De achterban: verkopen van VEEL – naar – VEEL

Uw gesprekspartner bij de klant is doorgaans niet de enige beslisser. De achterban speelt een belangrijke rol bij de aankoopbeslissing. Hoe kunnen we hier interactie mee creëren en deze beïnvloeden?

De achterban: verkopen van VEEL – naar – VEEL

Verkopen in B-to-B is, zoals elke onderhandeling, meestal geen 1-1 verkoopproces maar een VEEL-op-VEEL beïnvloedingsproces.
De gesprekspartner is niet de enige beslisser. Er kijken heel wat belanghebbenden (stakeholders) over zijn schouder mee.
 
Voorbeeld in B-to-C
Wanneer een man een auto wilt kopen kijkt/beslist hoogstwaarschijnlijk zijn partner (en mogelijks ook zijn schoonouders …) mee.
Tussendoor wordt er heftig gepraat en worden er meningen verkondigd.
De aankoopcriteria voor een wagen zijn doorgaans zo verschillend dat een compromis haast onmogelijk is: het voorbeeld van de Peugeot-rijder versus de BMW-rijder is misschien herkenbaar?
 
Wie wint er dan? Wie zal zijn mening kunnen doordrukken? Welke machtsmiddelen worden er gebruikt in familie- en gezinscontexten? Mogelijk een onderwerp voor een volgend artikel.

Voorbeeld in B-to-B
Wanneer u als verkoper een deal binnenhaalt, kijkt niet alleen uw baas mee maar ook collega's die door deze deal worden beïnvloed. U kunt zelfs op weerstand in uw eigen organisatie botsen als u een nieuwe klant binnenhaalt: er verandert altijd iets intern bij het maken van een nieuwe klant. Niet iedereen vindt deze veranderingen leuk.
 
Bij de klant zelf bestaat de achterban uit alle personen die beïnvloed zullen worden door de 'change' die jouw oplossing of dienstverlening teweeg gaat brengen. Dit worden dan mee-beslissers, direct of indirect. Het kunnen ook externe personen zijn zoals consultants, de overheid, de bank, … Die willen allemaal hun zegje hebben. Ze kunnen medestanders worden of 'saboteurs'.

Gevolgen
  • Dergelijke deals kunnen niet in één keer afgesloten worden: er wordt tussendoor overlegd.
M.a.w. het resultaat van uw verkoopgesprek wordt niet alleen bepaald in de voorbereiding en tijdens de interactie face-to-face bij de klant, maar ook door alle gesprekken die achteraf plaatsvinden bij uw klant. En daar bent u niet bij. Men spreekt hier van een black box-effect. Er is een input en een output waarbij u niet weet wat ertussenin precies gebeurt:
 


  • De status-quo krachten zijn zeer sterk.
Bij de achterban hebt u doorgaans personen, medewerkers, collega's die er veel voor over hebben om de deal tegen te houden. Wat de reden ook is. Meestal heeft dit met interne politiek en macht te maken.

Wat drijft een aankoop, werkelijk?
Zoals in een eerder artikel over transformaties reeds besproken: de klant neemt geen aankoopbeslissing om iets te besparen of omdat men meer rendement wilt. Men verandert omdat men 'mee' moet veranderen: 'mee' met zijn klanten, 'mee' met de wet, 'mee' met technologie, of omdat men in een persoonlijke veranderingstraject zit.

Over het algemeen is leven/dood, of groei/overleven, een belangrijke drijfveer in het breken van de status quo.
Voorbeeld:
Men kan jarenlang intern overleggen over een nieuw IT cloud platform. Ondanks de technische en financiële voordelen komt men er niet toe om deze aankoopbeslissing te nemen.
Wanneer de organisatie bijvoorbeeld overgaat tot thuiswerken (maatschappelijke verandering) of een overname doet van een buitenlands bedrijf (groeien, transformatie naar nieuwe markten) ontstaat er plots wel een Unique Buying Reason om te investeren in een IT Cloud platform: waar wachten we nog op? Het moet plots snel gaan! In Differentiation Selling zeggen we: de klant komt in "decision mode".

Wie ligt er wakker van u?
Zoek naar de change agents in de organisatie van de klant: dit zijn diegenen die rechtstreeks de gevolgen dragen van die veranderingen. Bij hun zult u ook de beslissers vinden. Deze zijn niet altijd het hoogste in rang. Zij zijn degenen die wakker liggen van veranderingen en de noodzaak zien van jouw oplossing om te kunnen omgaan met die veranderingen. Zij gaan op tafel kloppen. Zij zullen gehoord worden. Door hun betrokkenheid bij het resultaat en de overleving van de organisatie hebben ze genoeg ruggengraat in de organisatie.
 
Hoe brengt u dit in de praktijk?
Twee tips om meer controle te krijgen over deze black box:

1. Maak verandering direct bespreekbaar terwijl u er nog bent, laat dit niet over aan het toeval.
Voorbeeld: Hebt u dit al besproken met…?  Wat is de reden dat jullie nog op zoek zijn?  Hoe kan ik jou hierbij helpen? Kunnen jullie het niet zelf?
U laat de klant zo snel mogelijk met zichzelf onderhandelen en de status quo ter discussie stellen. 
Alleen al deze vragen kunnen u helpen de klant binnen te halen, als u ze niet vergeet te stellen!
 
2. Zorg voor interactie in de post-sales fase.
Voorbeelden:
A. Houd contact: mails, social media, … Stuur een samenvatting door van de afgesproken punten (= u neemt de leiding)
B. Zorg voor huiswerk:
==> De prospect moet nog iets doorsturen.
==> Er moet iets opgeleverd worden waarbij nog input nodig is van de klant.
==> Zorg ervoor dat u niet hoeft te 'bedelen' om de volgende stap te zetten: maak goede afspraken (zie A). Doet u dit niet dan weet u dat het moeilijk zal zijn voor de klant om commitment te houden. Het contact zal verwateren en de status quo zal het winnen. Men vergeet plots afspraken. Er kwam iets dringend tussen.

Woordbreuk is een teken dat u de deal verliest.
Klanten die in interactie blijven bent u aan het leiden, eventueel naar de closing.

Hebt u hulp nodig bij het opzetten van deze interactiemechanismen?
Lees dan zeker ook de artikelen van mijn hand, die de komende maanden op verkopersonline.nl gaan verschijnen.

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(6 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Elke keer leer ilk weer een stukje. Of het nu is om tegenvrqgen te stellen of, mensen helpen te beslissen watvoor hun noodzakelijk is. of gesprekken op tijd afronden, omdat soms mensen ook met hun levensverhaal komen,., of eindeloos blijven mailen, met vragen,., ik stop dit door een prima koopvoorstek te doen

sjaak

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..