Een reactief salesteam is en blijft killing
Het heeft er een tijd op geleken dat actieve acquisitie werd overgenomen door online tools en inbound marketing. Maar die kermis bleek koud. Tijd om terug te keren naar de kern van sales. Sinds de opkomst van de online wereld is er veel veranderd in sales. Waar verkopers vroeger actief acquisitie deden om nieuwe klanten te vinden, neemt online nu een groot deel van dat werk over. Op zich een prachtige ontwikkeling, maar er schuilt ook een groot gevaar in. Daar gaat dit artikel over.
Want ik zie te vaak dat accountmanagers te reactief zijn: ze wachten op binnenkomende aanvragen. Sterker nog, veel accountmanagers zien er tegenop om de telefoon te pakken en zonder aanleiding een bestaande of potentieel nieuwe klant te benaderen. En dat is killing voor een bedrijf. Waarom? Dat blijkt uit het volgende voorbeeld
Voorbeeld: de valkuil van online succes
Een aantal jaar geleden stond een bedrijf volop in de belangstelling. De marketingafdeling had zich volledig toegelegd op het genereren van online aanvragen. En met succes! Maandelijks kwamen er veel leads binnen, er verschenen lovende artikelen over de aanpak. De marketingmanager mocht op congressen trots vertellen hoe goed het werkte.
Iedereen was tevreden:
- Marketing, omdat hun campagnes veel succes hadden
- Sales, omdat ze in contact kwamen met bedrijven die zelf interesse toonden, zonder koude acquisitie te hoeven doen.
- Het management, omdat het leek alsof dit de nieuwe standaard was.
Maar ... drie jaar later kwam de ontnuchtering. De marketingmanager ontdekte dat de meeste van de nieuwe klanten helemaal niet bij het bedrijf pasten: ze leverde bijna geen omzet op, maar wel veel werk, lage marges, en meerdere bleken verliesgevend.
De conclusie was pijnlijk maar helder: “We stoppen met inbound marketing en gaan ons weer richten op het zelf gericht en proactief benaderen van de bedrijven die wij graag al klant zouden willen. Bedrijven die kunnen uitgroeien tot grote en winstgevende klanten” Het artikel waarin dit werd beschreven heette treffend: ‘De dood van inbound marketing’.
Focus is het geheim van succes
Wat mij betreft is de essentie van het marketing- en salesvak: focus op het binnenhalen en behouden van klanten die kunnen uitgroeien tot een grote en winstgevende klant.
Je kunt het je immers als accountmanager simpelweg niet veroorloven om te wachten tot een interessant bedrijf mogelijk een keer reageert op een online uiting. Om succesvol te zijn wil je proactief bedrijven benaderen, een relatie opbouwen of uitbouwen, orders binnenhalen en de klant verder laten groeien.
Wie dat kan, is goud waard voor een organisatie. Wat je daarvoor nodig hebt is focus, ritme en duidelijke doelstellingen.
Hoe beginnen?
Richt met marketing een schaalbaar salesproces in. Begin door iedere accountmanager een Top 50 lijst op te laten stellen van interessante prospects die zij in 2026 graag als klant willen binnenhalen. Loop deze lijst elke maand door en vul hem aan. Bedenk vervolgens met marketing een strategie om bij deze prospects aan tafel te komen.
Hoe richt je dat proces in? Leg dat salesproces vast in het Sales Playbook: een handboek dat verkopers helpt om proactief, doelgericht en effectief te worden. Neem voor meer informatie of ondersteuning gerust contact op.
André Hagelen
|
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
|
| 
