Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.543

Naast schieten en toch scoren bij koud bellen

Uw primaire doel bij koude acquisitie is aan tafel komen. Maar als u die afspraak niet kunt inschieten, hoe kunt u dan toch scoren?

Naast schieten en toch scoren bij koud bellen

Wanneer u een zakelijke propositie in de markt wilt zetten die meer kost dan een paar honderd euro, dan is meestal het doel van uw acquisitie-inspanning om te komen tot het maken van een afspraak. U wilt tijd en aandacht van de prospect vragen voor uw product of dienst. U wilt:
  • de prospect in de ogen kunnen kijken
  • een goede verstandhouding creëren
  • de gun-factor te pakken krijgen en
  • uw product of dienst verkopen

Dat gaat meestal niet via de telefoon, want de prospect wil ook u zien. De prospect wil weten met wie hij of zij te maken heeft, voordat er besloten gaat worden over een eventuele aanschaf.
Maar als u aan het bellen bent met een prospect en het lukt u niet om hem of haar te verleiden tot het maken van die afspraak, dan is het verstandig om een afgeleid, secundair doel achter de hand te houden. Een ander doel dan de afspraak maken, namelijk:
  • Over een tijd nog een keer terugbellen
  • Informatie opsturen
  • Inlichtingen verzamelen
  • Referral vragen

Over een tijd nog een keer terugbellen

U kunt de prospect op een vriendelijke manier vragen, nadat is gebleken dat het maken van de afspraak er nu niet inzit, of u over enkele weken of maanden nog een keer terug mag bellen. Er zijn maar weinig mensen die dan zeggen: "Nee, ik wil niet dat u me weer belt". Het kan maar zo zijn dat over een aantal weken of maanden de situatie zodanig is veranderd dat uw propositie opeens wél in goede aard valt en er alsnog een afspraak wordt gemaakt.

Informatie opsturen

U kunt ook aangeven dat u de prospect graag de nodige informatie over uw product of dienst opstuurt, als de afspraak er nu niet inzit. Dat kan zijn een brochure, brief, mail, white-paper, et cetera. Wanneer het een mail betreft krijgt u tevens direct het e-mailadres van de prospect en dat kunt u later weer gebruiken. Vervolgens gaat u uiteraard, nadat de informatie is verstuurd, nog een keer nabellen om te vernemen wat men van de informatie vindt en of dat alsnog aanleiding is tot …

Inlichtingen verzamelen
Het derde wat u kunt doen, als het niet lukt die afspraak te scoren, is (nadere) inlichtingen inwinnen. Inlichtingen die te maken hebben met de specifieke prospect, of met de sector als geheel, of over concullega's. Deze inlichtingen kunnen u helpen om een beter (vervolg) gesprek te hebben met de prospect als u over een tijdje opnieuw belt. Maar het helpt u ook om meer inzicht en begrip te krijgen voor de sector die u aan het bellen bent, wat u vervolgens prima kunt gebruiken bij een andere prospect in hetzelfde domein.

Referral vragen

Tenslotte, wanneer het u echt niet lukt om deze prospect te 'scoren', kunt u de vraag stellen of er mensen in hun netwerk zitten voor wie deze propositie wel interessant is. Als u een prettig gesprek heeft gevoerd en heeft kunnen aangeven wat u doet en aanbiedt, maar de prospect geeft aan hier geen belangstelling voor te hebben, kunt u deze vraag gerust stellen. Dat betekent dat u bij de volgende prospect een makkelijker gesprek heeft, doordat u kunt verwijzen naar de eerdere prospect die u heeft doorverwezen.

Angst voor afwijzing

Wanneer u één van bovenstaande (secundaire) doelen heeft bereikt, dan geeft u dit een veel beter gevoel dan wanneer u alleen maar 'NEE' te horen heeft gekregen. In dat geval voelt u zich namelijk afgewezen en dat knaagt aan salesmensen. Dat zorgt ervoor dat ze hun volgende gesprek minder goed gaan doen. Maar wanneer u een afgeleid, secundair, doel heeft behaald, wordt u niet afgewezen. U heeft alleen niet uw primaire doel gehaald maar wel degelijk 'gescoord' en dat vertaalt zich in een positief gevoel en is goed voor het volgende telefoongesprek.

Conclusie
Wanneer het niet lukt een afspraak te maken met een prospect moet u proberen een afgeleid, secundair doel te scoren. Daarmee voorkomt u een vervelend gevoel van afwijzing en komt u beter beslagen ten ijs bij andere gesprekken met prospects.
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(32 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Jeroen Lammertsma

Deze vragen ofwel doelen worden nogal eens vergeten bij een nee.
En zijn wel belangrijk zoals aangegeven in het artikel.

Richard van Houten

Mooi en goed artikel Victor!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Klantgerichtheid
Overige
Presenteren
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?