Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken

LinkedIn geeft u inzicht in het netwerk van uw netwerk. Met name uw tweedelijns contacten zijn daarbij van groot belang. Maar hoe kunt u die nu benutten voor acquisitie?

Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken

LinkedIn wordt steeds belangrijker, ook voor sales. Toch blijken veel verkopers nog onbekend met het gebruik ervan als acquisitietool. Na het artikel over LinkedIn als leadgenerator (eind vorig jaar) nu nogmaals en vanuit een andere hoek: hoe acquireert u met LinkedIn.

Eerstelijns contacten
LinkedIn is een unieke manier om inzicht te krijgen in wie er in het netwerk zitten van de mensen die u kent. Uw eigen netwerk bestaat uit uw eerstelijns contacten; degenen met wie u op LinkedIn een link hebt gelegd. Gemiddeld heeft iemand op LinkedIn op dit moment zo'n 300-400 mensen in zijn eerstelijns netwerk. Misschien heeft u er wel minder of juist veel meer, maar dit is het wereldwijde gemiddelde. Van de bulk van deze personen weet u goed wie ze zijn, u hebt ze ooit ontmoet, u heeft er beeld en geluid bij.

Tweedelijns contacten

De kracht van LinkedIn zit echter niet in uw eerstelijns netwerk, maar in uw tweedelijns netwerk. Oftewel het netwerk van uw netwerk, de eerstelijns contacten van uw eerstelijns contacten. Het mooie hiervan is dat er hier een multipliereffect optreedt. Namelijk elk individu in uw eerstelijns netwerk brengt op zijn of haar beurt gemiddeld 300-400 mensen mee in zijn of haar netwerk, die op dat moment uw tweedelijns netwerk vormen. Dat betekent dat wanneer u zelf 100 eerstelijns contacten heeft, u 30-40 duizend (!) tweedelijns contacten hebt. En wanneer u 1000 eerstelijns contacten hebt, uw tweedelijns netwerk is gegroeid naar 300-400 duizend mensen. En nog mooier is dat dat aantal van 300-400 mensen per persoon autonoom groeit, want mensen breiden hun netwerk uit. Dus over enkele jaren is het gemiddelde wellicht gegroeid tot bijvoorbeeld 500. Wanneer uzelf dan niets aan uw netwerk zou hebben gedaan is uw tweedelijns netwerk vanzelf gegroeid tot 500 duizend (in geval van 1000 eerstelijns contacten).

Acquisitie in tweedelijns netwerk
Ik hoor u denken: maar wat HEB ik nou aan 500 duizend contacten in mijn tweede lijn? Daar heb ik toch niets aan want die ken ik toch niet? Klopt: u kent ze niet, maar uw netwerk kent ze wél… En daar zit de crux. Per definitie is er altijd iemand in uw eerstelijns netwerk die een link heeft met iemand in uw tweede lijn. Het enige wat u hoeft te doen is uw eerste lijn verzoeken u in contact te brengen met iemand in de tweede lijn.
Maar hoe verloopt dit proces?

Doelgroepen bepalen
Allereerst gaat u als verkoper bepalen wat uw doelgroep is, bijvoorbeeld ziekenhuizen. Vervolgens gaat u bepalen welke functionaris u binnen het ziekenhuis zoekt, bijvoorbeeld Hoofd administratie. Vervolgens gaat u in 'geavanceerd zoeken' aan de slag binnen LinkedIn. Hier geeft u de zoekcriteria op 'ziekenhuis' en 'Hoofd administratie' en bekijkt de resultaten. Waarschijnlijk zult u nog de nodige verfijningen moeten doen om op een 'behapbaar' aantal resultaten uit te komen, maar dan heeft u vervolgens wel een 'leadlijst' van mensen die voldoen aan uw criteria.
Vervolgens filtert u op tweedelijns contacten en kijkt u wie er in uw eigen eerstelijns netwerk de 'linking-pin' is; LinkedIn vermeldt dat onder iedere persoon in deze lijst.

Contact leggen
Hierna wordt het echt leuk, want nu gaat u uw eerstelijns contact benaderen met een verzoek. Namelijk of diegene bereid is om het contact te leggen met de betreffende persoon uit uw tweedelijns netwerk waar uw eerstelijns contact een link mee heeft. U kunt uw eerstelijns contact erover bellen of u kunt hem of haar mailen, maar het verzoek is identiek. U verzoekt namelijk aan uw eerstelijns contact of hij of zij een mailtje zou willen sturen aan de betreffende persoon met het verzoek of die een keer gebeld zou mogen worden door u. In dit mailtje staat beschreven (in het kort) wat de aard van het gesprek zal zijn. Hiervoor kunt u input leveren aan uw eerstelijns contact.
U zult ervaren dat de meeste mensen uit uw eerstelijns netwerk graag bereid zijn u te helpen en dat dus meestal tot een actie leidt van uw eerstelijns contact. Wanneer de tweedelijns contactpersoon (uw suspect/prospect) dan positief reageert, dan kunt u vervolgens de telefoon pakken en het contact leggen.
Zo simpel is het om LinkedIn te gebruiken als acquisitie-instrument; doe er uw voordeel mee…


Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,6
(30 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Victor...Wat mij betreft een geniaal artikel.Korter en duidelijker kan ik het niet zeggen!

Jos Verheijden |  http://www.verheijdenconsult.nl

KLinkt zo simpel en is het dus ook!
Dank je voor je heldere beschrijving.

Hedwig Peters

Dank je wel Victor voor dit verhelderend artikel! Hier ga ik zeker mee aan de slag.

Theo Hijdra |  http://Www.hijdra .nl

Duidelijke en praktische handleiding. Dank je wel

Riekie

Kort en krachtig beschreven. Heel mooi om te lezen dat de vrijwilligheid van de (re)actie zo duidelijk naar voren komt

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..