Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.073

Bukken terwijl niemand slaat

U bent vast trots op uw product, op uw bedrijf. Maar bent u ook trots op uw tarieven? Die trots heeft u wel nodig, opdat u niet al ligt voordat de eerste klap is uitgedeeld.

Bukken terwijl niemand slaat

Zelf heb ik het ook moeten leren. Trots zijn op uw eigen prijzen c.q. tarieven. Maar ik ben de enige niet, zo ervaar ik vaak in mijn rol als koper. Met enige regelmaat valt te constateren dat verkopers niet voor de volle honderd procent achter de prijs staan die ze zelf vragen. Bij de minste of geringste weerstand schieten zij direct in de verdediging, gaan vervolgens overstag en doen al te gemakkelijk concessies.

Probeer het eens: afdingen zonder af te dingen

U moet het voor de aardigheid eens een keer uitproberen. Ik geef een voorbeeld. Stel dat u besluit een nieuw televisietoestel aan te schaffen. U laat zich in de winkel uitgebreid informeren over de diverse modellen en opties, waarna de verkoper u adviseert  om het toestel te kiezen dat voor u staat. Maar dan, voor uw specifieke situatie, voorzien van een ingebouwde digitale ontvanger en hard disk recorder. Op uw vraag wat dat type kost, zoekt de verkoper de prijs op in zijn catalogus en noemt u het bedrag. Laten we eens aannemen dat dat toestel € 895,- kost. Het enige wat u dan moet doen is met enige stemverheffing de prijs herhalen. Meer niet. Dus u zegt: "Achthonderd vijfennegentig euro!!!"
Tien tegen een dat de verkoper ogenblikkelijk zal reageren met: "Ja, dat is natuurlijk bruto, hč!"
Waarop u zegt: "Oh, bruto. Ik dacht al."
"Nee, natuurlijk is dat bruto. Dit is de adviesprijs. Maar daar kan natuurlijk nog wel wat vanaf."
"Oh, ik schrok al," glimlacht u.

De reactie van die verkoper is wat ik weleens gekscherend noem, ´bukken, terwijl niemand slaat.´ De koper, u in dit geval, heeft niet eens gesuggereerd, laat staan uitgesproken, dat de vraagprijs te hoog was. Want voor het zover was begint de verkoper al te bukken en biedt aan de prijs te zullen verlagen.

Te duur of te weinig vertrouwen?

Hoe komt het toch dat we onszelf vaak te duur vinden? De meest voor de hand liggende reden is natuurlijk dat we bang zijn de order niet te krijgen. Liever omzet zonder winst dan geen omzet. Een andere belangrijke reden is dat we onze eigen kracht onderschatten en teveel ontzag hebben voor onze concurrenten. We weten namelijk als geen ander dat onze eigen organisatie, producten of diensten niet altijd perfect zijn en denken al snel, meestal ten onrechte, dat onze gerenommeerde concurrenten dat wel zijn en altijd foutloos leveren. Het gras bij de buren is immers altijd groener, want dat ziet u van een grote afstand. Als u met uw neus op uw eigen gazon staat, ziet u overal kale plekken.

De eerste stap: wees trots … op uw tarief

Ik weet het, voor de volle honderd procent achter uw eigen prijzen staan is gemakkelijker gezegd dan gedaan. Maar wees om te beginnen eens trots op uw eigen tarieven. Presenteer ze ook als een vanzelfsprekendheid. Angst is een slechte raadgever in prijsonderhandelingen en kost u handenvol geld.
Zelf hanteer ik een eenvoudig principe, te weten: ´Als je nooit te duur bent, ben je waarschijnlijk te goedkoop.´ U ziet die ene klant die moeite heeft met uw tarieven dus gewoon als bewijs dat u op een goed prijsniveau zit. Als u er zo zelfverzekerd in zit, is de kans zelfs groot dat ook die ene klant alsnog overstag gaat.

Tips:
Ga er niet te snel vanuit, dat uw klant uw prijs wel te hoog zal vinden.
Angst is ook hier een slechte raadgever.
Ben trots op uw tarieven en sta daar voor de volle honderd procent achter.
Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(61 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Jan van Eechoud

Altijd goed zulke artikelen om je scherp te houden.
Bedankt.

Dank je, Jos, voor de bevestiging in dit artikel van het JUIST OMGAAN met tarieven.
Te veel verkopers zijn inderdaad bang om hun tarieven te noemen en er vierkant achter te staan.
Zo ontstaat er een 'afding-klimaat'.
Een ding is zeker: hoge kwaliteit tegen een lage prijs = mythe.

