Code rood, geel of groen?
Op welke kleur staat het licht na een eerste bezoek van een accountmanager? Met tips voor het antwoord ‘Op groen’.  Goede verkopers zijn binnen enkele minuten door iedere gesprekspartner te herkennen. Hun uitstraling, performance en de wijze waarop zij spreken over hun product, hun bedrijf, maar vooral de aandacht voor en interesse in de klant, hebben dan een ‘echt’ welgemeend enthousiasme. Veel gesprekspartners, zoals inkopers, letten hier op en zullen hun eigen gedrag hierop afstemmen. Zonder een enthousiaste uitstraling is het onmogelijk om succes te behalen.
Enthousiasme
Als verkopers angst hebben om te falen, dan hebben ze al gefaald nog voordat ze zijn begonnen. Als ze onverschillig zijn over het uiteindelijke resultaat, zal het de klant ook worst wezen. Als ze twijfelen aan zichzelf, het product of dienst, zal de klant nog meer twijfels hebben. Alleen accountmanagers die overtuigd zijn van hun taak en kennis, slagen in het bereiken van hun doel. Dan is het enthousiasme voor de ander automatisch merkbaar en dragen ze dat ook over.
Aandacht en interesse
Het meest essentiële is om bijzonder enthousiast te worden over de klant, zijn bedrijf en werkwijze. Want bovenal geldt dat welgemeende en gewaardeerde aandacht voor een ander de sleutel is naar succes. Geloof, uitstraling, enthousiasme zijn de vonken die op de gesprekspartner moeten overspringen. Dit gebeurt veelal via de zintuigen, in het onderbewustzijn van de mens.
Drie pijlers
Enthousiasme en geloof in de boodschap zijn zichtbaar en hoorbaar tegelijk. Het moet pakken en overkomen. Verkopers kunnen pas op natuurlijke wijze ‘enthousiasme’ uitstralen als zij geloven in 1) zichzelf, 2) het product en 3) hun eigen bedrijf.
Als één van deze drie pijlers ontbreekt of onvoldoende aanwezig is, zal het onmogelijk zijn - voor wie dan - ook om enthousiasme uit te stralen. En de klant of gesprekspartner zal dit onmiskenbaar merken.
Gedrag beïnvloedt gedrag!
Het ‘gunnen’ van opdrachten is en blijft nog altijd het belangrijkste aspect waar het in de verkoop om gaat. Hoe kijkt de klant of prospect terug op het fysieke contact met de accountmanager of salesengineer? Staat het licht dan op groen voor de volgende ronde? Heel belangrijk om dat te weten! Waarachtig enthousiasme laat het stoplicht verspringen.
Herman Meijer
|
Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
