Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.605

Koekhappen voor verkopers

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

De roep om plezier in trainingen levert nogal eens trainingen voor de lol op. Wat was er ook alweer belangrijk voor een effectieve training, en waarom?

Koekhappen voor verkopers

De volgende redenering komt u vast bekend voor: 'Alles wat mensen met plezier doen, doen ze beter en met meer energie.' Ik ga heel kort door de bocht en vat deze gedachte samen met 'hoe leuker, hoe beter'. Dan hoort u ook vaak zeggen: 'Als de training leuk is, dan heeft het meer effect.'
Daarmee verschijnt de entertrainer op het toneel. Trainingsspelletjes maken een training leuk. Maar zijn ze ook effectief?

Ga maar naar de Efteling
Ooit vroeg een bedrijf me of ik een training wilde geven voor hun team van telemarketingmedewerkers. Het moest een training zijn bovenop de gebruikelijke training en vooral heel erg leuk en onderhoudend.

De inhoud van het standaardprogramma kreeg ik niet te zien. De manager weigerde dit resoluut omdat het me zou afleiden van mijn taak om vooral heel erg leuk en motiverend te zijn. Ik heb vriendelijk voor de eer bedankt met de woorden: 'Als het doel is om een leuke en gezellige sfeer te kweken, waarom gaat u dan niet naar de Efteling?'

Lol in training, of training voor de lol?
Je ziet het met enige regelmaat dat trainers allerlei spelletjes doen. Trouwens niet alleen trainers. Ooit gaf ik verkopers een meerdaagse training verkoopgesprekken voeren. De nadruk lag op het stellen van scherpe en relevante vragen. Ik was dan ook verheugd om te horen dat ze samen hadden geoefend en dan nog wel in de avonduren. Mijn humeur zakte zienderogen toen de manager me vertelde: 'Wij hebben een fantasiecase gebruikt en ontzettend veel lol gehad!'

Lol hebben is natuurlijk prima. Maar deze case had geen enkele relatie tot het voeren van hun verkoopgesprekken. Zoiets is tamelijk zinloos omdat training vooral gericht moet zijn op de specifieke taak van de trainee. Daarop trainen zet zoden aan de dijk.

Malle trainingsspelletjes
Het voordeel van spelletjes spelen is dat het voor iedereen lekker vrijblijvend en mogelijk ook erg gezellig is. Het is een stuk vrijblijvender en minder confronterend dan bijvoorbeeld een rollenspel waarin de verkoper moet laten zien of hij in staat is het geleerde in praktijk te brengen.

Populaire spelletjes zijn bijvoorbeeld varianten op het bekende 'boter, kaas en eieren'. Of wat ook heel hilarisch schijnt te zijn is: noem een woord, laat de buurman een ander woord noemen en dan moet een derde persoon er een zin van maken. Op zo'n briljant idee kun je eindeloos voortborduren: noem een zin, laat de buurman ook een zin noemen en een derde moet er een verhaal van maken. Wauw, dan gaan de creatieve sappen ongetwijfeld rijkelijk vloeien!

Het schijnt allemaal heel erg leuk en vooral super jolig te zijn. Nou ja, ik kan me leukere dingen voorstellen, zoals het Oudhollandse en tikkeltje oubollige spelletje koekhappen. Daar houdt u tenminste nog een lekkere smaak in uw mond aan over.

De kern van de zaak
Het is een mythe dat leuke trainingsvormen effectiever zouden zijn dan minder leuke trainingsvormen. Daar is veel onderzoek naar gedaan en er bleek geen duidelijk verband tussen de leukheid van een training en de resultaten. Sterker: er werd even zo vele malen een negatief als een positief verband gevonden.

Wat werkt wel?
Essentieel voor het slagen van een training is de tijd die mensen krijgen om te oefenen en het onvermijdelijke doorzettingsvermogen te vinden wat daarvoor noodzakelijk is. Wellicht niet zo leuk, maar wel effectief. Het is hoe mensen leren:
  • Praatje
  • Plaatje
  • Daadje
Met andere woorden: zeggen hoe je iets moet doen, laten zien hoe je het doet en vervolgens zelf laten doen en vooral: oefenen, oefenen en nog meer oefenen.

Net zo lang oefenen totdat u de bedoelde vaardigheid in de vingers hebt. En dan wel taakspecifiek graag. U gaat een timmerman toch ook geen werkvorm 'formulieren invullen' voorleggen om hem beter leren hout te bewerken?

Is plezier verboden?
Dat beweer ik natuurlijk niet. Serieus trainen sluit helemaal niet uit dat je ook veel lol met elkaar kunt hebben. Want ook ik vind 'leuk' prettiger dan 'saai'. Maar maatgevend voor het resultaat is het zeker niet.

En wat al helemaal geen resultaat oplevert zijn allerhande grappig bedoelde en vaak ook nog stompzinnige spelletjes. Die krikken alleen het ego van de trainer op. Wedden dat dergelijke types 's avonds tegen hun partner zeggen: 'De deelnemers aan mijn training vonden het vandaag weer reuze leuk!'
Gelukkig stelt die partner nooit de vraag: 'En hebben ze ook nog iets zinnigs geleerd?'


Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,9
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Herkenbaar: het is door die 'lol'-trainingen dat ik vroeger zo een hekel kreeg aan trainingen.
Toevoeging: Ik heb liever een trainer die me de waarheid zegt, zelfs al is die niet leuk.. De beste trainingen (achteraf bekeken) werden gegeven door trainers die mij op eerste zicht minder lagen. Eigenlijk hadden ze me gewoon de waarheid verteld en mogelijks paste dat niet in mijn plaatje. Daar kun je iets mee. Ik kwam om te leren, niet om getraind te worden in wat ik al wist :-)

Sjef Bastiaens |  http://www.bastrainingen.com

Duidelijke stelling. Als plezier het uitgangspunt is dan is trainen niet het juiste instrument.
Neemt niet weg dat er gerust het element van plezier in mag zitten: het plezier dat de deelnemer ervaart bij een oefening als hij merkt dat zijn effectiviteit is toegenomen en hij iets wat hij geleerd heeft met resultaat kan toepassen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?