Verkopen van innovaties – 4 concrete tips

Verkopen is het gemakkelijkst als er concurrentie is. Maar wat als uw product te nieuw is en de klant niet kan vergelijken?

Verkopen van innovaties – 4 concrete tips

Op het ondernemers bootcamp van vorige maand waren jonge ondernemers aanwezig die innovatieve ideeën hadden, waarvoor bij potentiële klanten nog geen referentiekader bestond. De prospects lagen er niet wakker van. Ze moesten wakker worden gemaakt.

De ideale situatie

Verkopen is het makkelijkst in bestaande markten. Daarin heeft klant al ervaring met uw type van diensten en kan dus vergeleken worden. Is de klant niet tevreden met zijn vroegere beslissing, dan hebt u doorgaans een prospect.  De verkoper begeleidt en stelt de juiste vragen.

Voorbeeld: als u een auto gaat kopen dan heeft u doorgaans al ervaring met een auto en waarschijnlijk hebt u er ooit al een gekocht. De vragen en de aankoopcriteria die u heeft voor uw toekomstige auto zijn gebaseerd op uw ervaringen met auto's in het verleden. U heeft bijvoorbeeld een bepaalde prijs in gedachten en al over de opties nagedacht. De autoverkoper moet dan deze aankoopcriteria naar boven halen en eventueel beïnvloeden.

Wat te doen met innovaties: oplossingen die echt nieuw zijn?
Bij innovaties zijn nog geen aankoopcriteria gevormd. De klant is nog blanco en kan niet vergelijken. De grootste concurrent is hier de status quo: het 'Niet-veranderen'.

"Alles gaat toch goed zo…waarom veranderen? Ik heb dit niet nodig…"

Hier vier concrete, samenhangende tips voor het verkopen van een innovatie ten overstaan van dergelijke redeneringen.

1. Wacht niet op begrip, creëer het
Creëer een referentiekader waarin uw oplossing begrepen kan worden en de aandacht van de klant krijgt: gebruik hierbij de context van de klant. Zelf gebruik ik meestal de markt van mijn klant als context - de klant van de klant dus.




De meeste klanten houden niet van verandering en houden vast aan de status quo.
De veranderingen waar mijn klanten wel gevoelig voor zijn, dat zijn veranderingen bij hun klanten en die hebben impact op de vraag naar diensten bij leveranciers. De vraag is dan: Welke veranderingen bij de "klant van mijn klant" trekken de aandacht?





Voorbeelden:
"Aangezien jullie klanten vandaag de dag geen printmedia meer lezen…"
"Aangezien jullie een doelgroep hebben die gezonde voeding belangrijk vindt en zij nu meer op zoek gaan naar…"

Door een dergelijke "dicht bij huis"-context te gebruiken grijpen we de aandacht en houden die vast.

2. Breng de klant in 'Decision Mode'
Om daar te komen zetten we met de klant een stapje terug in de tijd. We laten de klant de reden van zijn status quo ervaren, focussen op zijn besluitvorming.

Voorbeelden:
"Hoe komen die klanten tegenwoordig bij jullie terecht?"
"Hoe is het gekomen dat jullie deze doelgroep zijn gaan bewerken?" "Hoe is het gekomen dat jullie actief zijn in deze niche?"

3. Verkoop openheid
Ik verkoop in eerste instantie geen resultaat, maar een proces: kan de klant zich openstellen voor mijn innovatie? Voorbeelden:
  • "…gezien de tendens van….. is er een toenemende vraag naar … … Is dat iets wat ook bij jullie leeft…?"
  • "…staan jullie open voor andere manieren om jullie doelgroep in dit segment te bedienen…."
  • "Is dat iets wat jullie ook ervaren?" (u communiceert dat er iets veranderd is in de omgeving van de klant: het brein zal er aandacht aan schenken)
  • "Is dit een markt die jullie tegenwoordig ook bewerken?" (u stelt de status quo ter discussie)
  • "Jullie verkopen technische producten. Gezien het feit dat jullie nu meer naar Cloud oplossingen evolueren: kunnen jullie verkopers dat op dezelfde manier gaan verkopen?" (u stelt de veronderstellingen ter discussie die de klant in de status quo houden)
  • " De reden dat ik het vraag is dat wij werken voor klanten die met grote hoeveelheden ongestructureerde informatie zitten en die willen dit toegankelijk maken voor alle betrokken personeelsleden? Leeft dit bij u ook?"

