Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 27.214

Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers

Roelf  Houwing
Roelf Houwing

De aanbestedingsmethode BVP veroorzaakt een wildgroei aan varianten die alleen maar BVP lijken. Hoe komt dat en wat te doen met zo’n fake-BVP

Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers

Een trend van de laatste jaren in Nederland, is inkoop volgens de Best Value Procurement (BVP) methode. Bedrijven die voorheen heel succesvol waren in het binnenhalen van overheidsopdrachten kunnen er heel veel moeite mee hebben om een BVP aanbesteding te winnen. Teksten die het tot nu toe heel goed deden, blijken volstrekt waardeloos geworden.

“Natuurlijke selectie”

Cruciaal is de term ‘dominante informatie’.  Dominante informatie is onweerlegbare en aantoonbare informatie, die uw aanbod onderscheidt van anderen. Deze informatie moet zo SMART mogelijk onderbouwd worden. Daarvoor moeten bedrijven gegevens en cijfers naar boven zien te halen, die voorheen nooit gevraagd werden en die dus ook niet zomaar voorhanden zijn.

BVP gaat ervan uit, dat bedrijven met dominante informatie kunnen aantonen dat ze “boven het maaiveld uitsteken” en dus de beste zijn. Dean Kashiwagi, de bedenker van BVP, claimt dat de methode gebaseerd is op natural law en dat de methode onontkoombaar en automatisch leidt tot de selectie van de beste aanbieder. Dat is evenwel ook een wat makkelijke bewering, aangezien het tegendeel niet te bewijzen is.

BVP lookalikes
Parallel daaraan zie je dat aanbestedende diensten een procedure ontwerpen, waarin veel elementen aan BVP ontleend zijn. Ze ontwerpen een procedure volgens de klassieke inkoopmethode, maar voegen daar dan bijvoorbeeld nog wel een interviewronde en een concretiseringsfase aan toe. Of ze volgen de procedure volgens BVP, maar formuleren wel allerlei eisen, die men bij een zuivere BVP nooit zou stellen. BVP gaat er namelijk van uit dat de aanbieder de expert is en dat die het beste kan bepalen waaraan een oplossing moet voldoen waarmee de doelstellingen kunnen worden behaald.

Het ontstaan van dergelijke onduidelijke varianten op BVP is een gevaarlijke ontwikkeling. De grenzen van de aanbestedingswetgeving worden hier opgezocht. Bovendien is het inschrijven op een aanbesteding daardoor ineens veel meer werk. Het wordt steeds onduidelijker op grond waarvan de aanbesteding wordt gegund. Hierdoor krijgen veel aanbieders een grondige hekel aan de hele procedure.

De toekomst van BVP

Is het inschrijven op aanbestedingen gemakkelijker geworden in de loop van de jaren? Er zijn dingen verbeterd. De BVP lookalike is echter een enorme verslechtering. De Wild West-praktijken die dat oplevert zouden zo snel mogelijk aan banden moeten worden gelegd. Aanbieders kunnen dat fenomeen eigenlijk alleen bestrijden door niet aan te bieden. Maar ze laten de business ook niet graag lopen, dus doen ze mee aan de loterij.

We mogen hopen, dat inkopers zich sneller professionaliseren rond BVP of er gewoon niet aan beginnen. Wie er een voorstander van is, doet er goed aan het dan ook naar de letter en de geest van BVP toe te passen. Maar wat mij betreft is BVP een hype en gaan we snel genoeg merken, dat ook projecten die met BVP of een lookalike zijn gegund ook tot grote teleurstellingen kunnen leiden.

Bezint eer ge begint

Het is evengoed een natural law dat hypes komen en gaan en dat je er na een tijdje niets meer van hoort. Inmiddels hebben veel bedrijven het trucje door en winnen ze niet omdat ze de beste zijn, maar omdat ze weten hoe de aanbieding wordt beoordeeld. Ze hebben inmiddels hun succesvolle teksten weer op de plank. De nieuwigheid is eraf en het automatisme werkt niet meer.

TIP Wilt u meedingen naar een aanbesteding waar het label BVP op zit? Houd dan uitermate scherp in de gaten of het een echte BVP of een lookalike betreft! Maak gebruik van de vragenronde om alle BVP termen die de inkoper gebruikt te verduidelijken. Stel vragen over de beoordelingsmethode en de status van de verschillende dossiers. Dwing de inkoper volstrekte helderheid te verschaffen over de procedure.
Roelf  Houwing

Roelf Houwing

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?