De onverschillige prospect ontvankelijk maken

Als u prospects voor de eerste keer benadert, gebeurt het vaak dat ze helemaal niet bezig zijn met een probleem dat u kunt oplossen. Zender en ontvanger zitten op verschillende frequenties. Hoe stemt u goed af?

De onverschillige prospect ontvankelijk maken

Niet ontvankelijke prospects lijken soms niet eens te geloven wat u zegt. Ze herkennen uw oplossingen niet, omdat ze niet met de bijbehorende problemen bezig zijn. Een vergelijking tussen onderstaande sets signalen spreekt boekdelen:

A – Een niet ontvankelijke prospect:
- stelt nauwelijks vragen of de vragen blijven algemeen;
- belt of mailt niet terug;
- werkt niet mee om u te introduceren bij andere contactpersonen.
Met andere woorden: hier is geen commitment om een volgende stap te zetten.

B – Een ontvankelijke prospect:
- stelt specifieke vragen die te maken hebben met de specifieke situatie bij het bedrijf, bijvoorbeeld zo: Aangezien we recent een bedrijf hebben overgenomen is het voor ons belangrijk dat…. Kunnen jullie in dat geval…?;
- beantwoordt mails binnen redelijke termijn en neemt ook wel eens zelf het initiatief;
- maakt andere beslissingsbevoegde personen zichtbaar.
Met andere woorden: hier zijn commitment en wisselwerking in de communicatie aanwezig.

Hoe veranderen we de signalen?

In de dagelijkse praktijk van het verkopen zal dit een geleidelijk en niet-rechtlijnig proces zijn, dat in 'stapjes' wordt geleid door de verkoper. Ik geef u drie persoonlijke, niet- lineaire tips:

1. Breng veranderingen ter sprake in de specifieke omgeving van de prospect .
Dit vraagt wat voorbereiding. Denk hierbij aan interne verschuivingen of personeelswisselingen, overname van bedrijven, marktontwikkelingen of technologische ontwikkelingen.
Bijvoorbeeld: Ik zag dat jullie net een groot overheidsproject hebben binnengehaald. Hoe is het gekomen dat jullie succesvol zijn bij de overheid?
Of deze: Ik zag dat jullie een nieuwe warehouse hebben opgericht . Wat is de aanleiding geweest voor deze uitbreiding?
De achterliggende gedachte is dat alle veranderingen (en dus ook de aankoop van uw oplossing) op een of andere manier met elkaar gelinkt zijn. U praat in ieder geval over 'bewegingen' bij de klant. Het gaat nog niet over u! U brengt de prospect in een flow.

2. U stelt een vraag die de prospect laat nadenken over de status quo.
Dus niet: Hoeveel communicatielijnen hebben jullie nodig voor de nieuwe warehouse?
Beter is: Hoe gaan jullie de toename van de communicatielijnen aanpakken?
De kans is heel reëel dat de prospect ook vragen gaat stellen. Zo krijgt u meer evenwicht in het verkoopproces. Het mag niet allemaal van één kant komen.

3. Laat de prospect duidelijk aangeven hoe hij een beslissing neemt.
Dus niet: Wanneer zou dit dan geïmplementeerd worden? (misschien is dit nog te vroeg en kan de prospect deze beslissing niet alleen nemen).
Beter is: Welke informatie hebt u nodig om een beslissing inzake … te nemen?

Zo krijgen we gemakkelijker commitment om een volgende stap te zetten.

Conclusies

Er zijn verschillende manieren om de prospect ontvankelijk te maken voor uw oplossing of dienstverlening. Bovenstaande tips geven geen lineaire 'hoe gaan we zo snel mogelijk van A naar B?'–oplossing.

Om een niet-ontvankelijke prospect voor uw ideeën warm te maken moeten we eerst de weerstanden die aanwezig zijn bij uw prospect omzeilen. Is de prospect eenmaal in de flow dan kunt u natuurlijk enthousiast van wal gaan en uw oplossing positioneren (we zijn uiteindelijk verkopers en praten graag over ons product). U weet dan dat de prospect zal luisteren. Er is een evenwicht.



Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,2
(46 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Dirk Remacle |  http://www.timextender.com

De tips van Rene Knecht zijn vaak meteen toepasbaar. Zo ook met deze. Het bekomen van interactie vanuit de leefwereld van de klant staat daarin centraal.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..