Bereidt u zich voor zoals Obama?

In de verkoop zouden positieve antwoorden op lastige bezwaren, zoals CEO's en politici die hebben, goed van pas komen. Maar ja, die voorbereiding kost veel tijd en geld. Of toch niet?

Bereidt u zich voor zoals Obama?

Ik zag laatst een interview met Obama. Het was ongekend hoe hij op moeilijke vragen een perfect antwoord wist te geven. Antwoorden waarmee hij de kritische toon van de vragen wist om te buigen in een voordeel. Het is erg knap, maar, Obama doet dit niet spontaan. Net als bij veel politici, CEO's en andere VIP's worden zulke gesprekken intensief voorbereid. Inclusief de vragen en antwoorden. Want vrijwel niemand is in staat om spontaan de beste antwoorden te geven.

Verraderlijke standaardreacties
Als verkoper heeft u regelmatig te maken met bezwaren en tegenwerpingen. Herkent u bijvoorbeeld de volgende bezwaren wanneer u een offerte heeft verstuurd?
  • Te Duur
  • We hebben het voorlopig op de lange baan geschoven
  • Ik heb het nog niet gelezen

Schijnbaar standaard reacties, maar juist daarom 'o zo verraderlijk'. Want het antwoord dat u geeft bepaalt in belangrijke mate het succes van het vervolgtraject. Geeft u een sterk antwoord, dan blijft u in de race. Is het antwoord zwak, dan verdwijnt de focus.

Wat is uw antwoord?
Daarom wil ik u, als salesmanager of als verkoper, vragen: Welke antwoorden hebben jullie voorbereid op vragen, bezwaren en voordelen waardoor de ander denkt 'oeps, dat klinkt goed…'. Hoe weet u een kritische vraag of een bezwaar om te zetten in een voordeel?

Mijn ervaring is dat we zo'n kwalitatief goed antwoord niet spontaan bedenken. Het vraagt om een gedegen voorbereiding. Daarom pleit ik voor een 'Verkoopbijbel' op de salesafdeling; een document waarin u de belangrijkste salespitches, voordelen, bezwaren en vragen bij houdt en waar ook de beste reacties in staan.

Onderwerpen die u verder op kunt nemen zijn:
  • Cold Calls
  • Structuur van een Face to Face gesprek
  • De top 10 van vragen die men stelt
  • De belangrijkste voordelen

Ontdek het zelf

Het voorbereiden en uitwerken van deze vragen en bezwaren biedt u een enorme kans om verder te komen in gesprekken. Ik weet als geen ander dat het succesvol is: wij voeren telefonische acquisitie uit voor tal van bedrijven en maken voor alle klanten een verkoopbijbel. Het werkt perfect.
André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,7
(16 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..