“Dat past niet binnen mijn budget”

Uit Tips & Advies Verkoop

Print

Bewaar

Krijgt u als verkoper ook vaker te horen dat het aankoopbudget niet voorhanden is om uw product aan te kopen? Het is enorm lastig als de klant het geld niet heeft, maar is dat wel werkelijk zo?

Een waar of onwaar bezwaar?
In feite gaat hier uw zoektocht naar een order ver­der. U moet zeker weten of de klant echt geen geld heeft of dat het een truc is om aan de prijs te sleutelen. De volgende aanpak kan u helpen:

• Stel eerst een stel-dat-vraag. "Stel dat geld geen probleem is, zou u dan meteen voor dit product kiezen?"
  
• Als de klant 'nee' antwoordt, vraag dan waar­over hij nog twijfelt.
  
• Antwoordt hij positief, vraag dan hoeveel budget hij wel heeft. Is deze vraag te direct, dan kan ook: "Hoe groot is het verschil tussen de prijs en uw budget?"

Blijft de klant een beetje rond de pot draaien, dan kan hij wel eens uit zijn op een extra korting.

Het ware bezwaar: extra korting
Doe dan zelf een kortingsvoorstel om de klant te stimuleren zijn ware bezwaar kenbaar te maken. "Ik kan u op de huidige prijs een korting aanbieden van 5%. Dat betekent dat we op een bedrag uitko­men van X euro. Past dit in uw budget?"

Let op
Geef bij voorkeur een lage korting, u heeft waarschijnlijk nog onderhandelingsmarge nodig.

Vraagt de klant om nog een extra korting, dan is het budgettekort waarschijnlijk een uitvlucht. Dan onderhandelt u gewoon verder. Geeft hij daarentegen aan dat er nog véél meer korting nodig zal zijn, dan is het budgettekort waarschijnlijk terecht en kan hij zich de investering niet veroorloven.

Wat als klant het budget niet heeft?
Te weinig budget betekent eigenlijk: 'het bedrijf heeft er nu het geld niet voor over'. Is uw gesprekspartner niet de beslissingsbevoegde, vraag dan wie dat wel is. Maak uw gesprekspart­ner tot uw handlanger ("Wat zou u persoonlijk doen als het uw bedrijf was? Zou u dan wel kopen? Hoe kunnen we de directie hiervan dan overtuigen?").

Vaak zijn er op creatieve wijze financiële mogelijk­heden te ontdekken bij de klant. Denk aan bijvoor­beeld:

• het uitstellen van de levering voor enkele maanden en eind december facturen, met betaling in januari (nieuw budget);
  
• betalen in termijnen;
  
• leasen, huren, enz.

Een slimme verkoper
Een verkoper verkocht tassen voor de verzending van poststukken. Hij werd geconfronteerd met een inkoper van investeringsgoederen die aangaf on­voldoende budget te hebben. De verkopers stelde voor om op de tassen het bedrijfslogo te drukken. Daardoor werden de tassen ook een reclamemiddel en betaalde de afdeling marketing voor een ge­deelte mee. De order ging alsnog door.

Geen garantie
Natuurlijk is dit geen garantie voor succes, want het bezwaar 'geen geld' is een van de lastigste bezwaren om uit de weg te ruimen. Proberen kan echter nooit kwaad.

Achterhaal bij de opmerking 'geen budget' eerst of dit een 'waar bezwaar' is. Is het een manier om korting te krijgen, dan start u de onderhandeling en anders gaat u op zoek naar creatieve oplossingen.

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator. Alle artikelen van deze auteur