Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen?

Roelf  Houwing
Roelf Houwing

Veel bedrijven gaan meer offertes schrijven als het slecht gaat. Pak het anders aan met deze tips: ga minder schrijven en meer winnen.

Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen?

Veel verkopers worstelen met de vraag hoe een offerte goed op te stellen. Jarenlang is ons geleerd om daarbij te redeneren vanuit de klant: Ga in de schoenen staan van de klant en schrijf op wat de klant wil horen. Natuurlijk wint u de offerte wanneer u precies opschrijft wat de klant wil horen, maar, het wordt steeds moeilijker om daar achter te komen. En de klant wil ook weten waar u goed in bent, waar u in uitblinkt. Moet u nu uw offerte dan toch meer opstellen vanuit uw eigen perspectief?

De meest geschikte kandidaat?

De essentie van het probleem is dat een offerte het meest succesvol is als de vraag van de klant overeenkomt met waar u goed in bent. Dat wil zeggen: wanneer u in volle overtuiging kunt zeggen dat u de beste partij bent voor het uitvoeren van de opdracht. Dat betekent dan dus ook, dat het niet uitmaakt of u nu van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten schrijft. Er ontstaat een probleem als u een opdracht wilt binnenslepen, waarvoor u niet de meest geschikte partij bent.

Aanbieden of niet aanbieden?
De beste manier om dit probleem te voorkomen is niet aanbieden, maar dat is een moeilijke beslissing, zeker als het wat minder gaat of ronduit crisis is. U kan de omzet dan juist zo goed gebruiken. We zien dan ook dat bedrijven steeds meer offertes gaan uitbrengen als het slecht gaat. Het wordt daarbij ook steeds minder relevant of een opdracht echt bij ze past.

Precies hier doet de vraag zich voor of u van binnen naar buiten, of van buiten naar binnen moet schrijven. Maar let op: beide opties leiden tot een volgend probleem. Of u probeert een gat te overbruggen door te compenseren met iets waar een klant vaak niet op zit te wachten, of u schrijft verhalen die u eigenlijk niet kunt waarmaken.

Bouwen aan eigen kracht
Niets is zo demotiverend als het voortdurend verliezen van offertetrajecten, of alleen maar kunnen winnen door er niets meer aan te verdienen. Als u in zware tijden zit, steek dan uw tijd in het onderzoeken en onderbouwen van waar u echt goed in bent:
  • Schrijf nieuwe teksten
  • Onderbouw uw successen met getallen en cijfers
  • Zorg dat uw referenties op orde zijn
  • Doe een klanttevredenheidsonderzoek
  • Inventariseer de certificering van uw medewerkers
  • Bepaal allerlei soorten kengetallen waarmee u de kwaliteit van uw dienstverlening kunt aantonen.

Kortom, doe er alles aan om uw volgende offerte te kunnen onderbouwen met feiten. Selecteer vervolgens de opdrachten die werkelijk bij uw bedrijf passen en schrijf vanuit uw kracht. Zo gaat u minder schrijven en meer winnen.
Roelf  Houwing

Roelf Houwing

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,2
(5 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..