Welke taal spreekt u?
Uit Tips & Advies Verkoop
Menig acquisitiegesprek gaat de mist in omdat de verkoper een andere taal spreekt dan de prospect. Hoe komt u op dezelfde golflengte? 
Het moeilijkste moment van een koud acquisitiegesprek over de telefoon is het begin. Dat is het moment waarop u aan het woord bent en u een klik tot stand moet brengen. Volgens de Amerikaanse acquisitie-experts William Miller en Ron Zemke zijn veel problemen te herleiden tot taalverwarring. De verkoper heeft het vaak over dingen die de prospects niet interesseren. Volgens deze experts zijn er drie niveaus waarop verkopers moeten kunnen acteren.
Niveau 1: productkenmerken
Prospects van dit niveau zijn managers, inkopers en gebruikers. Zij zijn geïnteresseerd in de productkenmerken en het directe nut. Het gaat dan vaak over verschillen met eerdere modellen of met het huidige product.
→Tip. Tegen hen zegt u bijv.: Onze machine heeft een hoger toerental, waardoor u 10% sneller werkt.
Niveau 2: kosten/opbrengsten/toegevoegde waarde
Prospects van niveau 2 vindt u vaak vlak onder de top van het bedrijf. Deze mensen vragen zichzelf onmiddellijk af: Hoe kan ik hiermee de opbrengsten verhogen en de kosten verlagen? →Tip. U prikkelt deze types vooral met uitspraken als: Ik wil u graag spreken over een systeem dat de kosten van voorraden voor bedrijven als de uwe met 20% reduceert. Of: Ons product X kan uw winst nog voor het einde van het jaar met 10% verhogen.
Niveau 3: marktomvang en marktaandeel
Het topmanagement is vooral geïnteresseerd in het marktpotentieel en het veroveren van een groter deel van de markt.
→Tip. Als u deze mensen vertelt hoe zij met uw product hun doelen kunnen bereiken, hangen ze meteen aan uw lippen: Ik wil u graag laten zien hoe u met deze methode uw product nog aantrekkelijker maakt, waardoor uw marktaandeel verder toeneemt.
Concentreer u dus niet te veel op het eerste niveau, maar pas u aan het niveau (de functie) van de prospect aan. Bij kleinere bedrijven waarbij de ondernemer gebruiker, inkoper en directeur één is, geldt dan ook dat u het niveau van de gesprekspartner moet inschatten. Niet altijd even gemakkelijk, maar toch ... Tip
De prospect is sneller geïnteresseerd in een afspraak, als u de dingen die u zegt aanpast aan het niveau (de functie) van die prospect.
Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen
| 
