie: deze begrippen zijn ongeschikt voor uw koude acquisitiegesprekken. Als u de prospect daarmee om de oren slaat weet hij niet precies wat u bedoelt. Want elke onduidelijkheid brengt de ander aan het twijfelen. En twijfel is dodelijk voor koude acquisitiegesprekken.

Wat moet u doen?
Beschrijf dus heel nauwkeurig wat u onder, bijvoorbeeld goede service verstaat.

Fout:  Wij hebben een prima storingsdienst en zijn altijd razendsnel ter plekke als het apparaat kapotgaat.

Beter:  Wanneer het apparaat om wat voor reden dan ook uitvalt, belt u ons speciale gratis servicenummer dat dag en nacht bereikbaar is. Dan staat er binnen 4 uur een monteur bij u op de stoep! Hij verhelpt het mankement zodat u snel weer kunt verder werken. 

Fout:  Wij verkopen uitsluitend de beste kwaliteit assen!

Beter:  Onze assen zijn gemaakt van speciaal gehard vanadiumstaal. Uit tests blijkt dat ze daardoor 14% minder snel slijten dan vergelijkbare assen. Hierdoor hoeft u ze minder vaak te vervangen en blijven uw trailers op de plaats waar ze horen: op de weg, lading transporteren.

Tip
Wanneer u na het noemen van concrete feiten ook nog vraagt of de gegevens naar tevredenheid van de klant zijn, bent u al een eind op weg naar de koopbeslissing.

Michel Hoetmer
Salesquest.nl

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,7
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..