Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop!

Zelfvertrouwen en afwijzing zijn basiselementen van sales. Helaas breekt veel afwijzing je zelfvertrouwen snel af. Vijf tips om te zorgen dat je voortaan makkelijk zelf de knop weer om zet.

Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop!
“Als jij niet uitstraalt dat je in jezelf en je product gelooft, mag je ook niet van een klant verwachten dat’ie daarin gelooft.”

Deze waarheid leerde ik ooit van een salesmentor tijdens mijn beginjaren in sales. En inmiddels ruim 25 jaar verder is het nog steeds waar: presteren en zelfvertrouwen zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden. Voor verkopers is zelfvertrouwen een interessant thema omdat ze dagelijks geconfronteerd worden met de grootste vijand van zelfvertrouwen: afwijzing.
Als dat een paar keer achter elkaar gebeurt is het hartstikke logisch dat je als salesprofessional denkt: “Kan ik het nog wel? Ben ik nog wel goed genoeg?” Je gaat twijfelen aan je kennis en kunde en wordt onzeker. Niet zo vreemd, maar wel vervelend. Want hoe zet je de knop weer om? Hoe voorkom je dat je onzekerheid je volgende salesgesprek beïnvloedt?

Daarvoor heb je een mindset nodig die jou helpt om op een natuurlijke manier zekerheid uit te stralen in je klantcontact. Ik deel vijf tips en inzichten die je helpen om je zelfvertrouwen te vergroten en zekerder over te komen.

1. Relativeer
Verkopen is maar een spel. Van afwijzing ga je niet dood. Het ergste wat een klant tegen je kan zeggen, is dat ze niet met je in zee gaan. Vervelend, maar laten we eerlijk zijn: als het verliezen van een dikke deal de grootste ramp is die je overkomt valt het allemaal nog wel mee in je leven, toch?

Als je zeker wilt overkomen is het handig om je dit te realiseren. Het is een spel waarin twee partijen twee verschillende rollen hebben en waarvan de uitkomst niet altijd voorspelbaar is. Dus speel om te winnen, maar neem verlies niet té serieus.

2. Je hebt de order niet nodig!
Onthoud: je hebt deze opdracht niet nodig. Hoe beroerd je er ook voor staat, ook zonder deze deal gaat je leven door. Hoe meer je laat merken dat je een klant per se, heel graag wilt binnenhalen, des te kleiner is de kans dat het lukt. Te nederig? Teveel korting? Te kruiperig? Niet doen. Het werkt contraproductief. Klanten houden er niet van om zaken te doen met bedelaars. Mentale onafhankelijkheid van een order helpt je eerlijker, natuurlijker en scherper een gesprek in te gaan. Het maakt dat je effectiever reageert op kritische vragen. En niet direct rood aanloopt en begint te transpireren als je iets niet weet. Je hebt de opdracht niet nodig, vermijd de druk van het ‘moeten scoren’. Want juist dat leidt vaak tot fouten, omdat je té krampachtig gericht bent op het closen van de deal.

3. Durf risico te nemen
Veel salesprofessionals zijn risico-avers. Want stel dat een nieuwe salesaanpak niet goed uitpakt? Of dat een klant die confronterende vraag vervelend vindt? Of stel nou dat die klant boos wordt omdat jij het niet met hem eens bent.
Nou en? Het ergste wat er kan gebeuren is dat het gesprek abrupt eindigt of dat de klant zegt dat hij je niet meer wil spreken. Valt wel mee toch? Durf daarom risico’s te nemen. Experimenteer tijdens je gesprekken of tijdens een presentatie. Durf je te onderscheiden van wat ‘gebruikelijk' is volgens jouw maatstaven. Het leidt vaak tot meer impact en resultaat. En als het mis gaat? Dan heb je in elk geval weer iets geleerd en dat is ook winst!

4. Trek niet aan dode paarden
Je hebt veel tijd in een klant gestoken: gesprekken, offertes, presentaties, mails enz.. En nu blijft het stil. Ondanks vijf voicemails en e-mails volgt er geen reactie. Je wordt er gek van. Maar…je bent een volhouder die niet opgeeft! Dus door met mailen, bellen, onverwacht langsgaan. Tot je er moedeloos van wordt. Twee adviezen: eerst de old-school variant: volhouden blijven proberen, de aanhouder wint! Eerlijk is eerlijk: ik heb het vaak gedaan. En heel, heel soms met resultaat. Maar veel vaker niet. Al doende leert men. Dus nu het praktische advies: trek niet aan dode paarden. Zonde van de tijd en energie. Richt je inspanningen op nieuwe kansen. Dat geeft veel meer plezier en vertrouwen en resultaat. Probeer van verloren deals te leren: kijk waar het fout is gegaan of waar de klant is afgehaakt. En gebruik die inzichten voor je komende successen.

5. Blijf leren

Wie stopt met leren begint met achteruit gaan. Anno nu is het belangrijk om je te blijven ontwikkelen en beter te worden. Zeker op het gebied van je salesvaardigheden. Check regelmatig je eigen aanpak en evalueer je gesprekken. Wat ging goed? Wat kon beter? Wat vond ik lastig? Wat heb ik bereikt? Wat kan ik beter doen in de voorbereiding of in de nazorg? Wat doe ik nu echt anders dan vijf jaar geleden?

Naast regelmatige zelfreflectie is het goed om regelmatig te lezen over het vakgebied sales en te sparren met collega’s. Of een training te volgen die praktisch is en optimaal aansluit op de uitdagingen in jouw praktijk. Leren leidt tot meer zelfvertrouwen en tot meer resultaat. En bovendien is het nog leuk ook!

Tot besluit
Naast kennis en kunde is zelfvertrouwen een belangrijke sales-succesfactor. Gelukkig kun je dit voor een groot deel zelf beïnvloeden. Check je eigen mindset regelmatig en ‘reset’ die als dat nodig is. Daarmee vergroot je je zelfvertrouwen, impact én resultaat.

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,4
(26 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Simon

Leuk artikel om te lezen. Afwijzing hoort er zeker bij!

Wat ik soms doe is omgekeerd te werk gaan. Mijn doel is dan om minimaal 10 afwijzingen te krijgen op één dag. Lukt dit? Dan heb ik toch iets om te vieren ;-)

Marcel Hoefman

Leuk, Simon! Je beschrijft een mooi voorbeeld van commercieel omdenken. Creatief denkvermogen is een krachtige kwaliteit in het salesvak, veel succes!

Toon V K |  http://www.intrawood.be

Mooi artikel, zou wel scherper mogen zijn. En, ik weet het wel, de wereld gaat niet ten onder als je een order niet haalt. Dat heb ik in de laatste 46 jaar wel geleerd. Maar als de snedigheid weg is: niet treuren er komt wel een andere vraag dan is de pret er helemaal af. Had een prospect voor een parketvloer volledig op maat in Parijs, leuk project, prijs speelde geen rol. Zijn (Bert en ik) daar 8 keer geweest met telkens nieuwe kleurstalen, maar telkens was het nèt niet je dát. Bert zei: STOP! Ik zei: Bert we hebben er nu al zoveel tijd en energie in gestoken, ik stop niet. Zijn nog een keer geweest met nieuwe stalen, en plots: een mooi order. Je mag nooit opgeven, gaan tot het uiterste. Maar altijd met respect voor de klant: tonen dat je aanneemt dat hij een andere kleurnuance wil, maar dat jij anderzijds ook van hem een order wil. Afwijzingen: ik heb het er na 46 jaar verkopen nog altijd moeilijk mee. Hoe ga je daar mentaal mee om?

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..