Gespreksstrategie - een belangrijke discipline in Sales
We willen graag een klik met de klant en een gesprek dat goed loopt. Ontdek hier de voordelen van een sterke gespreksstrategie om dat te bereiken. Succesvolle verkopers werken met een specifieke discipline (of het nou ondernemers zijn, verkopers of accountmanagers): - per gesprek stellen ze doelen
en - ze brengen structuur aan in het gesprek, zodat de doelen maximaal aan bod komen tijdens het gesprek.
Kortom: ze bereiden een ‘gespreksstrategie’ voor. Dat lijkt lastig. Want iedere klant is anders, iedere situatie is anders. Daarom willen veel verkopers eerst aanvoelen wat er gebeurt, of je met elkaar klikt en of een gesprek lekker loopt. Herkenbaar? Toch zal je veel meer succes behalen, als je gebruik maakt van gespreksstrategieën.
Gespreksstrategie offertesAls voorbeeld een prospect die een offerte vraagt. Natuurlijk kan je de offerte maken en toesturen. En hopen dat het goed komt.... Maar je bent veel succesvoller als je gebruik maakt van de drie stappen die thuishoren in de gespreksstrategie van een offerte. Ten eerste heeft het sturen van een offerte pas zin als je weet wat de klant bereikt met de aanschaf van jouw product of dienst. Welke ‘Pain and Gains’ lost de klant op als hij tot aanschaf over gaat? Weet je die nog niet, geef dan aan dat je eerst wilt afstemmen welke voordelen de aankoop voor de klant oplevert.
Ten tweede wil je inzicht hebben in het budget van de klant. Een offerte sturen zonder dat de klant van te voren weet wat het ongeveer gaat kosten, is een loterij. Als er geen budget is of de prospect geeft aan dat het afhangt van wat je aanbiedt, dan is het belangrijk een beeld te schetsten van de mogelijkheden: ‘Als je X doet, moet je denken aan ongeveer € Y. Als je XX wilt, denk dan aan € YY. Wat valt binnen je mogelijkheden?’.
Ten derde wil je als de offerte klaar is, kort telefonisch contact hebben met de klant om af te stemmen waar je in grote lijn op uitkomt en of dat is wat hij verwacht.
Samengevat- Zorg dat je in de gesprekken de pain and gaines hebt achterhaald
- Stem op voorhand met de propects af wat ongeveer het budget is
- Als de offerte klaar is, bel de prospect om deze telefonisch kort door te nemen (of ga langs) voordat je de offerte toestuurt.
Natuurlijk doe je dit alleen bij situaties waarin je een belangrijke prospect kunt binnenhalen. Of bij een bestaande klant waar je een belangrijk stuk extra omzet kunt realiseren. Maar zomaar een offerte toesturen, nee, dat zou ik niet snel doen.
Andere gesprekstrategieënZo zijn er veel meer strategieën die je gaan helpen veel succesvoller te worden. Denk aan: - Hoe volgen we een lead op?
- Hoe doen we een telefonische acquisitie gesprek?
- Hoe doen we een feest toe face gesprek?
- Hoe doen we een demo?
- Hoe doen we de upsell bij een bestaande klant?
- Hoe buigen we bezwaren om een voordelen?
- Wat doen we als een prospect ons afwijst, omdat ze al een bestaande leverancier hebben?
Dit zijn allemaal onderwerpen die schreeuwen om een gespreksstrategie.
Conclusie
Het is van grote waarde om de rode lijn van deze gespreksstrategieën vast te leggen in het zogenaamd Sales Playbook, zodat andere collega’s, nu en in de toekomst, er ook van kunnen profiteren. Wil je daar meer over weten, dan help ik je graag.
Succes!
André Hagelen
|
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
|
| 