4. Verkoop een engagement

Hier leggen we de link naar onze oplossing. Als u de stappen 1, 2 & 3 eerst uitvoert, dan zal dit als vanzelf gaan en ook door de klant als een natuurlijk proces ervaren worden. De klant zal er op dit punt voor open staan om naar u te luisteren. U kunt nu uw expertise en innovatie verkopen. U bent geloofwaardig.

"Wat maakt dat jullie daarvoor openstaan?"

Conclusie
Klanten veranderen alleen om hun eigen redenen en als ze niet per se moeten, dan veranderen ze liever niet. Pas als externe veranderingen het "overleven" van de organisatie in het gedrang brengen moet de klant er wel aandacht aan besteden.
Let wel, vat 'overleven' hier ruim op: het kan ook gaan om privésituaties, machtsposities, etc.

Dit is het moment waarop u de aandacht heeft en iets nieuws kunt voorstellen.

We doen dit door eerst terug te gaan naar de achtergrond van de status quo en de klant te 'herinneren' aan zijn vroegere beslissingen die geleid hebben tot deze status quo. Vervolgens vragen we om openheid. Als verkoper kunt u dan gerust over iets nieuws beginnen (uw innovatie), aangezien u eerst gefocust was op het besluitvormingsproces van de klant (en niet op uw eigen agenda). Het kan zelfs gebeuren dat de prospect u uitnodigt om wat meer over uw unieke oplossing te vertellen.

Er zal geluisterd worden.



Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,1
(39 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Maarten Klein Haneveld |  http://www.fitcons.nl

Geweldig artikel en heel herkenbaar. Misschien een open deur: Kennis bij de verkoper van de markt waarin de klant opereert is hierbij cruciaal (altijd wel, maar bij een vernieuwend product nog veel meer).
Laatst vroeg een propect aan mij:"Verwacht nou niet van mij dat ik precies kan vertellen hoe het effectiever kan. Kom het mij vertellen en vertel me wat het kost en opbrengt". I love this guy!

Rob |  http://x-unit.nl

Ik heb een product dat de klant van mijn klanten veel transportkosten bespaart. Maar mijn klanten (verhuurbedrijven) leven voor een groot deel van het transport. Die willen dus niet. Ik leg ze uit dat de kostenbesparing ook hen meer marge oplevert. Men ziet echter alleen een investering die omzet kost. Heb je tips ?

Heel duidelijk artikel. Ik ben van mening dat wij ook vrij vernieuwed bezig zijn. Wat voor mij goed werkt is demonstreren en laten zien wat je oplossing kan betekenen voor je prospect.

@Rob
je lost het probleem dan niet op door verder te calculeren enz...Feiten en argumenten overtuigen niet
De klanten die niet meewerken hebben een standpunt ingenomen: 'dit product kost mij omzet.'

Er is dan m.i. maar één manier (waarschijnlijk zijn er nog maar ik zie ze niet) : teruggaan naar het proces hoe zij klanten maken

Vraag dus hoe zij klanten maken?: bijv
-Hoe komen klanten bij u terecht?
-Wat maakt dat zij voor jullie kiezen?
-Wat maakt dat zij niet voor jullie kiezen?
-Zijn er doelgroepen die je graag zou binnenhalen en waar het vandaag nog niet gelukt is?
-Bevraag de externe veranderingen in de markt van je klant: Misschien is kostenbesparing heel belangrijk voor hun? Dan zul je je huiswerk moeten maken en dit moeten uitzoeken
- Wat zijn de tendensen bij die klanten?
=> Bespreek deze tendensen die te maken hebben met jouw product. Dit soort gesprekken moet dan wel op strategisch niveau worden gevoerd : dit wil zeggen het niveau in organisaties dat wakker ligt van veranderingen bij klanten. Die daarbij betrokken zijn.

"Gezien de tendens van....bij jullie klanten... Is dat iets dat je ook zo ervaart?"

