Waarom outbound niet werkt (tot je dit systeem hebt)
Iedere onderneming loopt vroeg of laat vast in groei. Echte groei komt niet van losse acties, maar van een doordacht systeem. Ontdek de drie stappen waarmee outbound wél werkt. Ieder bedrijf komt vroeg of laat in een groeidip terecht. De telefoon rinkelt minder, nieuwe klanten blijven uit en de omzet groeit niet meer. Terwijl je precies doet wat de afgelopen jaren altijd werkte. Frustrerend want hoe kan dat nou?
Groei stagneert en dat hoort erbij
Volgens scaling-up-goeroe Verne Harnish is dit een natuurlijk verschijnsel. Hij noemt het de “valley of death”: de fase waarin je oude groeimodel is uitgewerkt, maar het nieuwe zich nog niet heeft gevormd. Elk bedrijf, groot of klein, belandt daar meerdere keren in zijn levenscyclus.
Maar na meer dan tien jaar ervaring in new business management en honderden bedrijven geholpen te hebben, zie ik dat er tussen die dalen en de volgende groeifase meer hobbels liggen dan alleen omzet. Er zijn mentale, organisatorische en commerciële hindernissen die je eerst moet overwinnen om weer te kunnen versnellen.
Je groeimodel praat tegen je
Wanneer groei stagneert, probeert je bedrijf je iets te vertellen: “Ons groeimodel is verzadigd.”
Alles wat je de afgelopen jaren hebt gedaan om te groeien, werkt niet meer. En dat is geen ramp het is een kans. Een signaal dat het tijd is om te vernieuwen.
De eerste stap? Bepaal je vertrekpunt. Of beter: je huidige eindpunt.
Stel: je bent ooit begonnen en gegroeid via mond-tot-mondreclame, referrals of je netwerk. Dan is het logisch dat je volgende stap ligt in meer naamsbekendheid. En eerlijk? Elke onderneming, groot of klein, zou eigenlijk altijd zichtbaar moeten zijn bij haar kerndoelgroep. Met kerndoelgroep bedoel ik: bedrijven of consumenten die naadloos passen bij wat jij doet. Als die mensen jou niet kennen, heb je daar iets te winnen.
Groei stokt… en dan grijpen we naar outbound
Zodra de groei stokt, zie ik bij veel bedrijven hetzelfde gebeuren: er wordt een SDR aangenomen, een lijst gekocht en wat berichten de wereld in geschoten. Vervolgens is iedereen verbaasd dat het weinig oplevert.
Het probleem is niet outbound. Het probleem is dat er geen systeem achter zit. Outbound werkt alleen als je snapt hoe het spel gespeeld wordt. En dat spel bestaat uit drie fases:
1. Aan tafel komenHier gaat het bij de meeste bedrijven al mis. Ze sturen generieke berichten, zonder relevantie, zonder timing, en zonder context. Terwijl succesvolle outbound draait om drie fundamentele vragen: - Wie benader je?
- Waarom nu?
- Met welke invalshoek?
Outbound is niet “even schieten in het wilde weg”. Het gaat om timing, context en waarde.
Als je niet duidelijk kunt uitleggen waarom deze prospect juist nu iets aan jou heeft, dan is de kans groot dat je bericht ergens onderaan de inbox eindigt.
2.. Van meeting naar deal
Stel: je krijgt dat eerste gesprek. Mooi. Maar hier gaat het vaak mis. Veel bedrijven hebben geen helder stappenplan voor hoe je van dat eerste contact naar klant beweegt. En dat is zonde, want een lead uit outbound zit in een totaal andere fase dan iemand die via referral of inbound binnenkomt. Die laatste wil vaak al. Die eerste moet je nog overtuigen. Dat vraagt drie dingen: - Een duidelijk proces van eerste gesprek tot handtekening.
- De juiste skills om gesprekken te leiden in plaats van te pushen.
- Een proof of value een laagdrempelige, risicovrije manier waarop de prospect kan ervaren wat jij toevoegt.
Dat kan een scan zijn, een workshop, een pilot… maakt niet uit, zolang het maar helpt om te laten zien wat je waard bent zonder meteen de hele deal te forceren. 3. Nurturen van de “niet-nu” leadsZestig procent van de bedrijven die vandaag “nee” zeggen, kopen binnen drie jaar alsnog. Alleen: vaak niet bij jou, omdat je ze vergeet. En dat is precies waar de winst zit. Een sterke nurture-strategie zorgt dat die relaties warm blijven tot het moment wél rijp is. Dat kan eenvoudig in HubSpot of een ander CRM. Stuur waardevolle content, inzichten, cases zonder te pushen. Blijf aanwezig, maar niet opdringerig. Outbound is geen one night stand. Het is een langetermijnrelatie met structuur, data en discipline.
Outbound zonder systeem is ruisZonder structuur is outbound gewoon lawaai. Met structuur wordt het voorspelbare groei. Bedrijven die outbound goed inrichten, weten precies: - Welke doelgroepen ze aanspreken,
- Welke boodschappen resoneren,
- Hoelang een dealcyclus gemiddeld duurt.
Dat is geen magie. Dat is meten, leren en verbeteren. En zodra dat systeem draait, wordt outbound geen “lastige klus” meer, maar een groeimachine. Tot slotWil je leren hoe je outbound omzet in een voorspelbaar groeisysteem? Ontdek het stap voor stap in The Match-day Sales Academy. Krijg nu gratis toegang via deze link.
Jorg Hartog
|
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
|
| 
