Een verkoper die de klant raakt

Mensen die anderen vaak terloops aanraken, blijken sympathieker gevonden te worden dan mensen die dat minder doen. Dit gegeven kan je als verkoper goed van pas komen.

Een verkoper die de klant raakt

Toch dien je er een gevoel voor te ontwikkelen in welke situatie en op welke wijze je een klant kunt aanraken en wanneer je dat absoluut niet moet doen. Kom jij wel eens met klanten 'in aanraking'?

Een levensbehoefte
Een mens kan niet leven zonder aanraking. Dit werd al in de dertiende eeuw aangetoond middels experimenten, waarbij baby's werden onthouden van aanraking. Maar ook in deze tijd heeft het belang van aanraking bij intermenselijk contact de aandacht. De aanraking is vaak de snelste en duidelijkste maar ook de meest indringende soort lichaamstaal. De aanraking van een hand, een arm om iemands schouder, kan sneller en duidelijker een boodschap overbrengen dan tientallen woorden.

Verkoopkracht
De Amerikaanse psycholoog Argyle is een van de belangrijkste ontdekkers geweest van de verkoopkracht die aanraking kan hebben. Een van zijn onderzoekingen vond plaats in een supermarkt. Hij vroeg een caissière de hand van de klant met haar eigen hand te ondersteunen, telkens wanneer zij wisselgeld teruggaf. Achteraf bleek deze caissière aardiger gevonden te worden dan haar collega's die dat niet deden.

Ongeschreven regels
Aanraking kan dus een positief effect hebben op de relatie met de klant. Toch kan teveel aanraking juist een negatief effect hebben. Zo'n verkoper wordt snel als plakkerig of opdringerig ervaren. Er is dus een grens aan de hoeveelheid aanraking. Het gebruik van aanraking als verkooptechniek is ook zeker aan regels gebonden. Zoals bij alle lichaamstaal zijn dit echter ongeschreven regels, waarvoor je eerder een gevoel moet ontwikkelen, dan dat je ze uit een boek kunt leren. Wanneer, wie en waar je kunt aanraken is namelijk afhankelijk van vele factoren zoals: context, cultuur, bekendheid met de klant, fase in het gesprek, leeftijd van de klant, geslacht van de klant en ook jouw eigen leeftijd en geslacht.

Weet wanneer je aanraakt
Er zijn verkopers die er een gewoonte van maken om hun klanten met joviale schouderkloppen te begroeten. Deze benadering is alleen passend wanneer je inderdaad een joviale relatie met de klant hebt opgebouwd. Sowieso is het verstandig om de klant goed te leren kennen voordat je hem op andere wijze aanraakt dan middels een handdruk. In tegenstelling tot bewoners van andere culturen zijn de meeste Nederlanders erg spaarzaam met aanraking en stellen zij de aanraking van anderen ook niet altijd op prijs.

Terloopse aanraking
Hoe kun je dan wel een positief effect bewerkstelligen met je aanraking? Belangrijk is dat de aanraking past bij de interactie die je met de klant hebt. Er moet een goede reden zijn om de klant aan te raken. Als je bij de eerste handdruk met de klant op een amicale manier zijn schouder omklemt, kan dit 'te veel' zijn. Als je daarentegen terloops de schouder van de klant aanraakt als je hem een plaats aanbiedt, kan dit vriendelijk en uitnodigend overkomen. Vluchtig aanraken van de onderarm van de klant om zijn aandacht ergens op te richten kan effectief zijn, maar beetpakken van zijn arm om hem te onderbreken is eerder dominant of denigrerend. Aanraking hoeft overigens niet altijd zo berekend te zijn om een positief effect te hebben. Als je een klant 'per ongeluk' tegen zijn hand stoot, terwijl je hem je pen aanreikt, kan dit vreemd genoeg ook bijdragen tot meer waardering, vooral als de aanraking gepaard gaat met een verontschuldigende glimlach.

Frank van Marwijk
Lichaamstaal.nl

Frank van Marwijk

Frank van Marwijk

Frank van Marwijk is gespecialiseerd in lichaamstaal. Hij is oprichter van Lichaamstaal.nl en Bodycom, een training- en adviesbureau op het gebied van lichaamstaal / non-verbale communicatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,6
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Jan L. Wage

Ja, het is uitkijken wat betreft het "aanraken" van de klant.In Zweden geeft men in het algemeen niet de hand, omdat het handje-geven bacteriën kan overdragen. In Spanje is zelfs de omarming of accolade soms toegestaan.
Binnen Duitsland geldt in het algemeen, dat men de klant niet aanraakt, behalve in het Rijnland, waarin-merkwaardigerwijze- een sterke poolse culturele invloed
(door de mijnbouw ontstaan) merkbaar is.
Polen zijn "knuffelaars", maar daarom zijn Oostduitsers het juist niet. Mijn aanbeveling is dus eerder: wees voorzichtig ! Je kunt door te veel aanraking afstotelijk werken !

Mystery Shopper

Ik lees heel veel herkenbaars in dit artikel.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..