Houd die achterban in de peiling!

U heeft een fantastisch gesprek gehad, maar wanneer u weer contact opneemt is het klimaat opeens veranderd. Ze willen niet meer … Wat is er gebeurd?

Houd die achterban in de peiling!

Iedere verkoper maakt het mee: Uw gesprekspartner was enthousiast. U legt de telefoon neer of rijdt naar huis en hebt een voldaan gevoel. Heerlijk! Maar dan volgen toch de bezwaren en de afwijzing. Daar kunnen natuurlijk meerdere redenen voor zijn, maar een factor die vaak een rol speelt is de achterban.

Achterban niet mis te verstane factor
Uw gesprekspartner heeft enthousiast zijn collega's verteld over het gesprek, maar wordt vervolgens neergesabeld door zijn of haar achterban. Die hebben slechte ervaringen, geven aan dat het niet werkt, enzovoort. Ze maken uw contactpersoon volledig onzeker. Knappe jongen die daar doorheen breekt.

Wat u eraan kunt doen
Hoe is deze situatie te voorkomen? Drie tips:
1.    Breng de achterban in kaart
Realiseer u dat bij sommige verkoopprocessen meerdere mensen een rol spelen. Bijvoorbeeld het hoofd financiën, iemand van de productie, een manager. Ieder heeft zijn eigen belangen en zal die verdedigen. Maak een algemeen schema van deze rolverdeling en noteer per functie zaken die van belang zijn
2.    Vraag actief naar de achterban
Vraag in een 1 op 1 gesprek wie binnen dat bedrijf nog meer een rol speelt in het beslissingsproces. Welke vragen, twijfels of juist positieve punten spelen er intern? Welke belangen spelen er? Neem dit onderwerp actief op in uw gesprek.
3.    Bereid u voor op kritische vragen
Bereid u voor op kritische vragen vanuit de achterban.  Maak e-mails klaar of whitepapers waarmee u uw contactpersoon extra informatie kan geven.

Pro-actieve opstelling
Op deze manier bereidt u uw contactpersoon voor op een mogelijk kritische houding van de achterban. Bovendien geeft u hem of haar munitie om een kritische houding om te zetten in een positieve houding. Een ander voordeel van actief vragen naar 'de achterban', is dat u uw gesprekspartner de gelegenheid geeft om zijn eigen twijfel uit te spreken. Stel bijvoorbeeld de vraag: 'Als u dit onderwerp intern voorlegt, hoe denkt u dat er dan gereageerd zal worden?'

Bereid uzelf en uw gesprekspartner voor op de achterban door kritische vragen te bedenken.


Wat is uw ervaring met de achterban? Hoe bereid u zich voor?
Geef uw reactie hier, onder dit artikel. Ook als u kritisch bent. Het is waardevol om meerdere reacties te lezen.


André Hagelen

André  Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Bezwaren, Verkoopproces
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   7,7
(3 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..