Als je dergelijke vragen stelt zul je een ander soort dialoog krijgen en meer 'medewerking' om jouw waardepropositie te onderzoeken.

Tip: je moet ze wel stellen voor je ook maar iets over je waardepropositie vertelt of zelfs over je dienstverlening. Anders gaat dit niet werken en blijft de klant bij zijn oorspronkelijk standpunt: niet veranderen.

Dank je. Ik begrijp je advies. Mijn klanten zijn een blokkade in de communicatie met de eindgebruiker.

Het is een mooi product met dit marketingprobleem.
De klanten van mijn klanten vragen aan mij of ik mijn product zelf aan ze wil verhuren, zij willen dus wel. Die oplossing levert veel eenvoudiger marketing op. Moet ik wel een geïnteresseerde investeerder vinden.

Reinout Bouman |  http://www.connexx.nl

@Rob: Kun je niet rechtstreeks naar 'de klant van je klant'? Allicht kan dit zonder je primaire klant te passeren, door een 'pull' creëren (die hem ook extra handel geeft). Met name via internet kun je op effectieve wijze, tegen lage kosten - zeer goed eindgebruikers bereiken. Daar is allicht geen investeerder voor nodig. Mocht je hierbij hulp willen zijn wij natuurlijk graag van dienst.

Djessie

Beste Rene Knecht, ik ben al een tijdje bezig met het kritisch bekijken van veel dingen in deze samenleving en heb een aantal verbeteringen.
ik zit alleen met een aantal obstakels, ik weet simpelweg niet hoe ik een bedrijf zoals een ING OF BMW moet benaderen en dan mijn innovatie beschermd aan te bieden...

Ik ben pas net 18, toch wijk ik af van mijn gemiddelde leeftijdsgenoot. Ik heb zelf ook een klein schema om innovaties en problemen op te helderen.

Ik heb mijn vbmo-t afgerond en heb er toen voor gekozen om havo te gaan doen in plaats van een mbo-opleiding. Op school leren we allemaal hetzelfde en daaruit concludeer ik dat onze creativiteit volledig wordt onderdrukt. Na mijn havo ben ik niet meer leerplichtig en kan ik mij volledig focussen op mijn intellectueel eigendom. Nu ben ik bezig met een groot profielwerkstuk. Ik heb er voor gekozen om dit alleen te gaan doen en met als deelvragen:
1. wat komt er bij kijken als je patent aan wil vragen
2. hoe lanceer je een nieuw product op een bestaande markt
3.van idee tot marktintroductie

Ik heb deze vragen eigenlijk opgesteld maar misschien is het niet tactisch aangezien ik door kleine achterstanden het gehele plaatje niet kan zien, hiermee bedoel ik dat ik tijd verspil aan informatie die mij niet verder helpt.

verder weet ik ook niet of ik de innovaties gedetailleerd moet uitwerken omdat het concept vrij simpel is, en het een verbetering is van een bestaand product. En ik vraag mij daarom ook af of ik gewoon het concept door middel van een geheimhoud verklaring aan een bepaald bedrijf aan zou kunnen bieden en wat de gevolgen zijn van het plan van aanpak.

Met vriendelijke groet,

Djessie Visser.

Maarten Klein Haneveld |  http://www.grid-imo.nl

Hoi Djessie,

Ik begrijp jouw probleem (denk ik). Ik ben iets ouder dan jij, dus mogelijk ook wat meer ervaren.

Als je met een geweldig creatief idee de markt wil benaderen (bijvoorbeeld een bank), dan is het verstandig om jouw idee in grote lijnen voor te leggen (zonder dat je het idee zo presenteert dat een ander het kan overnemen. Omschrijf je idee vooral in termen als:"Door mijn idee groeit jullie omzet in dat segment met minimaal 5%"(of iets dergelijks). Maak je gesprekspartner nieuwsgierig. Ik heb dat laatst bij de RABO Bank gedaan en dat werkte voor mij goed.
Daarnaast is het verstandig om een "non-disclosure"/ "geheimhoudingsverklaring rechtsgeldig te laten ondertekenen voordat je de kern van je idee blootlegt. Patent aanvragen kan altijd nog, maar dat is een lang proces en die tijd heb je misschien niet. Realiseer je ook dat je niet overal een patent op kunt aanvragen. Mail me gerust als je verder wilt overleggen.

