De psychologie van prijzen

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Laat uw prijs niet afhangen van wat de klant wil kopen, maar van wat u wil dat de klant koopt. Een korte en krachtige opstap naar meer prijswijsheid.

De psychologie van prijzen

In 'The psychology of price' beschrijft Leigh Caldwell verschillende manieren om uw prijs zo in te zetten, zodat de kans het grootste is dat de koper de meest gewenste variant zal aanschaffen.
Het blijkt dat er andere prijscategorieën nodig zijn, om mensen te sturen naar het product dat u het liefste verkoopt.

De super-de-luxe variant is noodzakelijk!
Als u kinderbedjes verkoopt, moet u een super-de-luxe variant inzetten (bv € 850,-), daarnaast de meeste-waar-voor-je-geld variant (bv € 450,-) en daarnaast een budget bedje (€ 250,-).

Dit voorbeeld gaat er vanuit dat u het meeste verdient op de middelste variant. De verkoop van dat meeste-waar-voor-je-geld bedje gaat makkelijker doordat de luxe- én de te goedkope variant erbij zitten.

Caldwell geeft overigens het advies om de verhouding 3:5:15 (budget- waar voor je geld – luxe) aan te houden voor uw prijsbepaling van de 3 varianten. Deze verhouding ziet u niet in het bedje-voorbeeld van mij, omdat het mijn ervaring is dat u dat niet zo direct hoeft te volgen voor een effectieve werking.

Geef de optie die men nooit koopt
U biedt een product dat na vergelijking direct afvalt, maar het andere (gewenste) product in de zon zet. Voorbeeld:
1.    U biedt een camera aan voor 290 euro met een batterijvermogen van 6 uur.
2.    Daarnaast biedt u een camera aan voor 340 euro met een batterijvermogen van 8 uur
Om de duurdere camera aantrekkelijker te maken, kunt u nog een extra camera gaan aanbieden:
3.    Voor 350 euro met een batterijvermogen van 7 uur.

Deze extra camera-optie is een afleiding, want die is duidelijk minder optimaal dan optie 2. De klant zal dan ook uiteindelijk voor de camera van 340 euro kiezen.

Principe werkt voor alles
Bij de verkoop van diensten werkt dit principe uiteraard ook. U kunt daarbij extra opties in service, rapportage, maatwerk en bijvoorbeeld nazorg inzetten. We denken al snel dat mensen wel het goedkoopste zullen willen, of juist het duurste, maar de waarheid is dat ze behoorlijk stuurbaar zijn. U kunt uw prijsaanbod daar op inrichten en zo uw resultaten verhogen.

Succes!

Richard van Houten

Richard van Houten
Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Prijs, Verkoopstrategie, Klantenkennis
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,7
(18 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..