|
De psychologie van prijzen
Laat uw prijs niet afhangen van wat de klant wil kopen, maar van wat u wil dat de klant koopt. Een korte en krachtige opstap naar meer prijswijsheid. 
In 'The psychology of price' beschrijft Leigh Caldwell verschillende manieren om uw prijs zo in te zetten, zodat de kans het grootste is dat de koper de meest gewenste variant zal aanschaffen.
Het blijkt dat er andere prijscategorieën nodig zijn, om mensen te sturen naar het product dat u het liefste verkoopt.
De super-de-luxe variant is noodzakelijk!
Als u kinderbedjes verkoopt, moet u een super-de-luxe variant inzetten (bv € 850,-), daarnaast de meeste-waar-voor-je-geld variant (bv € 450,-) en daarnaast een budget bedje (€ 250,-).
Dit voorbeeld gaat er vanuit dat u het meeste verdient op de middelste variant. De verkoop van dat meeste-waar-voor-je-geld bedje gaat makkelijker doordat de luxe- én de te goedkope variant erbij zitten.
Caldwell geeft overigens het advies om de verhouding 3:5:15 (budget- waar voor je geld – luxe) aan te houden voor uw prijsbepaling van de 3 varianten. Deze verhouding ziet u niet in het bedje-voorbeeld van mij, omdat het mijn ervaring is dat u dat niet zo direct hoeft te volgen voor een effectieve werking.
Geef de optie die men nooit koopt
U biedt een product dat na vergelijking direct afvalt, maar het andere (gewenste) product in de zon zet. Voorbeeld:
1. U biedt een camera aan voor 290 euro met een batterijvermogen van 6 uur.
2. Daarnaast biedt u een camera aan voor 340 euro met een batterijvermogen van 8 uur
Om de duurdere camera aantrekkelijker te maken, kunt u nog een extra camera gaan aanbieden:
3. Voor 350 euro met een batterijvermogen van 7 uur.
Deze extra camera-optie is een afleiding, want die is duidelijk minder optimaal dan optie 2. De klant zal dan ook uiteindelijk voor de camera van 340 euro kiezen.
Principe werkt voor alles
Bij de verkoop van diensten werkt dit principe uiteraard ook. U kunt daarbij extra opties in service, rapportage, maatwerk en bijvoorbeeld nazorg inzetten. We denken al snel dat mensen wel het goedkoopste zullen willen, of juist het duurste, maar de waarheid is dat ze behoorlijk stuurbaar zijn. U kunt uw prijsaanbod daar op inrichten en zo uw resultaten verhogen.
Succes!
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 8,7
(18 stemmen)
|
Reacties
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
