Uw stem geeft de doorslag
Uw stem: misschien wel het meest onderschatte verkoopinstrument. Tips voor beter stemgebruik. 
De meest onderschatte verkoopvaardigheid is doelmatig gebruik van uw stem. Ik schat dat negen van de tien verkopers totaal geen rekening mee houden met de rol van de stem in het verkoopgesprek en er ook niet bewust mee bezig zijn. Dat is een gemiste kans en dus de oorzaak van vele missers.
Een stem verraadt veel
- Een plotselinge (ongewenste) schrille toon kan de prospect bijvoorbeeld doen denken dat u niet zeker bent van uw zaak.
- Een monotone stem is killing voor een goede performance.
- Bent u niet oprecht geïnteresseerd in uw prospect? De klant kan dat aan uw stem horen.
- En let wel, 95% van de tijd kunt u het goed doen, maar een paar intonatie-missers kunnen uw ruiten geheel ingooien.
Als het gebeurt praat u er snel overheen en wilt u er niet meer aan denken. Bij de ander blijft dit echter lang hangen.
De klant is afgeleid
Een klant hoort alles en vraagt zich af: Waaróm was er die stemwisseling? Is de verkoper niet oprecht? Is hij niet zeker van zijn zaak? Valt hij hier door de mand? Is hij ziek aan het worden? Wanneer komt de tweede stemvervorming?
Allemaal gedachten die de klant afleiden van uw verhaal. En inmiddels bent u al twee minuten verder, zonder dat u doorheeft dat hij niet meer echt naar u geluisterd heeft.
►Uit onderzoek blijkt dat een hoge stem een signaal van onzekerheid afgeeft. Een lage stem van de spreker echter geeft een uitstraling van autoriteit.
Tip1
Een goede ademhaling is belangrijk wanneer u praat. Let daar in het vervolg op. Let ook eens op de onbedoelde stemwisselingen bij een ander en hou vast wat u hierbij denkt.
Tip2
Maak goed gebruik van uw stem om meer dynamiek in het gesprek te brengen.
Richard van Houten
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
| 
