Afgetrapte spijkerbroek met vlasbaard

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Binnen een halve seconde wordt de man getaxeerd door de salesmanager. Rafelige, afgetrapte spijkerbroek, vlasbaardje, kort shagje tussen de gelige vingers.

Afgetrapte spijkerbroek met vlasbaard

“Euh, misschien kan een van mijn verkopers u helpen.”

In de beurshal was het druk. Laat ik mezelf corrigeren: het was stampvol. Alle belangrijke scheepswerven en botenimporteurs hadden in de dagen vóór de botenshow hun topstukken in lange opleggers naar de beursvloer vervoerd. De Hiswa leek op een gezellige jachthaven op een zonnige dag. 

In een stand van een grote zeilbotenproducent loopt het voltallige verkooppersoneel druk door elkaar heen, snel korte aantekeningen krabbelend op net gescoorde visitekaartjes van potentiële nieuwe eigenaren. De tap in de grote nagebouwde scheepsbar maakt overuren en gastvrouwen lopen af en aan met bestellingen van drankjes en hapjes om de bezoekers te fêteren. 

Dit zijn de dagen om de lijst met potentials flink aan te vullen, waarop de hele verkoopafdeling dan nog maanden kan teren. Ondanks de grote belangstelling kijkt de salesmanager bezorgd om zich heen. Een echt grote deal is er nog niet gesloten. Natuurlijk gaat de luxueuze folder van de werf na de beurs weer naar een grote groep belangstellenden, maar hij weet ook dat de meeste grote opdrachten op de beursvloer worden getekend. Voor het 23 meter lange vlaggenschip, dat driekwart van de standruimte in beslag neemt, heeft zich nog geen serieuze koper gemeld.

Spiedend als een havik door de gangpaden, schrikt de salesmanager op als hij op zijn rug wordt getikt. Als hij zich omdraait ziet hij het gezicht van een kleine, half kale man. "Kunt u mij misschien iets meer vertellen over dat grote schip?" en wijst daarbij naar het vlaggenschip in de stand. Binnen een halve seconde wordt de man getaxeerd door de salesmanager. Rafelige, afgetrapte spijkerbroek, vlasbaardje, lichtbruine tanden en een kort shagje tussen de gelige vingers. "Euh, misschien kan een van mijn verkopers u helpen." "Ja, maar ze zijn allemaal in gesprek." Uit zijn ooghoeken ziet de salesmanager een goed geklede vijftiger de stand oplopen. Dat is misschien de grote vis, denkt hij.  "Kunt u misschien vanmiddag terugkomen?" zegt hij om even van de man af te komen. "Nou, oké. Tot vanmiddag", zegt de smoezelige bezoeker en verlaat de stand.

Voor het gevoel van de salesmanager staat de man nog geen drie kwartier later al weer voor hem. Hij is net in gesprek met een potentiële koper voor een van de vele accessoires voor zijn zeilboot. Opnieuw probeert de salesmanager de man te parkeren. "Kunt u proberen wat later vandaag terug te komen of anders kan misschien een van mijn collega's u te woord staan." "Ja, dat wil ik best", zegt de man enigszins gepikeerd, "maar ze verwijzen me door naar u en hebben het nog steeds allemaal hartstikke druk." "Nou, neemt u dan maar even een kopje koffie bij ons aan de bar en lees vast onze folders door", antwoordt de salesmanager. De man neemt plaats aan de bar en wordt door een gastvrouw geholpen aan een drankje.

Na een lang en geamuseerd gesprek met zijn potentiële accessoireskoper, besluit de salesmanager toch de lastige man even op te zoeken om hem kort te woord te staan. "Hij is een kwartiertje geleden vertrokken", vertelt de gastvrouw als de salesmanager naar hem informeert. Ach ja, dat scheelt weer een hoop tijd en kan ik intussen mooi even een broodje eten, denkt de salesmanager.

Tegen het einde van de beursdag ziet de salesmanager de vermeende man de stand weer inlopen, dit keer in gezelschap van een in strak pak gestoken man. "Hé Simon!" roept de salesmanager als hij die man herkent als een verkoper van de grootste concurrent. Hij loopt op de beide mannen af, geeft Simon een hand en wil de kleine man ook een hand geven. "Laat die hand maar zitten", zegt de man. "Ik kom u alleen maar vertellen dat ik net bij uw concurrent een schip heb gekocht van 10 miljoen. Zíj waren niet te beroerd om mij te woord te staan. Goede zaken verder." Met een gezicht zo rood als een boei kijkt de verbouwereerde salesmanager hoe het stel samen lachend de stand verlaat. De woorden van zijn eerste verkooptrainer schieten door zijn hoofd "Always qualify the lead." Het hád een fantastische beurs kunnen zijn.

Harro Wilemsen
Presentpresents.com

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(34 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Gert-Jan

Superverhaal, ben nu geïnteresseerd of dit echt is gebeurd... Ik herken het wel, op een beurs mensen kwalificeren obv kleding doen veel mensen, net als ik. Je gevoel wil toch de mensen in pak spreken.. Hetzelfde als ik bij een verkoopgesprek binnen kom in mijn hawaii-shirt en korte broek > wat is de 1e indruk??