@Djessie @Maarten,

Beste Djessie

Ik ken jouw idee niet maar toch deze aanvullingen

- Je hebt ook het auteursrecht waarmee je creaties zonder formaliteiten (automatisch) kunt beschermen. Dat is niet alleen voor literaire werken maar ook : technische notities, industriele tekeningen, software , vormen, foto's, databanken (structuur) ,...

Let wel : het gaat over een uitdrukkingswijze. Ideeën zelf zijn niet te beschermen. Enkel een 'creatie", originaliteit.

Je kan bij BOIP ook iets deponeren bij iDepot: hiermee bewijs je dat je eerder was (bewijs van datum).

In België kan je ondersteuning krijgen bij Angentschap Ondernemen Vlaanderen voor bescherming Intellectuele Eigendom. In NL zullen er ook wel dergelijke initiatieven zijn.

Geheimhoudingsverklaring is zoals Maarten aanhaalt een vaak toegepaste strategie (denk aan recept coca cola). Het voordeel is dat het niet openbaar wordt gemaakt (i.t.t. auteursrecht)


http://economie.fgov.be/nl/ondernemingen/Intellectuele_Eigendom/Innovatie_en_IE/geheimhouding/#.Vfunit_tmko

ter info

succes, grts, Rene

@Maarten @Rene

Goedendag Heren, onwijs bedankt voor jullie reactie !

Ik had al op jullie reactie gereageerd maar dit is helaas niet verwerkt.
Jullie hebben mij weer verduidelijking gegeven en ben hier dankbaar voor, ik ben druk bezig met mijn profielwerkstuk omdat ik via deze wijze voor mezelf een soort handleiding wil creëren en in ieder geval een overzichtelijke stappenplan of iets dergelijks.

Ik vroeg mij daarom ook af of jullie nog suggesties hebben wat ik verder zou kunnen uitwerken en wat mij zou kunnen helpen wat betreft de stelling : 'Wanneer kies je voor octrooi en wanneer is het handig om een geheimhoudverklaring op te stellen'.

ik heb de volgende deelvragen

Rondom octrooi
1. Wanneer is het mogelijk om patent ergens op aan te vragen
2. Op welke aspecten van een product of uitvinding kan je patent zetten
3. Met jouw octrooi op een bedrijf afstappen.
4. Wat komt er verder nog bij kijken
5. Rechtsvormen
6. Tips bij octrooi
7. Tegenslagen

Rondom Contracten & overeenkomsten.
1. Wanneer is het verstandiger om voor een geheimhoudverklaring te kiezen bij het bedrijf die aansluit op jouw innovatie
2. Hoe benader je een bedrijf met jouw innovatie en een samenwerkingsovereenkomst.
3. commercieel concept aan bedrijf aanbieden zoals : iets om meer aandacht te trekken met wijziging in reclame,verpakking,toevoeging,handigheidje,verbetering.
4. Tips bij bedrijfsgeheimen en overeenkomsten
5. tegenslagen

Als jullie misschien tips hebben, enige aanvulling of misschien handige sites dan zou ik hier erg dankbaar voor zijn.

nogmaals bedankt voor de moeite.

Groetjes,

Djessie Visser.

@Djessie

http://www.innovatiecentrum.be/agenda/20151117-workshop-hoe-vind-ik-mijn-weg-in-de-wereld-van-octrooien-met-espacenet.html?ni=523-c94873-UDRZY0l4Jz2PqCX1djs6

Voor juridische begeleiding zou ik naar start up incubators gaan, en de vele initiatieven daarrond waar je mogelijks wel waardevol advies in detail kunt krijgen.Of ondernemers die dit al doorlopen hebben: als je hulp vraagt zul je wel hulp krijgen, zeker naar een jonge gedreven student ;-)

Voor Nederland zijn er misschien anderen, die deze draad lezen die tips kunnen geven?

DE wetgeving is wel internationaal/Benelux dus je kunt ook Belgische adviseurs raadplegen lijkt mij.

Veel succes, (ik ben ook benieuwd naar de antwoorden eigenlijk ;-)
Rene

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..