|
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten
U kunt op vele manieren contact opnemen met uw klant, maar als u werkelijk wat wilt bereiken, schrijf dan liever een White paper. 
De 'Wet van de zeven contactmomenten' geeft in het verkoopvak aan dat een product/dienst pas gekocht wordt als er minimaal zeven keer contact geweest is tussen de verkoper en de prospect. Het gaat vaak mis, omdat een verkoper na drie of vier keer geprobeerd te hebben een product te verkopen stopt met actieve aandacht geven. Men gaat naar nieuwe kansen bij nieuwe contacten en gaat die weer actief benaderen, drie à vier keer…, etc.
Zorg ervoor dat u in één jaar minimaal zeven persoonlijke contactmomenten hebt gecreëerd!
En hiermee bedoel ik niet een flyer of nieuwsbrief van de afdeling marketing – nee het gaat om een bezoek, een telefoontje, een e-mail, een nieuwsbrief geschreven door uzelf, een persoonlijke tweet met nuttige info.
Is een social media boodschap een echt contactmoment?
De mogelijkheden om contacten te maken zijn vergroot, vergeleken met tien jaar geleden. Een tweet is ook een contactmoment. Maar de nieuwe mogelijkheden zijn wel vluchtiger en het is de vraag of er daadwerkelijk een contact geweest is.
Heeft de prospect uw tweet wel gelezen? Hetzelfde geldt ook voor e-mails. Vijf jaar geleden werden de mails veel vaker gelezen dan nu. Door de informatie-overload besluiten prospects vaker om ook interessante mails (die van u natuurlijk) toch niet te lezen, of te bewaren op een plek in het Outlook-archief waar nauwelijks meer naar gekeken wordt. U doet het zelf waarschijnlijk ook: niet langer reageren op alle mails die u ontvangt, ook al kwalificeert u ze in eerste instantie als mogelijk interessant.
Hoogstwaarschijnlijk moet u tegenwoordig drie keer een bericht verzenden, om gelezen te worden en daarbij dan natuurlijk het risico lopen dat degenen die het wel steeds lezen overladen worden met dezelfde boodschap.
Een tweet is ook niet een echt contactmoment van persoon tot persoon. Tenzij u het @-teken gebruikt met de klantnaam. En welke informatie is dan relevant voor een tweet aan de klant? Een boodschap met een aanbod van uw diensten is natuurlijk lang niet altijd relevant. De ontvanger moet maar net 'in zijn' voor een aankoop.
Educated Based Selling door een 'White paper'
Een degelijk en toch niet direct persoonlijk contactmoment creëert u door een 'Whitepaper' te schrijven. Een gedegen objectief stuk van vijf à toen pagina's over de problematiek waarmee uw klant te maken kan krijgen en waar u een oplossing voor heeft. Bijvoorbeeld: uw organisatie verzorgt trainingen. De klant die uw product zou kunnen afnemen heeft een aantal problematieken:
- Hoe het personeel het beste te ontwikkelen tegen de laagste kosten?
- Hoe bij gegeven trainingen het geleerde vast te houden/ te borgen / te monitoren?
- In welke groepssamenstelling wordt het beste geleerd?
- Hoe sluit een nieuwe training aan bij eerder gehouden trainingen (van een concurrent)?
- Hoe kan het beste een nieuwe training uitgekozen worden?
- Welke eigenschappen moet de trainer hebben, om een goede buy-in te hebben bij de deelnemers, zodat men snel aanneemt wat er gedoceerd wordt?
- Moet de stof zo goed mogelijk aansluiten bij de wensen van de organisatie (incompany training), of moet men juist inspiratie opdoen bij een algemene training ( inschrijven bij een open training)?
Een gedegen stuk dus, dat aan de ene kant gaat over het proces van de klant, vóórdat men het product aankoopt dat u verkoopt. Aan de andere kant dient het stuk het proces nádat uw product/ dienst is aangeschaft te belichten. Dit alles geeft aan dat u gedegen kennis heeft van de ruimere problematieken van uw klant (anders dan alleen 'welke training kopen we in?') en dat uw dienst daar rekening mee houdt.
Het maakt u meer een expert dan alleen een goede verkooporganisatie, of een goede productie organisatie (kennis product in dit geval) of een goede prijsvechter (lage prijs, maar minder kwaliteit of up to date content).
Verkoop uw expertise goed
In deze tijden worden de budgetten met name besteedt aan de partijen die zich expert kunnen noemen. De koper wil een lage prijs én hoge expertise. Aan u de taak om bij (horde 1) de kwalificatie als expert, daarna direct aan te tonen dat een voor de klant in eerste instantie hoge prijs, uiteindelijk de beste investering blijkt te zijn (horde 2).
Want wat is het u waard als de deelnemers een memorabele trainingsdag meemaken waar ze het ná hun pensioen nog over zullen hebben (in positieve zin)? Een trainer die dat voor elkaar krijgt, maar wel 30% duurder is, is uiteindelijk natuurlijk veel goedkoper dan een trainer die voor een appel en een ei een standaardverhaal staat af te draaien, op zo´n manier dat de deelnemers zitten te snakken om terug naar hun werk te gaan en eindelijk weer eens iets nuttigs te gaan doen.
Zorg voor 'sell through' naar budgethouders
Juist dit moet u steeds beter uitleggen: dat het ondanks een hogere prijs toch de beste koop is – oftewel, de link naar concrete verdiensten door aankoop van uw dienst/product. De prospect heeft goede (financiële) argumenten nodig om het intern verder te verkopen (aan afdeling HR, Finance of de directie).
Zorg er daarom voor dat het niet alleen 'zenden' is van uw verkoopboodschap, maar dat de prospect ook gaat reagéren op uw berichten. Dus niet: "Wij zenden u als onze relatie graag dit boekje met tips…", maar "We hebben voor u als relatie een boekje met tips klaarliggen…, wilt u deze ontvangen?"
Fijne glijbaan van herkenning
Let wel: in de White paper staan echt niet alle antwoorden die de klant zoekt, want daar moet voor worden betaald. Maar u geeft ermee aan werkelijk te snappen in welke omgeving de klant zich bevindt en ervan overtuigd te zijn dat uw product/ dienst goed aansluit.
Tijdens het lezen van uw White paper wordt de klant in prettige extase van herkenning meegevoerd naar de mogelijke oplossing: uw product of dienst. Die komt evenwel pas aan het einde van de glijbaan in zicht.
Pas op met een te snelle link naar uw eigen product. Hoe eerder u uw eigen product (met merknaam) in de picture zet in uw White paper, hoe minder objectief het zal worden ervaren, hoe meer het zal overkomen als een verkapte advertentie en hoe minder u als die 'objectieve expert' wordt gezien.
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 9,5
(53 stemmen)
|
Reacties
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