Harro Willemsen

Ik heb verhaal uit eerste hand opgetekend en alleen wat stylistische aanpassingen gemaakt. Het verhaal komt van een sales manager, toen ik hem vroeg naar zijn meest grote commerciele flater ooit. We hebben er toen hartelijk om gelachen, maar destijds had de sales manager echt een groot probleem. 10 miljoen (gulden) maakte wel het verschil tussen een redelijk en een fantastisch boekjaar voor zijn bedrijf.

groeten,
Harro

Diego IJzerman

Een mooi verhaal en ik herken de gevaarlijke aannames..
Het is een artikel dat ons weer scherp zou moeten houden.

Groeten,
Diego

Davy

if you ASSUME you make an ASS out of U and ME

Christian van Ekeris

Dit is een bekende anekdote, alleen zijn de variabelen steeds anders. Het wordt veelal gebruikt als anekdote om aan een klas cursisten van een salestraining te leren dat je een potentiële klant nooit aan zijn of haar kleding en/of voorkomen moet inschatten. De anekdote ken ik van de grote CEO die met zijn gehaakte trui in een oudere Honda Civic van zijn vrouw of zoon naar de Mercedes dealer ging en hij door een verkoper met een GSM aan het oor werd doorverwezen naar de occassions. De rest van het verhaal laat zich raden.

Harro Willemsen

@Christian

Ik heb als cursist op vele verkooptrainingen een zelfde soort verhaal gehoord, meestal in de sfeer zoals je beschreef (man koopt dure auto). Toch wil ik aantekenen dat dit verhaal geen broodje aap is en echt is gebeurd (met zoals eerder opgemerkt, wat stylistische aanpassingen)

groet
harro

El Pastoor

Mooi, verhaal!Mijn broer heeft zo iets weleens gehad bij een bank!!!!Het was een erg hete dag en hij was gekleed in een zomeroutfit op zijn vrije dag.Hij had heel veel geld in depot staan en wilde een ander huis kopen.Hij werd beoordeeld op zijn kleding en er was geen interesse bij die bewuste bank!Uiteindelijk is hij bij een andere geslaagt!Niets is wat het lijkt!!!met vriendelijke groet, EL

Eduard vd Horst

leuke en waardevolle anecdotes. Dus wij zijn er met z'n allen achter dat het 'oordelen op uiterlijk' van onze kant kostbare gevolgen kan hebben.

Betrekken we dit ook op de mens achter de inkoper? Die doet (misschien alleen op z'n mindere dagen) niet anders, ook wij worden ingeschaald.

Ooit als groothandelaar in spijkerbroek de weg opgegaan en menig inkoper spontaan aan het luisteren en vertellen gekregen door niet aan het profiel van de 'verkoper' te voldoen maar aan het profiel van de harde werker. Ook niet die aanhanger om de hoek parkeren maar gewoon zeggen dat je net wat display-materiaal bij een relatie hebt gebracht onderweg ernaartoe (want je handelt zo veel mogelijk persoonlijk af om er zeker van te zijn...etc.).

Mijn punt": Het is een tool.

Ik heb geen do's of don'ts, alleen de wetenschap dat je het kunt gebruiken als gereedschap bij je wens om op een bepaalde manier 'binnengelaten' of 'gezien' te worden.

gr.

Eduard

Jacques

Geen broodje aap. Toen ik (inderdaad!)in het grijze verleden autoverkoper was, kwam er een jongeman binnen die door mijn collega werd getaxeerd als "niet goed voor een verlopen tramkaartje". Binnen een half uur verkocht ik de man een nieuwe auto. Nu werk ik o.a. als mystery visitor bij een automerk in het hoge segment. Meestal ga bezoek ik die netjes casual. Toch werd ik recent nog benaderd op een manier van "kun jij dat wel betalen jochie". Gelukkig is dat een uitzondering.

Groeten,
Jacques

Franky Degener

leadqualificatie is buitengewoon belangrijk, iedere bezoeker van de stand, die niet bekend is bij het salescorps, is een suspect en kan door gerichte vraagstelling een gedoodverfde prospekt worden.
Enkele vragen:
-wat is de reden dat u de beurs bezoekt?
-Wat zijn uw wensen?
- Hoe zijn uw ervaringen tot nu toe?
- Hoe kan ik u van dienst zijn?

Michael van Wier |  http://www.trinicom.nl

Goed verhaal!
De aanname is de moeder van alle (sales) blunders.

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Lionel Ritchie vertelde ooit bij het Engelse TV programma Top Gear, dat hij na zijn eerste succes een Mercedes wilde kopen voor zich zelf en nog zes voor zijn zes medewerkers/bandleden. De dealer sprak hem aan met: "Sunny". Uiteindelijk is het in Amerika vrij ongebruikelijk dat een jonge, onbekende, zwarte jongen een Mercedesdealer binnenstapt. Nadat hij zijn wens kenbaar had gemaakt, kostte het hem moeite de verkoper de bank te laten bellen. Nadat hij dat had gedaan en terug kwam, was het ineens: "Mr. Ritchie".
Die was nog net op tijd.
Dit is geen broodje aap verhaal, ik heb het hem zelf horen vertellen.

Harro Willemsen |  http://www.verkopen.blogpsot.com

Bedankt Koert voor je reactie. Het fragment is op YouTube te bekijken: http://www.youtube.com/watch?v=c0uzZ5a0DVQ

Vanaf 1:20 begint het verhaal...

groet
harro

Dejong

Geweldig, als je eerst met gewone kleren een auto bekijkt wordt er ook zo gedaan...
Ff verkleden en als een blad aan de boom omgedraaid...
Vertel dan dat je net een nieuwe auto kocht bij de oncurrent .... Die had geen probleem met vrije tijd kleding ..

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..