Welke taal spreekt u?

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Menig acquisitiegesprek gaat de mist in omdat de verkoper een andere taal spreekt dan de prospect. Hoe komt u op dezelfde golflengte?

Welke taal spreekt u?

Het moeilijkste moment van een koud acquisitiegesprek over de telefoon is het begin. Dat is het moment waarop u aan het woord bent en u een klik tot stand moet brengen. Volgens de Amerikaanse acquisitie-experts William Miller en Ron Zemke zijn veel problemen te herleiden tot taalverwarring. De verkoper heeft het vaak over dingen die de prospects niet interesseren. Volgens deze experts zijn er drie niveaus waarop verkopers moeten kunnen acteren.

Niveau 1: productkenmerken
Prospects van dit niveau zijn managers, inkopers en gebruikers. Zij zijn geïnteresseerd in de productkenmerken en het directe nut. Het gaat dan vaak over verschillen met eerdere modellen of met het huidige product.

Tip. Tegen hen zegt u bijv.: Onze machine heeft een hoger toerental, waardoor u 10% sneller werkt.

Niveau 2: kosten/opbrengsten/toegevoegde waarde
Prospects van niveau 2 vindt u vaak vlak onder de top van het bedrijf. Deze mensen vragen zichzelf onmiddellijk af: Hoe kan ik hiermee de opbrengsten verhogen en de kosten verlagen?

Tip. U prikkelt deze types vooral met uitspraken als: Ik wil u graag spreken over een systeem dat de kosten van voorraden voor bedrijven als de uwe met 20% reduceert. Of: Ons product X kan uw winst nog voor het einde van het jaar met 10% verhogen.

Niveau 3: marktomvang en marktaandeel
Het topmanagement is vooral geïnteresseerd in het marktpotentieel en het veroveren van een groter deel van de markt.

Tip. Als u deze mensen vertelt hoe zij met uw product hun doelen kunnen bereiken, hangen ze meteen aan uw lippen: Ik wil u graag laten zien hoe u met deze methode uw product nog aantrekkelijker maakt, waardoor uw marktaandeel verder toeneemt.
Concentreer u dus niet te veel op het eerste niveau, maar pas u aan het niveau (de functie) van de prospect aan. Bij kleinere bedrijven waarbij de ondernemer gebruiker, inkoper en directeur één is, geldt dan ook dat u het niveau van de gesprekspartner moet inschatten. Niet altijd even gemakkelijk, maar toch ...

Tip
De prospect is sneller geïnteresseerd in een afspraak, als u de dingen die u zegt aanpast aan het niveau (de functie) van die prospect.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen 

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop
Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   6,2
(11 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..