Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.496

Het succes van de ELITE verkoopmethode

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Wat een topgolfer doet in vijf soorten slagen, doet een topverkoper in vijf soorten vragen. Beheerst u de 5 ELITE-verkoopvragen?

Het succes van de ELITE verkoopmethode

Een profgolfer weet dat 'alle' slagen beheerst moeten worden. De afslag, de 2e slag vanaf de grond, de 3e slag om de bal op de green te chippen en de 4e slag om de bal te putten. En natuurlijk de herstel-slag, als de bal in de bunker of het hoge gras beland is. Het is zaak alle vijf verschillende soorten slagen perfect te beheersen om mee te doen met de top. Hetzelfde geldt voor een verkoper die aan de top wil meedraaien.

De methode
De ELITE methode gaat niet uit van 'verkopen', maar van het 'in staat stellen van de koper om te gaan kopen'. ELITE staat voor:
  • Environment questions
    Vragen over de huidige klantomgeving.
  • Limitation questions
    Vragen over de huidige beperkingen, moeilijkheden en 'ontevredenheden'.
  • Implication questions
    Vragen over de consequenties van de beperkingen bij de klant.
  • Tailored questions
    Vragen die de productvoordelen presenteren als maatwerk voor specifieke klantbehoeften.
  • Empowerment questions
    Afsluitvragen bedoeld om te ontdekken hoe de klant de oplossingen gaat implementeren.

Hiermee wordt de koper in staat gesteld om vanuit zelf benoemde behoefte te kopen. U verkoopt niet, maar zorgt dat de behoeften manifest worden.

De uitvoering

Onthoud de ELITE-vragen en zorg tijdens uw volgende gesprek dat u antwoord gekregen heeft op deze vragen. Liefst in deze volgorde, dat is wel het meest logisch. U gaat tenslotte ook niet eerst putten en daarna afslaan.
Het gaat dus in eerste instantie alleen maar over een zo goed mogelijke kennisoverdracht. U helpt uw klant om zo veel mogelijk relevante zaken op te rakelen en uit te wisselen. U moet daarbij alle aandacht schenken aan het ontwikkelen van vertrouwen.
Drie redenen waarom vertrouwen zo belangrijk is bij kennisoverdracht:
1.    Het leidt automatisch tot meer uitwisseling van kennis.
2.    Het maakt kennisuitwisseling minder moeilijk.
3.    Het vergroot de kans dat kennis echt wordt geabsorbeerd en nuttig wordt gebruikt.

Conclusie
Zorg dat uw sterke ELITE-vragen door een goede vertrouwensband zoveel mogelijk wensen vanuit de klant genereren. Vertrouwen wekt u op door de klant 80% te laten praten en in de resterende 20% scherpe ELITE-vragen te stellen, die de ander op koers houden richting uw haven.




Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(18 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

J. Bastiaens

Dit lijkt wel heel erg veel op de SPIN methode van Neil Rackham die in de jaren 80 is ontwikkeld. Dat was de aanzet tot adviserend verkopen en wordt nog steeds in sommige branches toegepast.
Uitgangspunt is ook de klant te laten verkopen in plaats van de verkoper de actie te laten nemen.

marcel

Straight to the point en houdt de focus op het salestraject.

Het doet ook mij inderdaad sterk denken aan SPIN. Jammer altijd van deze vormen van "gap-selling" is dat zo sterk op zoek wordt gegaan naar waar de pijn zit van de klant. Klanten kopen ook uit verlangen, hieraan lijkt echter minder aandacht te worden besteed.

In onze aanpak van gap-selling vragen wij altijd eerst naar de gewenste uitkomsten (de ideale situatie) en pas daarna de huidige situatie.

O.i. vergroot dit de gevoelde impact meer dan wanneer met de huidige situatie wordt gestart. Bovendien:
- waarom zou iemand zijn huidige (pijnlijke) situatie blootleggen als hij je nog niet goed kent en vertrouwt?
- wat zegt hij daarmee over zichzelf?
- als er rechtvaardigingen en excuses gevonden zijn waarom de huidige situatie is zoals deze is (hetgeen een menselijke tendens is), hoe ontvankelijk is iemand dan voor jouw oplossing?

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Klantgerichtheid
Overige
Presenteren
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?