Prospecteren? Enkele creatieve tips voor succes.

Herman  Meijer
Herman Meijer
ORAVI 

Contacten leggen met wildvreemde mensen bij onbekende bedrijven...een nachtmerrie voor veel verkopers. Toch is het een must. Wilt u overleven in de verkoopjungle? Dan zijn de hier volgende tips essentieel.

Prospecteren? Enkele creatieve tips voor succes.

De tijd van de automatische en doorlopende omzet is voorbij. De telefoon gaat minder vaak over en de spontane aanvragen van informatie over uw producten en diensten zijn tot een minimum beperkt. In sommige branches was het de afgelopen periode zelfs kommer en kwel. Van verkopers wordt nu meer dan ooit creatieve actie verwacht en dat is niet altijd even makkelijk. Zeker niet als targets onder druk komen te staan en er hier en daar soms paniekvoetbal uitbreekt.  
De getrainde verkoper die met zelfvertrouwen en enthousiasme rondstapt en met rechte rug de situatie onder ogen ziet, heeft zijn zaakjes doorgaans wel onder controle. Voor iedereen die moeite heeft met het prospecteren geven we tips en adviezen die al sinds mensenheugenis hun nut hebben bewezen.

Prospecteren is vallen, opstaan en weer doorgaan
Een kwestie van volhouden dus én een positieve benadering. Vooral houding en gedrag bepalen of u slaagt in het prospecteren. Dáármee onderscheidt u zich van andere collega's in de markt.  Discipline in de volgende aspecten is daarom een eerste vereiste vereisten voor u als succesvolle verkoper.

  • U moet zich de tijd te gunnen om uw werk systematisch aan te pakken.
  • U moet hoe dan ook genoegen nemen met een relatief laag scoringspercentage.
  • U moet zich iedere dag er toe dwingen met prospecteren bezig te zijn.
  • U moet vooral niet bang zijn voor het nee van een prospect. Een nee is normaal.

    Door de ervaring die in de loop der jaren is opgedaan, hanteren veel verkopers een aanpak die misschien wel goed past bij bestaande en langdurige relaties, maar – zonder dat men zich daarvan bewust is – verkeerd kan overkomen bij de moeilijk te bewerken aanstaande klant.
    Let wel: de routine van de verkoper en het vertrouwen in bedrijf en product dat hij uitstraalt, wordt door prospects nogal eens ervaren als belerend.

    Een rustige en gereserveerde opstelling waarbij u werkelijk interesse toont in de (kandidaat) klant draagt bij aan een neutrale en open opstelling van uw gesprekspartner. Daar ligt uw eerste winst.

    Onbekend maakt onbemind
    Veel verkopers voelen zich niet prettig bij het contacten van nieuwe relaties. Onbekend maakt onbemind en men is bang om afgewezen te worden. Maar afwijzen tijdens het prospecteren is een normale zaak in het verkoopproces. Veel verkopers draaien helaas te veel 'rondjes' in het circuit van bekende relaties en daarmee graven zij uiteindelijk hun eigen graf voor de toekomst. En zeker in deze moeilijke periode van zakendoen kan dat desastreuze gevolgen hebben voor de omzetcijfers. Verkopen is een vak en dat vak begint pas als u nee krijgt te horen. Dan wordt zichtbaar of u uw  verkoopkansen kunt waarnemen.

    Vergeet niet dat iedere kampioen altijd eerst de smaak van nederlagen heeft moeten ervaren om als winnaar uit de bus te komen.

    Nieuwe bronnen aanboren
    Ondanks effectief relatiebeheer zal toch altijd een bepaald percentage van uw klantenbestand verloren gaan. Zeker nu in allerlei branches bedrijven omvallen, budgetten worden stopgezet of bevroren. Om dat verlies te compenseren en de omzet veilig te stellen of zelfs te verhogen is het zaak dat constant nieuwe bronnen worden aangeboord.

    Er zijn vele wegen om nieuwe prospects aan te boren. In de eerste plaats zijn dat de klanten van uw concurrenten. Het is zaak dat u op de hoogte bent van de reden waarom deze bedrijven met de concurrentie zaken doet. Ook bestaande klanten kunnen goede prospects zijn! Het komt vaak voor dat relaties voor een niet onbelangrijk bedrag ook bij uw concurrent kopen. Dit verdient dan de hoogste prioriteit, omdat hier een potentieel ligt voor omzetverhoging.

    Verder zijn er natuurlijk de vakbladen, diverse databases en uiteraard internet, maar dit is slechts een kleine greep uit de vele mogelijkheden. Vergeet vooral de dagbladen niet, want hierin vindt u een schat aan informatie. Advertenties, hoofdartikelen, bedrijfsnieuws en de vacatures in de personeelssectie zijn onschatbare bronnen van potentiële afzet.
    U moet dan met twee paar ogen uw dagblad te lezen: één paar voor uw privé-interesses en één paar voor uw zakelijke invalshoek. Iedere dag opnieuw heeft u zo voor een paar euro de gelegenheid om het prospectbestand up to date uit te breiden.

    Uw klant als intermediair
    Een eenvoudige en ook de goedkoopste manier van prospecteren is het gebruik maken van de kennis en de relaties van uw klant. Klanten zijn tevreden over uw product en service, anders waren zij geen klant. Maak gebruik van deze situatie. Vraag hen verwijzingen en introducties bij anderen. Gezien hun contacten en vakkennis zijn zij de meest lucratieve bron van goede introducties. U hoeft maar te vragen en u hebt al resultaat.

    Het is de makkelijkste prospecteertechniek van allemaal en levert met de minste inspanning de meeste resultaten op.

