Belangrijkste tool op weg naar de top

‘Ik ben een topverkoper.’ Kan jij dat hardop zeggen? Zo niet, lees dan hier hoe je op de top van je kunnen komt.

Belangrijkste tool op weg naar de top
Het is misschien raar om zelf  te zeggen, maar ik ben een topverkoper. Ik weet wat ik moet zeggen, ben enthousiast, ken m’n vak, kan mensen aanvoelen en doe op het juiste moment het juiste aanbod.

Maar, ik ben dat niet altijd geweest. Sterker nog, ik ben heel erg lang GEEN topverkoper geweest. Ik heb gesprekken gevoerd die nergens toe leidden en kansen gemist. Soms kon ik me wel voor mijn kop slaan, zo stom was het…
Ik heb het geleerd van mensen die veel beter waren dan ik, heb veel boeken en artikelen gelezen. En… ik heb erg veel geleerd door een eigenschap consequent in te zetten.

Die eigenschap deel ik graag met je, wat het kan je helpen om nog succesvoller te worden in sales.
Het verhaal begint lang geleden… 

Ik werd het spuugzat!

In mijn eerste baan verkocht ik computers voor een bedrijf waar 8 man werkte. Het was een pittige job met veel acquisitie. Ik heb daar veel geleerd, maar vooral omdat ik het spuugzat werd.

Dat zat als volgt: de ondernemer en de enige verkoper die er werkte, deelde hun kennis niet. Geen onwil, maar ze waren te druk.  Ze vertelden wat op een borrel. Of in het voorbijgaan, in de zin van: ‘Weet je wat jij zou moeten doen…’.
Ik had een week opleiding gehad over bits en bytes, maar wat er in sales gebeurde, dat moest ik zelf uitzoeken.

Tot die ene topverkoper na een paar maanden weg ging… Dat was een klap voor het bedrijf. Er viel een stuk kennis weg. En omzet. Ik was opeens, naast de eigenaar, de enige verkoper. De ondernemer had veel ander werk, dus gaf hij het meeste werk aan mij. Grote klanten en prospects. Maar hij kon geen aandacht aan mij besteden. En ik werkte er pas een paar maanden. Ik werd er gek van.
 
STOP!

Daarom nam ik het heft in eigen handen en zei ‘ STOP! Zo gaat het niet langer.‘
Ik zette de ondernemer op een stoel en “dwong” hem zijn kennis te delen. Dat hebben we daarna nog vaak herhaald. En ik belde de verkoper-uit-dienst om zijn kennis op te halen. Ik heb 10 avonden met hem om de tafel gezeten. ‘Wat maakt ons goed? Voor welk type klant bieden wij ECHT een oplossing? Wie zijn onze concurrenten ? Waarom zijn wij beter? Welke bezwaren kan ik verwachten? Wat zijn onze sterkste voordelen?’

Sales Playbook

Ik ging vervolgens aan de slag om al die kennis te structureren en vast te leggen. Een enorme klus. Het werd mijn ‘Sales Playbook’.
Ik profiteerde enorm van al deze kennis. Mijn prestaties schoten omhoog. Na 6 maanden namen we 2 nieuwe verkopers aan. En het eerste wat we deden was hun de kennis aanleren die in het Sales Playbook was vastgelegd. Het werd een groot succes.

Nu jaren later
Het is inmiddels 30 jaar later. Na deze eerste baan heb ik nog 1 baan gehad en ben toen voor mijzelf begonnen. Ik heb in totaal 5 bedrijven succesvol opgericht, met eigen ups en downs.
Het Sales Playbook is daarbij steeds een belangrijke pijler geweest in het succes.

Het heeft veel mensen geholpen zich tot topverkoper te ontwikkelen. Vooral door gebruik te maken van die ene eigenschap: Evaluatie: na denken over het salesproces en de Best Practices vastleggen.

Hoe ziet ons ideale sales proces eruit Wat zijn de systemen? Wat zeggen we, tegen wie op welk moment? Wat maakt ons goed? Voor welk type klant bieden wij ECHT een oplossing? Wie zijn onze concurrenten ? Waarom zijn wij beter? Welke bezwaren kan ik verwachten? Wat zijn onze sterkste voordelen?’

Tot slot: doe het zelf
Ook jij kan een Sales Playbook maken. Ook jij kan de verkoopresultaten van jouw bedrijf sterk verbeteren door kennis vast te leggen. Ga aan de slag met bovenstaande verhaal of ontdek hoe dit aan te pakken door deel te nemen aan een gratis webinar bedoeld voor ondernemers waarin de systematiek wordt uitgelegd.
Wil je meer weten? Stuur mij dan een mail.

André Hagelen

André  Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,4
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Willem  Verbeke

Willem Verbeke

Willem Verbeke is Emeritus Professor aan de Erasmus Universiteit te Rotterdam. Hij studeerde wijsb.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..