Hoe krijg je de aandacht van de CEO?

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Wel eens het gevoel gehad dat een belangrijke beslisser jou niet serieus nam? Met deze 7 tips krijg je wel een goed contact met de CEO.

Hoe krijg je de aandacht van de CEO?
Bij het contact met een ‘assistent’ van je prospect, kun je als sales executive of salesmanager openen met een krachtige binnenkomer en dat eventueel later afzwakken. Bij een pitch voor een CEO moet je bedachtzamer te werk gaan.

7 tips voor goed CEO-contact
  1. Gebruik een soepele startvraag
    Overbodig te zeggen dat CEO’s een extreem drukke agenda hebben. Zij plannen niet zomaar tijd in voor een telefoongesprek, laat staan een meeting. Een te boude vraag in het eerste contact geeft zo ongeveer de garantie dat de CEO nooit meer contact opneemt. En het enige dat je in deze fase wil is een response, geen getekend contract.

    De kostbare tijd van de CEO is gelimiteerd. Verspil daarom geen tijd aan het bedenken van de magische opening die de CEO er toe moet aanzetten direct tijd vrij te maken. Bedenk in plaats daarvan waartoe de CEO wél bereid is en wat hij/zij wél wil geven.

    CEO’s zijn regelmatig hun organisatie aan het presenteren naar diverse soorten publiek. Voor hen zijn goede communicatie met dat publiek en geloofwaardigheid van enorm belang. ‘Verzacht’ je close eens door te vragen naar een referral of connectie voor meer informatie. Dit kost een CEO niet alleen minder tijd en aandacht, zij vinden dit doorgaans leuk om te doen!

    Voorbeeld bij het sturen van een email: “Ik wil zeker weten niet raar te klinken als ik uw organisatie  bel over onderwerp X. Waar of van wie zou ik de beste informatie kunnen krijgen hierover?” In plaats van over te komen als elke andere salesmanager, benader je hem nu als een nieuwsgierige student. Je zal merken dat hij op dit niveau meer open staat om met jou te communiceren. En als de communicatie is gestart, ontwikkel je de relatie steeds verder.

  2. Schrijf/zend e-mails via je telefoon
    Een CEO is constant onderweg, wat betekent dat hij zijn berichten 9 van de 10 keer op zijn telefoon/tablet leest. Als je de tekst op je smartphone tikt, zie je direct hoe het bericht binnenkomt bij de CEO. Met een PC-email kan dat nog wel eens een drama zijn.

    Hou het kort en simpel. Daar houdt iedereen van en zeker de CEO. Maar let op: soms kost het schrijven van een kort en goed bericht, meer tijd dan een lange e-mail.

  3. Sla de executive assistent (EA) niet over
    Hun functie is veranderd in de afgelopen jaren. Door de drukte van de CEO krijgen zij ook vaker ge-upgrade taken toegeschoven en is de EA een nog belangrijkere communicatie/relatiefactor geworden, om contact met de CEO te verkrijgen.

  4. Gebruik de opleidingsconnectie
    Verkopers proberen gemeenschappelijke contacten, interesses of werkgevers te vinden. Maar de meest krachtige connectie kan wel eens de (gemeenschappelijk) genoten opleiding zijn. CEO’s zijn meer dan gemiddeld betrokken bij hun alma mater: de hogeschool of universiteit die ze gebracht heeft bij de positie waar ze nu zijn... Gebruik dat als je er zelf ook hebt gestudeerd, of als je iemand kent die dat gedaan heeft. Herinneringen ophalen uit die tijd kan een onverwachte klik opleveren.

  5. Bel laat
    In de ochtend zijn CEO’s niet altijd in ‘full swing’. Er moeten agenda’s doorgesproken of de dag/week moet overzien worden, kijkend naar de ‘to-do’ taken. Ze zitten dan niet te wachten op iemand die de agenda nog verder komt vullen of teveel afleidt. Het einde van de dag is dé tijd om de C-level manager te contacten. Hij is minder afgeleid en meer open.

  6. De 5-45- contact regel
    De standaard is 5 contactmomenten in 30 dagen. De CEO heeft echter een ’45-dagen-kadans’. Ze denken meer in kwartalen dan in maanden. Wees je daar bewust van en ïrriteer je niet als het te lang duurt. Een CEO kan zo ineens 2 of 3 weken onbereikbaar zijn.

  7. Ga waar CEO's gaan
    Vind uit (vraag) waar ze presentaties geven over hun organisaties. Bezoek deze evenementen. Misschien kunt u zelfs inzage vragen in de speech of in het onderwerp. Geef ze nuttige/positieve feedback. Kijk hoe de presentatietitel een verbinding heeft met uw eigen dienst en gebruik dit slim. Kijk naar waar hij in het verleden gesproken heeft en bekijk zijn blogs.

Tot besluit
Het was Jeff Hoffman die beschreef hoe je de o-zo belangrijke CEO-response kunt krijgen. En dat terwijl hun tijd onwaarschijnlijk schaars is geworden, wat doorgaans leidt tot veel frustratie bij verkopers. (zie: HubSpot blogs Jeff Hoffman @mjhoffman) Door bovenstaande 7 tips toe te passen verhoog je je kansen op een goed CEO-contact aanzienlijk!

Richard van Houten

Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen. Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,5
(8 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..