Ego crisis
Redactie Verkopersonline.nl
Economische crisis = ego crisis 
Voor degene, die zijn klanten en hun behoeften werkelijk begrijpt, bestaat geen crisis!
Veel ondernemingen, vooral in de IT-sector, waren de laatste 10 jaar in een comfortabele situatie om niet te moeten verkopen, maar slechts te hoeven leveren, en dat betekent slechts dat men kon gewoon wachten tot verkoopopdrachten binnenkwamen. Eenmaal in deze tredmolen bleek het moeilijk te zijn of ongewenst om te letten op de personeelsontwikkeling. Jong [goedkoop en niet opgeleid] volk naar het front, winstmaximalisatie was het devies. Okay, genoeg over het verleden. Tegenwoordig is het eenvoudig om de schuld van de slechte verkoopsituatie op de economische crisis te schuiven, omdat men dan niet zelf schuldig is aan de magere getallen. Wat nu telt, en hierbij mijn tip voor een weg uit deze miserie, is zelfreflectie en het onderzoeken hoe men toegevoegde waarde kan creëren. Hierbij bedoel ik niet in eerste instantie de eigen toegevoegde waarde, maar die toegevoegde waarde voor de klant. Een voorbeeld: Ik was laatst op een conferentie over de aansluiting tussen klanten en leveranciers, de fit tussen beiden. Toen ik bezoekers vroeg wat zij van de presentaties van de deelnemende organisaties vonden, zowel als spreker maar ook als standhouders, vertelde men mij, dat alle verkopers [aanbieders van producten, diensten en oplossingen] zodanig op hun product zijn geconcentreerd, dat men de klant compleet schijnt te hebben vergeten. Men praat absoluut niet over de meerwaarde, die de klant ervaart wanneer hij tot een koop besluit. De reacties bij de beursstand en tijdens de presentaties wisselen van onbegrip over de waarde tot feature-gebabbel. Wat is die meerwaarde? Hoe, alstublieft, wordt die gekwantificeerd? Daaraan hapert het aan alle kanten! Klanten kopen om 3 redenen: pijn [pain], winst [gain] of om het gewoon graag te hebben [nice to have]. Dat betekent, dat producten, oplossingen en diensten bij de klanten hetzij kosten reduceren, winst doen stijgen of eenvoudig weg "in" moeten zijn. Wanneer men dat niet kan leveren, kan men beter thuis blijven en koffie drinken. Wanneer men een van de beide eerste [en belangrijkste] meerwaarden leveren, is er toch niets op tegen, die meerwaarde ook te kwantificeren. Hoeveel is het geleverde meer waard dan wat het kost? Bvb.: door het inzetten van onze … kunt u binnen … dagen/maanden/jaar uw kosten met …% laten dalen. Ons … kost …, zodat voor u het voordeel … bedraagt. Dat moet natuurlijk wel aan de hand van een referentie of een ander scenario te verifiëren zijn. Het is natuurlijk niet zo, dat de meeste producten, diensten en 'solutions' geen meerwaarde hebben. Het is alleen maar voor het verkoopteam niet transparant. Het kan echter ook zijn, dat klantenfocus absoluut ontbreekt. Nee, CRM is geen uitvinding van Arthur Andersen, maar het is geboren uit puur eigenbelang van de verkoper zijn klanten aan zich te binden door persoonlijke interesse, begrip en behulpzaamheid. Willen verkopers dat ook? Een eenvoudige oefening aan het begin van een vergadering geeft daarop het antwoord. Opgave: ieder neemt papier en pen en schrijft binnen 60 seconden alle eigenschappen op, die horen bij het begrip "verkoper", kwantiteit telt, niet kwaliteit! Hierbij een paar van de meest genoemde kwalificaties: bedrieger, pusher, incompetent, spraakwaterval, nerveus, zieltjeswinner, …. Dat doet pijn. U doet dat natuurlijk niet, toch? Wanneer we hetzelfde spelletje doen over de positie van adviseur, komen de volgende antwoorden: competent, begrip, flexibel, branchekennis, goede toehoorder … De kroon op het verhaal komt, wanneer men de vraag stelt: stelt u zich eens voor, dat u thuis een probleem heeft, en dat kunt u niet op eigen kracht oplossen. Een budget bestaat: hoe ziet de ideale adviseur er uit, die u voor de oplossing van dit probleem willen inzetten? Resultaat: gestructureerd, denkend en handelend als ondernemer, kostenbewust, doelgericht, integriteit, oplossingsgeoriënteerd, integrator … Zo, boodschap begrepen? Zo zien onze klanten ons ook graag! Dat moeten we zelf willen zijn! Dat zijn softskills [eigen – en sociale vaardigheden]! Volgens mijn waarneming als verkoopadviseur willen veel verkopers slechts "verkoper" zijn en niet de "ideale adviseur". Daarom is de economische crisis een ego-crisis. Mijn voorstel: onderzoeken wie de geschiktheid en de wil heeft om te groeien naar de "ideale adviseur" en deze medewerkers helpen zich te ontwikkelen. Ontwikkelen betekent opleiden en verder ondersteunen in talent ontplooiing voor communicatie, conflict management, probleem oplossend vermogen, continu verbeteringsproces, verkoop van oplossingen [Solution Selling], enzovoort. Het door mij van vele kanten verwachte argument, heb ik hierbij direct ontkracht: "het kost teveel geld, we moeten eerst verkopen zodat we ons dat kunnen permitteren!" Helemaal fout! Nu, vandaag is het laatste ogenblik om daarmee te beginnen. Het gaat om een investering in de toekomst, en zelfs een investering, die tot economisch berekenbare resultaten [meerwaarde] leidt. De investering in menselijk kapitaal levert meer op dan dat ze kost! Afsluitend moet ik u erop wijzen, dat dit veranderingsproces niet bij de laatste schakel in de ketting moet beginnen, maar juist bij de eerste. Daarom, lieve managers, wees moedig bij uw zelfreflectie, wees daadkrachtig. Maurits Super
Redactie Verkopersonline.nl
| 
