Lever niet wat een klant vraagt

'Ik was op zoek naar een tractor van 40 of 50 pk' vertrouwde de man naast mij me toe. Omdat de stoel naast 'm toevallig nog vrij was, raakte ik met hem in gesprek tijdens het verjaardagsfeestje van zijn zus. Hij heette Tijn, was z'n leven lang boer geweest in Moergestel en genoot nog zichtbaar als hij terugdacht aan die tijd.

Lever niet wat een klant vraagt
 
Zijn verhalen vol grappen en grollen boeiden meteen. Ik kon er nauwelijks tussenkomen en dat was eigenlijk maar goed ook. Terwijl hij glunderend vertelde over wat hij als kleine agrarische ondernemer allemaal had meegemaakt, moest ik denken aan het verhaal van die kleine Brabantse boer die voor het eerst in z'n leven een werkbezoek bracht aan een landbouwbeurs in de Verenigde Staten. Het land waar alles (en iedereen) groot is. Of zich groot voordoet.

Hij ontmoet daar op 'n middag een Amerikaanse collega die vrijwel meteen enorm begint op te scheppen over de enorme lap grond die hij bezit. 'Ik heb zoveel grond' aldus de Amerikaanse boer, 'dat als ik met mijn auto een rondje wil maken om mijn eigen grond en ik vertrek 's morgens vroeg, dan ben ik niet voor donker thuis'. Waarop de kleine Brabantse boer reageert met 'Oh ja, maar dat ken ik wel. Zo'n auto had ik vroeger ook'.

Tijn vertelt enthousiast over de ruim 40 jaar dat hij boer is geweest. En ik moest denken aan het artikel dat ik nog niet zo lang geleden las over het nieuwe fenomeen zorgboerderijen waar aanvankelijk verslaafden, maar nu ook managers met een burn-out met veel succes aan het werk worden gezet. Volgens het krantenbericht was het werken op een boerderij de ideale manier om 'weer fris te worden' dankzij de lichamelijke arbeid en de waardering die je er krijgt. Bovendien blijkt het een groot voordeel te zijn dat je bij agrarische ondernemingen vooral veel samenwerkt met koeien en varkens die nooit zeuren.

Waarschijnlijk wist hij dat ik iets in de marketing deed, want hij wilde ook graag zijn ervaringen met leveranciers met mij delen. 'Ik was dus op zoek naar zo'n tractor van 40 of 50 pk'. Ik knikte alsof het ook voor mij nog niet zo lang geleden was dat ik mijn laatste tractor had aangeschaft. 'Ik had daar altijd een vast adres voor, want als je ergens goed geholpen wordt, waarom zou je dan gaan lopen?' Ik wist het ook niet. 'Die verkoper kende mij daarom ook heel goed en na nog wat vragen te hebben gesteld, zei hij dat ik zo'n tractor helemaal niet nodig had. Een 35 pk was volgens hem meer dan genoeg. Een zwaardere was niet alleen onnodig duur, die kon ook schade aanrichten aan alles wat je achter die tractor hing'.

'Dat waren nog eens leveranciers' zuchtte hij. 'Die leverden je niet wat je vroeg, maar wat je nodig had'. 
 
Jos Burgers
Klik hier voor mijn nieuwste boek 'Geef nooit korting'.

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(68 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

eric van camp |  http://www.globaledutainment.be

Jos,
je bijdragen inspireren ons steeds en dit verhaal is weer zo een verhaal van de "boren en de gaten", prachtig toch!
Onze verkoop plukt er alle dagen de vruchten van door onszelf de vraag te stellen, zitten we nu over de boor te spreken of over het gat, over het product of over wat de klant ermee kan doen!
Een zeldzame eigenschap als je het mij vraagt, immers ik krijg dagelijks de feedback van onze klanten, jullie luisteren tenminste naar wat wij nodig hebben....

Beste Jos,
Mooi om ook via dit medium weer wat van je te vernemen. Trouwens laatst werd ook je boek Hondenbrokken no behoorlijk gepromoot door Anne Raaymakers dus je naam zingt wel rond in mijn netwerk.
Maar dat alles terzijde, bij jouw verhaal dacht ik;
wat zou het fijn zijn als alle mensen zo (onbewust) oprecht en eerlijk zijn. Waarschijnlijk verkoop je dan zelf nog meer alleen hebben ze dat inzicht niet.

Jelmer Dijkhuizen |  http://www.legacylifestyle.nl

Beste Jos,
Bedankt voor weer een inspirerend stukje proza! Herkenbaar in veel aspecten. Eén ding vroeg ik mij wel af: Verkocht de tractor-verkoper werkelijk wat de klant nodig had of verkocht hij de boer een overjarig model dat hij nog in de showroom had staan? Wat ik hiermee wil zeggen is dit: Hoe vaak gebeurt het niet dat de verkoper niet sturend optreedt zodat de klant uiteindelijk iets koopt waar de verkoper baat bij heeft... Het sleutelwoord in deze is integriteit. Integer handelen brengt vertrouwen voort. En dat is iets dat verdiend moet worden, vaak in een proces van jaren. Ik verkoop dagelijks boeken en soms gaat de klant met iets heel anders de deur uit dan waarvoor hij/zij oorspronkelijk in de winkel kwam. Door de relatie die je over de loop der jaren met je klant opbouwt leer je door te vragen en de onderliggende vraag op te diepen. Wij krijgen hier heel positieve responses op van onze klanten die dat ook weer doorvertellen aan anderen. Kern van mijn betoog is dan ook: Luister goed naar de (soms onderliggende vraag) van je klanten, biedt ze datgene aan wat ze echt nodig hebben maar heb wel respect voor hun eigen keuzes als dat een andere blijkt te zijn. Handel integer, en niet altijd in eigen belang!

beste Jos,
Dank voor je herkenbare verhaal.
Hoewel het niet leveren wat de klant vraagt, soms wel een beetje afhankelijk is van je branche waar in we werken.

Blijft het soms toch doorvragen op de goede manier, om te zien wat de achterliggende vraag is. Zoals Jelmer al aangeeft.
In mijn branche kan ik enkel advies geven wat de mogelijkheden zijn. Uiteindelijk is het toch de klant die beslist. We kunnen niet geven of ontvangen als we daar nog niet aan toe zijn of het geld niet hebben.
Ik werk met Traumaverwerking en Massages.

In ieder geval dank je wel voor de eye opener, het klinkt allemaal zo simpel.
hartelijke groet, Angela YinYangela

Richard van Houten

Schitterend Jos!

Sjef Bastiaens |  http://www.bastrainingen.com

Jos,

zoals je ook al op onze MKB bijeenkomst in Limburg hebt laten zien, praktijkvoorbeelden maken het zeer herkenbaar!Het toepassen in de praktijk is weer een volgende stap voor verkopers.

ik schiet in de lag over de laatste zin,. die verkoper verkoopt je niet wat je vraagt maar wat je nodig hebt.,. meestal is de grootste en de duurste de beste koop volgens de vertegenwoordigers, idd een bedrijf om terug naartoe te gaan., m,n website is nog lang niet in orde, erg gedateerd volgens kenners, toe nik m,n eerste mail rondstuurde naar mijn contacten waren er een aantal mensen die direkt bestelden, niet omdat het produkt zo goed wasZ(is het wel) maar omdat ik geen onzin verkoop.
sjaak

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..