Uw kortingen liggen op straat

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Stel, de hogere korting van de ene klant wordt bekend bij een andere klant. Wat doet u: keihard ont­kennen of dezelfde korting geven?

Uw kortingen liggen op straat

Een kleine wereld

Het zal zo'n vaart niet lopen, denkt u misschien, maar opgepast. Er zijn ons gevallen bekend waarbij een jaarcontract per ongeluk naar de verkeerde klant werd gefaxt of gemaild. En die klant had nou net een lagere korting dan de klant voor wie het contract eigenlijk bedoeld was.

Let op
Met name bij fax (voorgeprogrammeerde nummers) en bij e-mail (als het e-mailadres automatisch verschijnt) loopt u risico's. Het is bovendien maar een kleine wereld en de kans bestaat dat een inkoper bij klant A morgen inkoper wordt bij klant B. En die weet echt wel welke afspraken u met klant A had. Stel dat u met zo'n situatie wordt geconfronteerd, hoe kunt u dan het beste reageren?

Ga niet in discussie
Ervaren verkopers en accountmanagers adviseren om niet in discussie te gaan. Een inkoper kan zich goed beledigd voelen omdat hij minder korting krijgt dan een ander; hij heeft namelijk niet goed genoeg zijn werk gedaan. Ook een directeur kan zeer teleurgesteld reageren en denken waarom hij wel en ik niet? Welk argument u ook gebruikt men voelt zich altijd achtergesteld. Ook een term als omzetkorting (Klant A draait gewoon meer omzet en heeft daarom meer korting) wordt dan niet geaccepteerd (Hoezo, ben ik dan soms niet groot genoeg om fatsoenlijk zaken mee te doen?).

Afspraken zijn vertrouwelijk
Als een klant u confronteert met een hogere korting van een andere klant, zeg dan dat condities (leveringsvoorwaarden, kortingen, e.d.) altijd vertrouwelijk zijn en ook als vertrouwelijk worden behandeld (De afspraken die wij met onze klanten maken, zijn vertrouwelijk. Ik kan hier dus niet inhoudelijk op ingaan). Als de klant aandringt kunt u nog zeggen: Zoals ik al zei, zijn leveringscondities vertrouwelijk. U wilt toch ook niet dat we uw condities met vreemden bespreken?

Tip
Neem altijd in een contract op dat condities vertrouwelijk zijn. U kunt als puntje bij paaltje komt hiernaar verwijzen.

Let op
Sommige inkopers laten niet los. Als u toch extra korting moet geven, vraag er dan een tegenprestatie voor terug en geef de korting voor beperkte tijd.

Als een klant u erop wijst dat een andere klant betere condities heeft, zeg dan dat condities vertrouwelijk zijn en dat u er dus niet op in kunt gaan.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen
Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,2
(29 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ger Heling

Ik ben het eens met de schrijver dat na de eerste fout niet ook direct de tweede gemaakt moet worden; niet discussieren en praten over andere klanten.
Inkopers ervaren het als falen wanneer een andere inkoper beter werk blijkt te hebben geleverd, meer korting, onderste uit de kan.

Wij zijn vorig jaar geconfronteerd met een klant die zich telefonisch voordeed als een andere klant en zo via de binnendienst en middels wat acteerwerk achter diens prijsafspraken kwam. Dat had nooit moeten gebeuren.

Enfin, we hebben de acterende (bedriegende!) klant laten weten dat prijsafspraken 100 redenen kunnen hebben en we niet kunnen uitwijden over anderen, dat doen we ook niet over hem, het betreft niet zelden een concurrent.

Deze klant heeft moeite moeten doen om klant te blijven want we wilden afscheid nemen. Eên van onze heren heeft een laatste gesprek aangeknoopt en aangegeven dat een hogere korting waarschijnlijk alléén het gevolg kan zijn van een verrekende beloning voor de vele opdrachten die tot stand moeten zijn gekomen via die andere klant...

Hoeveel korting voor hoeveel referenties liet hij in het midden, daar moest die klant maar eerst voor 'presteren'

We hebben hier uiteindelijk een aantal prima orders aan overgehouden en het zelfs die andere klant verteld, die op zijn beurt verguld was te weten dat hij het kennelijk beter deed dan zijn concurrent.

Het betrof een voormalige inkoper van een Duitse klant mocht iemand zich afvragen waarom het hier staat.

Harry

Prijs is ook een som van kosten. Klant verdubbelde in omzet, doch bleef in dezelfde kostenstructuur. Toen ze op kostenposten gewezen als: per volle container rechtstreeks aan het eigen magazijn bespaarkt HEEL VEEL geld. Nu lever ik VEEL meer, zelfs van meerdere fabrikanten, doch alles in dezelfde container. Beter wat meer extra kosten maken in goedkope lonen landen en beetje renteverlies en opslagkosten hier voor lief nemen. Gewoon: rekenmachientje

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Klopt. Ik gaf eens een eenmalige extra korting om een klant in nood te helpen en binnen de kortste keren hingen de inkopers van twee zusterbedrijven ook aan de bel.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..