|
De klant heeft zijn geloof verloren
U weet zeker dat u de klant kunt helpen met het oplossen van een probleem. Alleen, de klant werkt niet mee. Hoe kunt u een klant helpen die niet geholpen wil worden? 
Tien, vijftien jaar geleden maakte ik deze trainersfout, die ook een verkopersfout is: vanuit mijn logica wilde ik een ander overtuigen. De logica klopte weliswaar, maar de klant geloofde me niet. Deze aanpak leidde direct tot weerstand. Ik heb toen plechtig aan mezelf beloofd om nooit meer mijn mening door te drukken.
Deelnemers aan een training, maar ook uw klanten, moeten eerst zichzelf overtuigen. Anders krijgt u 'ja'-knikkers die 'nee' doen.
Trustfactor
Aan de andere kant, wanneer ik een seminar geef zijn er altijd wel deelnemers die bij aanvang zeggen: "Ik geloof in uw benadering". Het vreemde is dat ze mijn benadering nog niet kennen, want daarvoor komen ze naar de seminar. Op basis van de nieuwsbrief of een boek geloven ze al op voorhand wat ik zeg. Er is dus ook een trustfactor. Deze deelnemers hebben zichzelf al overtuigd.
U kunt enkel waarde creëren via het verkoopproces, niet met uw product of oplossing. Dit wil niet zeggen dat uw product of dienst geen waarde creëert, maar dat gebeurt pas als de klant gelooft dat dit de oplossing is. Tot het zover is, is de klant blind, een ongelovige.
Wie gelooft de klant? Zichzelf!
Mijn verkoopgeheim dat ik graag met u wil delen: klanten geloven alleen zichzelf. Het is niet anders. Als u dit ook gelooft dan verandert uw aanpak direct.
Veranderen of niet-veranderen
Klanten ervaren veranderen als een continue strijd. Doorgaans hebben ze er geen zin, zelfs al zitten ze in de problemen. Een probleem hebben alleen blijkt niet voldoende te zijn om het te willen oplossen.
Copyright © 2010, René Knecht
Als verkopers gaan we vaak 'veranderen' pushen. Maar dan steekt het 'niet-veranderen' de kop op. Voor elk argument om te veranderen zal de klant wel een tegenargument hebben om niet te veranderen. Alle redenen zijn goed om te kiezen voor de status quo.
Dit valt niet met logica op te lossen. Verkopen is niet een debat voeren dat u zou kunnen winnen.
De oplossing
Bespreek zowel niet-veranderen als veranderen.
U zou bijvoorbeeld de volgende vragen kunnen stellen:
- "Wat is de reden dat jullie nog op zoek zijn?"
- "Kunt u het zelf niet oplossen?"
- "Is er een specifieke reden voor, dat u op deze manier verkoopt?"
Door te accepteren dat klant eigenlijk niet wil veranderen verandert uw houding.
De vrijheid die u hiermee geeft brengt de klant automatisch weer dichter naar u toe.
Klanten laten immers nooit hun (keuze-) vrijheid afnemen. Als u dit kunt respecteren en begrijpen gaat verkopen als vanzelf. U hoeft dan niet meer te pushen. U gaat mee met de natuurlijke flow. Eigenlijk is dit onmogelijk om uit te leggen: u moet het ervaren.
Stel vragen die het creatieve brein stimuleren
Aangezien logica (linkerhersenhelft) niet overtuigt, moet de klant zelf een beeld krijgen van de oplossing. We stimuleren dit proces door niet-analytische vragen te stellen die helpen beelden te vormen (rechterhersenhelft) en integrerend doorwerken. Of nog beter: vragen die aansluiten bij de vroegere en de huidige ervaring.
Dit doen we door de film terug te draaien: we gaan terug naar de periode voordat de klant een mening over de oplossing vormde, voordat de druk om te veranderen voelbaar werd.
We brengen de 'openheid' terug.
Voorbeeldvragen
Dus niet: "Hoeveel bedraagt de productie-uitval?" (analytisch: deze vraag heeft geen effect)
Beter is: "Hoe hebben jullie zelf al geprobeerd om de productie-uitval te verminderen?"
Dus niet: "Welke profielen zoeken jullie?"
Beter is: "Hoe zijn deze functies ontstaan?"
Dus niet: "Stel dat wij …is het dan een oplossing dat…?"(manipulatief, sturend op verandering)
Beter is: "Hebben jullie al ervaring met dergelijke implementaties?…. "Wat maakt dat jullie nog op zoek zijn?"
Besluit
Bij bovenstaande vragen lijkt het alsof de dialoog alle kanten op kan gaan. Dat klopt. Control freaks en dominante persoonlijkheden hebben het daar moeilijk mee. Toch zult u ervaren dat u juist veel 'controle' terugkrijgt: Elke keer wanneer de klant zijn vroegere beslissingen doorloopt komt hij een stapje dichter bij uw oplossing.
Dit proces managen is niet alleen wat topverkopers doen, maar ook veranderingsdeskundigen, coaches, effectieve managers, opvoeders, consultants … ze leiden.
NB: Door de steeds grotere rol van sociale media en internet zijn deze verkooptechnieken nog belangrijker geworden. De klant is nog meer geïnformeerd en vormt zich nog sneller een rotsvaste mening.
Rene Knecht
|
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
|
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 8,8
(33 stemmen)
|
Reacties
Dank je wel voor deze waardevolle informatie.
Hetzelfde ook met offertes maken achteraf. Ik probeer altijd verschillende oplossingen aan te bieden voor zijn probleem.
Als verkoper kan je wel jouw advies geven maar de klant de keuze laten om te kiezen wat hem het beste lijkt is nog altijd de beste oplossing.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
