Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint

goed gestructureerd artikel.

vergeet echter niet dan onze non- verbale communicatie ( lees lichaamstaal) meestal bepalend is hoe wij overkomen bij onze prospect/klant

Beste Filip,

Dank je voor je goede aanvulling.
Ik heb me in dit artikel geconcentreerd op de structuur, maar je hebt absoluut gelijk: "hoe" (houding, intonatie, etc.)je het gesprek voert, is minsten zo belangrijk als "wat" je zegt. Tenslotte: c'est le ton qui fait la musique.

Ronald,
Mooi dat je een ezelsbruggetje hebt gevonden voor de opening van een verkoopgesprek. In de praktijk komt het best nog weleens voor dat de klant tijdens het gesprek opmerkt: 'waar kwam u eigenlijk ook alweer voor?" Het is dan duidelijk dat je je doel niet helder hebt neergezet; belangrijk genoeg om richting te geven en de klant een beeld van de bedoelingen in dat gesprek.
Ik heb in het verleden (en zal dit ook niet doen) nooit expliciet in de opening geïnformeerd naar het doel van de klant (doelstellingen en behoeftes komen in de informatiefase aan bod)
Ik zie hier niet echt een toegevoegde waarde, danwel dat ik als klant zou kunnen opmerken: "mijn doel is het gesprek zo kort mogelijk te houden" "het doel dat ik voor ogen heb: zo weinig mogelijk geld uitgeven", etc.
Kortom, als je met het maken van de afspraak een duidelijk doel neerlegt en aan tafel nog 'n keer in je Elevator Pitch de klant weet te overtuigen van het houden van een waardevol (voordeel) gesprek om uiteindelijk met elkaar zaken te doen, lijkt me dit in de opening voldoende.

Beste Ronald, mooi en duidelijk verteld, hier zullen veel verkopers wat mee kunnen. Enige kritiek, ik heb het idee dat het vaak gaat over prospect die reeds aangegeven hebben geïnteresseerd te zijn in een product, maar niet over een prospect waarbij een afspraak is gemaakt via cold calling, dan kom je heel anders binnen en wordt het allemaal een stuk moeilijker. Je weet namelijk niets van de persoon, alleen zijn functie.
Grt. Armand

Beste Fred,

Hartelijk dank voor je reactie.Je komt met twee interessante voorbeelden van mogelijke reacties van klanten op de vraag naar zijn of haar doel.

Bij jouw eerste voorbeeld (een zo kort mogelijk gesprek)is het goed om een vraag te stellen over de beschikbare tijd in relatie tot jouw doel en agenda. Als de klant expliciet akkoord gaat met jouw voorstel en daarmee met de tijd die jij daarvoor nodig denkt te hebben, kunt je verder met je gesprek. Als de klant obv basis van de opmerking over tijd, over (veel) minder tijd beschikt dan jij nodig hebt, dan zou je je doel en agenda kunnen aanpassen en een nieuwe afspraak kunnen maken. Je neemt (de opmerking van) de klant in ieder geval serieus en daarmee los je vaak het probleem van tijd op.

Jouw tweede voorbeeld lijkt mij een geweldig koopsignaal die je direct op zou kunnen/moeten nemen in je agenda!

Groet,
Ronald

Beste Armand,

Hartelijk dank voor jouw reactie.
Even een korte reactie: Ook als een afspraak via cold calling tot stand is gekomen hoop ik voor jou en in principe voor elke verkoper dat de afspraak gemaakt is juist omdat de klant (gekwalificeerde) interesse heeft. De kosten van een klantbezoek lijken mij te hoog om dat aspect aan het toeval over te laten.

Daarnaast geldt, misschien wel specifiek in deze omstandigheden,dat de SODAT-techniek nog meer van toepassing is, juist omdat je elkaar niet kent en de structuur ondersteunend is.

Groet,

Ronald

Als inkoper heb ik gemerkt dat,als verkopers een duidelijke opening van hun gesprek hebben dat dat leidt tot een prettiger gesprek waarbij ook alle punten aan de orde komen.

Ik heb dit artikel met interesse gelezen, te meer omdat ik deze methodiek al bijna 10 jaar (met succes) toepas. Het lijkt rechtstreeks uit het boek "Stoppen met verkopen" van Joost Sliphorst te komen..