    Uw klant als intermediair dus. Een afspraak maken met iemand waarnaar u verwezen bent is eenvoudiger dan wanneer u zelf het initiatief moet nemen. Zo'n introductie verstevigt de band tussen u en de prospect. Het opent vaak deuren die voorheen bij voorbaat gesloten bleven. Hij of zij zal minder snel weigeren een afspraak te maken, omdat men een vriend of goede relatie niet voor het hoofd wil stoten. Of die afspraak tot stand komt hangt vervolgens toch weer af van de manier waarop u er zelf mee omgaat. Het blijft uiteindelijk een kwestie van de juiste interesse opwekken. Ook prospects waarmee u een prettig eerste contact heeft zijn vaak bereid sympathieke verkopers verder te helpen. Maar u moet er wel om vragen en actie ondernemen, want niets komt natuurlijk vanzelf. Die tijd is voorbij.

    Prospecteren is een dagelijkse taak
    Er zijn legio manieren om nieuwe contacten te leggen en daarmee uiteindelijk de onder druk staande omzet te continueren of zelfs te verhogen. Ook in deze moeilijke tijden. 

    Het leggen van nieuwe contacten vereist in eerste instantie de juiste instelling en vooral discipline.

    U zult er iedere dag mee bezig moeten zijn en uzelf een target opleggen als dit niet door uw verkoopleiding wordt gedaan. Prospecteren is het waarnemen van kansen op toekomstig succes. Voor degenen die niet of nauwelijks hiermee bezig zijn betekent dat op termijn gegarandeerd een terugloop in de omzet. De keuze is aan u. En tot slot vergeet de volgende stelregel niet!

    Tip
    Uw prospects zitten bij uw concurrent, laat u ze daar of gaat u er op af?

    Herman Meijer
    ORAVI

  • Herman  Meijer

    Herman Meijer

    Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
    Alle artikelen van deze auteur
    Lezerswaardering 7,6
    (118 stemmen)
     
    Hoe waardeert u dit artikel?









    10

    Dit artikel delen:

    Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
    Volg ons op Twitter
    Vind ons leuk op Facebook
    Word lid van onze gratis nieuwsbrief
    Reacties

    Markus

    Hallo,

    Voorbereiding zorgt ervoor dat men niet doelloos of inefficiënt gaat werken.
    Drempelvrees word bij ieder bezoek lager, zeker naarmate er meer geïnteresseerden blijken te zijn (en de eigen knowhow groeit).
    En zeer belangrijk;

    Men moet in een bepaalde cadans zien te geraken.
    Je kan jezelf in de spiegel aankijken als je tig offertes hebt kunnen maken (wel daar waar rëele interesse!), maar ze ook alle tig hebt verloren (je hebt serieus meegedaan).
    NIET als je het niet eens goed geprobeerd hebt!

    Dus met de strekking van bovenstaand verhaal ben ik het behoorlijk eens!

    Misschien ben ik gek, maar ik vind prospectie juist leuk om te doen, maarja .... dat ben ik.

    Vriendelijke groet.

    Ajay Ramkisoen

    Hallo,

    ik ben het met bovenstaande zeker eens, als je niet door blijf gaan met nieuwe klanten werven of contacten opbouwen. krijg je nooit je eigen klanten bestaand zodat als er een paar klanten wegvallen dat je het met de rest van je klanten kan opvullen.

    Ik weet dat het lastig is om alle offertes getekent te krijgen. maja als je geen offerte uitbrengt heb je het ook niet geprobeerd om je concurrenten te verslaan.

    met enthousiaste groeten,

    Frans Kuylenburg |  http://www.thecoldcallcrm.nl

    Inderdaad, gewoon een doelstelling neerzetten. Bijvoorbeeld; ik wil iedere week minstens 25 effectieve gesprekken voeren, een gesprek met een beslisser, of 10. De meeste crm systemen werken niet zo handig voor het cold callen, dit wel; www.thecoldcallcrm.nl, bestand laden en winnen is beginnen!

    Jan Wybe Heida |  http://www.hollandhousing.nl

    Mooi alles op een rijtje. Een visser die dagenlang niets vangt, blijft naar de oever lopen met z'n hengel. Waarom? omdat hij de vis ziet zwemmen. De 80/20-regel over een langere tijd gemeten werkt echt!

    Mooi artikel sterke punten. En inderdaad het "nee"percentage zo laag mogelijk zien te houden.

    Die visser die niets vangt ziet een belangrijk iets over het hoofd wat cruciaal is om meer vis te vangen.. maar hij ziet wel de vis zwemmen en dat is goed voor de drive

    Martin van Duijn |  http://www.partnersinbizniz.nl

    Heerlijk artikel! Gaat om doorzetten en jezelf serieus nemen. Doorzetten en aan jezelf werken en beter willen worden, wordt ALTIJD beloond!

    Reageren

    Let op
    Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
    Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

    Uw naam
    Uw emailadres  optioneel
    Uw website optioneel
    Persoonlijke Sales Ontwikkeling


    Abonneer
    Onze auteurs
    Rene  Knecht

    Rene Knecht

    Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

    Marcel  Hoefman

    Marcel Hoefman

    Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

    Natasja   Hoogenboom

    Natasja Hoogenboom

    De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

    Michel  Hoetmer

    Michel Hoetmer

    Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

    Harro  Willemsen

    Harro Willemsen

    Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

    Richard van Houten

    Richard van Houten

    Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

    Toine  Simons

    Toine Simons

    Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

    Jan-Willem  Seip

    Jan-Willem Seip

    Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

    Victor  Bonke

    Victor Bonke

    Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

    Jos  Burgers

    Jos Burgers

    Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

    André  Hagelen

    André Hagelen

    André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..