Sta me deze kritische taalopmerking toe: 'c.q.' = 4 toetsaanslagen. Gebruik 'of' (2 toetsaanslagen) als je 'of' bedoelt.
Gooi de afkorting 'c.q.', afkomstig uit juridische stukken die sowieso voor leken ondoordringbaar zijn, in de taalprullenbak.

Henkjan van der Horst

Ik voel me erg aangesproken. Vooral het beeld van de verkoper die alvast bukt terwijl er nog niet eens wordt geslagen komt er in. Ik ga hier wat mee doen.

Koenraad Redant |  http://www.decoranda.be

Heel leerrijk...doch hoe had doe verkoper dan anders kunnen reageren???

Matt

Dit is waarheid als een koe, alleen vind ik het jammer dat hij vaag blijft hoe het spel wel (concreet) gespeeld moet worden

Jos Burgers

Beste Matt en Koenraad,

je kunt allereerst besluiten om niet te reageren. Gewoon niets zeggen en afwachten.
Een andere optie is 'verwondering': "u vindt het een heel bedrag?".
Je kunt er ook voor kiezen om met de klant mee te gaan: "Het is inderdaad een heel bedrag!". En dan afwachten.
Mijn boek 'Geef nooit korting!' gaat o.a. over manieren waarop je omgaat met prijsdruk.

Jos Burgers

Dennis Olierook |  http://www.montel.nl

Trots zijn op je product is inderdaad het belangrijkste.
Zelf ben ik vestigingsmanager van een Montel winkel en daar staan de verkopers 100% achter hun product en de prijs.

Korting geven doen wij dan ook niet omdat het gewoonweg niet nodig is.

Je hebt een mooi product met een goede prijsverhouding dus geen korting.

Als verkoper moet je natuurlijk wel er voor zorgen dat je de gun factor op zak hebt.

Dennis Olierook.

Ine Van Hofstraeten |  http://www.topverkopertips.be

Hoi Jos,

Jij zegt vaak: Geef nooit korting!
Maar onlangs ben ik begonnen met het aanbieden van een online salestraining.

De meeste online verkopers zetten hun prijzen altijd hoger en geven dan korting. Zou jij dat ook doen? Of pak jij het anders aan?

Groet,
Ine Van Hofstraeten
info@topverkopertips.be

Jos Burgers |  http://www.josburgers.nl

Beste Ine,

Als je korting geeft moet duidelijk zijn waarom je die geeft. Een aanbieding lijkt op zich aantrekkelijk, maar eigenlijk zeg je: 'Ik kom niet van dit soort online trainingen af.'
Daarom kun je er beter iets cadeau bij geven (boekje, iets wat past bij het product) als men binnen 10 dagen beslist, of voor de 1e 25 klanten. Als je uberhaupt iets wilt geven.

Nog beter: geld terug als de klant het niets vindt.
Dan ben je wel heel erg overtuigd van de waarde van je training.

Veel succes!
Jos Burgers

Albert Koopstra

Jos slaat de spijker op de kop en weet het ook nog eens op een mooie manier te brengen. Een aandachtspuntje: volgens mij is "Ben trots op .....", geen correct Nederlands.

Correct, Albert: het is 'Wees trots...' (of nog stijver, zelfs ouderwets: 'Weest trots...')

In mijn wereld luidt dit motto: "De verpakking is de drager van de inhoud."
Maar voor velen vandaag de dag is dit aspect onbelangrijk geworden.
De kwaliteit van het gehanteerde Nederlands loopt immers achteruit, iets wat ik betreur.

Sander Q

Goed artikel, sta achter de kwaliteit (en dus prijs) die je aanbiedt

Hans

Klopt inderdaad deze reactie altijd goed om weer wakker geschud te worden.

Marie-Claire van Poelje |  http://www.drivensales.nl

Als de klant korting wil. Vraag waarom? Mocht het een onderhandeling worden, biedt dan een "toe snoeping" aan. Dit vinden zij leuk en origineel! Probeer het uit, maar doe jezelf NOOIT te kort. Een win-win situatie is voor beide partijen het leukste! Bovendien wordt de verstandhouding tussen de verkoper en inkoper er beter op! Succes.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Consultative / Solution Selling
Klantgerichtheid
Leadgeneratie
Netwerken
Offertes schrijven
Onderhandelen
Overige
Presenteren
Retail
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net me.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Di.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?