Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.606

Overtuigen volgens de oude Grieken

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

De Grieken hebben de basis gelegd voor de moderne retorica. Volgens de filosoof Aristoteles zijn drie elementen van belang bij het overtuigen:

Overtuigen volgens de oude Grieken
  • Vertrouwen
  • Logica
  • Emotie

Vertrouwen spreekt voor zich
W
anneer de klant je niet vertrouwt, kun je beter inpakken en wegwezen. En natuurlijk is het ook belangrijk dat je zelfvertrouwen uitstraalt. Mensen pikken dat op. De oude Grieken wisten het nog niet, maar in onze hersenen bevinden zich zogenaamde spiegelneuronen. Als kind heb je deze al volop gebruikt om te leren van anderen (na-apen). En die spiegelneuronen zorgen er ook nu je ouder bent nog steeds voor dat je reageert op het gedrag van anderen. Bij jouw gesprekspartner werkt dat net zo. 

Voorbeeld: iemand slaat met een hamer op zijn duim. De kans is groot dat je een pijnlijk gezicht trekt.

Maar hoe zit het nou met de logische en emotionele argumentatie?
Daarvoor heb ik een aardige vuistregel:

  • Speel bij bekende producten of diensten vooral in op de emoties van het prospect
  • Spreek bij nieuwe producten of diensten vooral het logische denkvermogen van je publiek aan.

Zodra een klant bekend is met een product of dienst hoef je hem natuurlijk niet meer alles te vertellen over de (logische) redenen voor het gebruik van het product. Daarvan zijn mensen al op de hoogte. Daarom moet je zijn emoties bespelen. Dat ligt natuurlijk heel anders bij nieuwe producten.

Toen ik mijn eerste iPod kocht, ging ik door de bocht vanwege de logische argumenten: een enorme opslag capaciteit met als voordeel vrijwel eindeloos naar muziek luisteren. Dat was nogal een verschil met mijn discman. En daar had ik meteen het tweede logische voordeel te pakken: ik hoefde niet meer te sjouwen met een stapeltje cd-dozen.

En mijn volgende iPod? De kans is dan groot dat ik op andere zaken ga letten. Zoals de uitstraling en het gevoel dat ik heb bij een bepaald merk. Dan wegen emotionele argumenten zwaarder.

Michel Hoetmer
Salesquest.nl

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,7
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Willemijn Merkx - van Henten

Hoe waar, deze duidelijke vuistregel!
Zag op RTL7 reclame van KPN voor nieuwe dienst: backup van je bedrijfsgegevens bij KPN. Noodzaak en nut worden goed gevisualiseerd. Maar KPN verplaatst zich denk ik niet in prospect. Het is een nieuwe dienst, dus hoe werkt het? Hoe veilig is het? Hoe wordt de menselijke factor (fouten, bescherming gegevens) in de hand gehouden?. KPN verplaatst zich niet in ondernemer en zijn logisch denkvermogen. Misschien wel bij de info op de website maar de dure commercial is een gemiste kans. Mijn back up gaat dus nog even op een Philips device van 100 euro waar 320 Gbyte op kan. Michel, bel jij KPN of zal ik het doen?

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?