Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte

Roelf  Houwing
Roelf Houwing

Wat in uw offerte staat is natuurlijk belangrijk, maar weet u ook waarom? Verhoog de scoringskans van uw offerte met deze 10 waarom-vragen.

Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte

Wat biedt u aan? Wat moet u daarover zeggen? Belangrijke vragen voor het binnenhalen van een opdracht, maar door zo sterk te focussen op 'wat', ziet u hoogstwaarschijnlijk een woord over het hoofd dat veel belangrijker is voor de klant. Dat woord is waarom.

Geloofwaardigheid
Waarom u ervoor gekozen heeft om aan te bieden wat u offreert is buitengewoon belangrijk voor de klant. Als u praat over 'waarom' dan praat u over de redenen achter uw waardepropositie. Wanneer u praat over 'waarom', vertelt u wat ertoe doet in uw offerte. Met het beschrijven van het waarom, bereikt u meer om uw geloofwaardigheid te ondersteunen.

U vertelt bijvoorbeeld, dat u uw product levert in plastic flessen in plaats van kartonnen verpakkingen. Vertel daar dan ook bij, dat het veel eenvoudiger is om plastic flessen te recyclen, dan kartonnen verpakkingen, omdat kartonnen verpakkingen een laminaatlaagje van binnen hebben om ze waterdicht te maken. Het gebruik van plastic flessen is dus een duurzamere oplossing.

Of u vertelt dat u in een ICT project hebt gekozen voor een agile ontwikkelaanpak. Waarom? Omdat uw klant dan tijdens het ontwikkeltraject invloed blijft houden en belangrijke keuzes kan uitstellen totdat ze aan de orde zijn. Daarmee krijgt hij een eindproduct dat bij de oplevering optimaal voldoet aan de wensen en eisen.

Het waarom overtuigt de klant het meest
De redenen waarom u de aanpak heeft gekozen zijn de redenen waarom u denkt dat die aanpak de beste is. En dat zijn de redenen waarom de klant uw aanbod zou moeten selecteren. Ze tonen ook aan hoe goed u de klant begrijpt en dat versterkt uw geloofwaardigheid. Als u de opdracht goed heeft beoordeeld, dan vertrouwt de klant op uw capaciteit om resultaten te bereiken, zelfs als de zaken niet volgens plan verlopen.

Ik verkoop geen bier, maar gezelligheid.
Freddy Heineken


10 keer WAAROM

Vragen naar het waarom helpt u om dieper te graven. Elke paragraaf van de aanbieding zou minstens één waarom-vraag moeten beantwoorden. Als u de hoofdlijnen van uw aanbieding aan het voorbereiden bent, probeer dan het "waarom" in te bouwen. Voeg hoofdstuktitels en inhoud toe die dieper gaan. Hier zijn enkele "waarom" vragen om u op gang te helpen:
  1. Waarom is uw aanpak de beste?
  2. Waarom is de verandering/oplossing belangrijk?
  3. Waarom zou de klant het zich moeten aantrekken?
  4. Waarom zou u het zich aantrekken?
  5. Waarom eist/wenst de klant dat?
  6. Waarom benadert de klant de dingen op die manier?
  7. Waarom maakte u de keuze voor deze klant?
  8. Waarom zou de klant u moeten selecteren?
  9. Waarom bent u anders, onderscheidend?
  10. Waarom zijn uw kwalificaties belangrijk?
Conclusie
Beperk uw offerte dus niet tot het omschrijven van wat u aanbiedt, maar geef uw klant inzicht in de achtergronden van uw aanpak en de voordelen die uw aanbod voor de klant heeft.
Roelf  Houwing

Roelf Houwing

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,9
(15 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

De 'waarom' vragen zijn niet alleen zeer nuttig in de verkoop. Ook bij het opvoeden, het leidinggeven en bij conflictbestrijding zijn ze van onschatbare waarde. Het is niet toevallig dat "Waarom?" één van de eerste vragen is die een kind begint te gebruiken om wegwijs te geraken in de "DO" en "Don't" van papa en mama. Jammer genoeg is het antwoord dat volgt te vaak: "Omdat ik het zeg."
Alhoewel ik weet hoe nuttig ze zijn, vergeet ik ze ook veel te veel. Ze zitten (nog) niet in mijn onderbewustzijn. Blijven oefenen dus.
Marc Buys.

Bart Meindersma |  http://www.bestvalueverkoop.nl

Naast het antwoord op de 'waarom' en/of de 'hoe' vraag is het ook raadzaam om uw voorgestelde oplossing (meetbaar) te onderbouwen. Wat waren de (meetbare) resultaten van de door u aangeboden oplossing bij andere klanten van u? Op deze manier maakt u uw prospect duidelijk dat u in staat bent om hun doelstellingen te realiseren. Een goede combinatie tussen 'waarom' of 'hoe' inclusief een (meetbare) onderbouwing is van toegevoegde waarde. Bart Meindersma

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..