Onbenutte kansen

Omdat ik zelf verkoper ben, let ik ook veel op andere mensen in het vak. Ik heb mij veel verdiept in de kunsten van het verkopen en eigenlijk kan ik maar tot 1 conclusie komen. Verkopen is samen met de klant winkelen. Je moet luisteren om te begrijpen en niet om te reageren.

Als ik duidelijke koopsignalen krijg van een klant zorg ik ervoor dat ik duidelijke vragen stel om achter zijn wensen en dominant koopmotief te komen ( De emotionele reden waarom hij iets koopt )

Zo is er een leuk voorbeeld van toen ik met mijn oma naar een nieuwe televisie keek. Zoals veel oma's en opa's letten deze mensen wat meer op het stroomverbruik dan jongere mensen.

Mijn oma vroeg hoeveel watt de televisie die haar op het eerste gezicht mooi leek verbruikte. De verkoper gaf doodleuk aan dat " Dit niet belangrijk is en dat niemand hier op vraagt ". Ik weet zeker dat als de verkoper met de klant ( mijn oma ) zou meedenken, mijn oma echt wel tot aankopen zou overgaan. Door deze opmerking had mijn oma geen behoefte verder om bij die betreffende winkel wat te gaan kopen.

Als de verkoper de moeite had genomen om even achter op de televisie te kijken of om het eventueel nog uit te zoeken had deze meneer weer een omzet voor zijn winkel gecreeerd.

Zo zie je maar weer dat als je je goed in de klant kan verplaatsen en goed weet wat belangrijk is, je veel meer kan verkopen.

Verkopen is vragen stellen en luisteren!
niet in je iegen straatje praten maar de behoefte van de klant ontdekken.
wil de klant bijvoorbeeld die nieuwe auto omdat de kleur zo mooi is of omdat er een snelle motor inzit?

Daarnaast is verkopen een kwestie van gunnen. Wordt ik netjes te woord gestaan en doet de verkoper zijn best, dan zal ik niet zo snel geneigd zijn naar een ander bedrijf toe te gaan.

Helaas zijn de meeste verkopers LUI of denken ze in hun eigen straatje, een enomre misser!
probeer eens voor de lol op maandagmorgen rond 9 uur een auto te kopen. Als de verkopers niet in "verkoopvergadering" zitten dan zijn ze wel bezig elkaar te vertellen hoe leuk het weekend was. En daar kun je natuurlijk geen klanten bij gebruiken, dus die worden volledig genegeerd.

Ik heb jarenlang in de verkoop gezeten en me hier dood aan geergerd.
Zijn er nog bedrijven met serieuze verkopers of moeten we die gaan opleiden.
Groet,
Hans Buijsrogge

Marije en Linda,
goed verhaal en jullie hebben helemaal gelijk. Dit zijn gewoon mensen die jou niet het vertrouwen en het respect geven dat je als klant verdiend. Ze kunnen er echter niets aan doen , waarschijnlijk nog steeds in de traditieonele verkoop blijven hangen(alleen de opdracht telt)

Als reactie op Hans Buijsrogge kan ik alleen maar zeggen: "Ja, Hans die mensen moeten opgeleid worden met een nieuwe mindset t.a.v. de verkoop" als je ze kent, stuur ze maar!!

Wat ik heb geleerd en mijn mensen ook altijd heb geleerd is: Geef iedere klant 100% inzet, kijk naar hoe de klant op bepaalde zaken reageert en je weet gelijk wat de klant er daarvan vindt. Luister en kijk goed. Face-to-face verkoop is zo easy, maar je moet wel iedere klant dezelfde aandacht geven die de klant verdient. En let op dat iedere klant anders is en verschillende koopmotieven heeft. Pas je hierop en op het gedrag van de klant aan, wees die kameleon!
Mijns insziens moeten we alleen niet de schuld geven aan de verkopers zelf, maar aan degene die de verkopers hebben opgeleid. Waarschijnlijk hebben ze alles uit het boekje geleerd, goede cijfers gehaald, (waarschijnlijk alles na de toets vergeten) en aan de hand daarvan een baan gekregen. Het echte leren gebeurt ook in de verkoop in de praktijk.
Wat men ook vaak vergeet is om ook de 'kleinere' klant dezelfde aandacht en tijd te geven die men verdient. Een vriend en ex-collega van mij zei altijd: 100%in=100%uit. 99%in=0%uit. Daarmee wordt simpelweg bedoeld: geef iedere klant de volle 100%, anders loop je die verkopen mis en daaruit kunnen simpelweg grotere of meer orders voortstaan, iedereen netwerkt namelijk.

Beste Dennie,

Je raakt"met dit artikel de spijker op z'n kop!!

We moeten niet de schuld leggen bij de verkopers. Ze zijn zo getraind in de traditionele verkoop. Ze leren technieken, tips & tricks maar een werkelijke gedragsverandering wordt niet bereikt. Na een bepaalde periode valt de verkoper dus weer terug in zijn "comfort-zone".
In welke training kom je het hoofdstuk vertrouwen tegen?
Prospect of klant, het is maar een term. Je werkt met mensen die net zo reageren als jij en ik.
Ik vind trouwens "kleine klant"een arrogante term.Ze zijn net zo belangrijk als de "grote