Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.543

De psychologie van prijzen

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Laat uw prijs niet afhangen van wat de klant wil kopen, maar van wat u wil dat de klant koopt. Een korte en krachtige opstap naar meer prijswijsheid.

De psychologie van prijzen

In 'The psychology of price' beschrijft Leigh Caldwell verschillende manieren om uw prijs zo in te zetten, zodat de kans het grootste is dat de koper de meest gewenste variant zal aanschaffen.
Het blijkt dat er andere prijscategorieën nodig zijn, om mensen te sturen naar het product dat u het liefste verkoopt.

De super-de-luxe variant is noodzakelijk!
Als u kinderbedjes verkoopt, moet u een super-de-luxe variant inzetten (bv € 850,-), daarnaast de meeste-waar-voor-je-geld variant (bv € 450,-) en daarnaast een budget bedje (€ 250,-).

Dit voorbeeld gaat er vanuit dat u het meeste verdient op de middelste variant. De verkoop van dat meeste-waar-voor-je-geld bedje gaat makkelijker doordat de luxe- én de te goedkope variant erbij zitten.

Caldwell geeft overigens het advies om de verhouding 3:5:15 (budget- waar voor je geld – luxe) aan te houden voor uw prijsbepaling van de 3 varianten. Deze verhouding ziet u niet in het bedje-voorbeeld van mij, omdat het mijn ervaring is dat u dat niet zo direct hoeft te volgen voor een effectieve werking.

Geef de optie die men nooit koopt
U biedt een product dat na vergelijking direct afvalt, maar het andere (gewenste) product in de zon zet. Voorbeeld:
1.    U biedt een camera aan voor 290 euro met een batterijvermogen van 6 uur.
2.    Daarnaast biedt u een camera aan voor 340 euro met een batterijvermogen van 8 uur
Om de duurdere camera aantrekkelijker te maken, kunt u nog een extra camera gaan aanbieden:
3.    Voor 350 euro met een batterijvermogen van 7 uur.

Deze extra camera-optie is een afleiding, want die is duidelijk minder optimaal dan optie 2. De klant zal dan ook uiteindelijk voor de camera van 340 euro kiezen.

Principe werkt voor alles
Bij de verkoop van diensten werkt dit principe uiteraard ook. U kunt daarbij extra opties in service, rapportage, maatwerk en bijvoorbeeld nazorg inzetten. We denken al snel dat mensen wel het goedkoopste zullen willen, of juist het duurste, maar de waarheid is dat ze behoorlijk stuurbaar zijn. U kunt uw prijsaanbod daar op inrichten en zo uw resultaten verhogen.

Succes!
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,6
(17 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Klantgerichtheid
Overige
Presenteren
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?