De onverschillige prospect ontvankelijk maken
Als u prospects voor de eerste keer benadert, gebeurt het vaak dat ze helemaal niet bezig zijn met een probleem dat u kunt oplossen. Zender en ontvanger zitten op verschillende frequenties. Hoe stemt u goed af? 
Niet ontvankelijke prospects lijken soms niet eens te geloven wat u zegt. Ze herkennen uw oplossingen niet, omdat ze niet met de bijbehorende problemen bezig zijn. Een vergelijking tussen onderstaande sets signalen spreekt boekdelen:
A – Een niet ontvankelijke prospect:
- stelt nauwelijks vragen of de vragen blijven algemeen;
- belt of mailt niet terug;
- werkt niet mee om u te introduceren bij andere contactpersonen.
Met andere woorden: hier is geen commitment om een volgende stap te zetten.
B – Een ontvankelijke prospect:
- stelt specifieke vragen die te maken hebben met de specifieke situatie bij het bedrijf, bijvoorbeeld zo: Aangezien we recent een bedrijf hebben overgenomen is het voor ons belangrijk dat…. Kunnen jullie in dat geval…?;
- beantwoordt mails binnen redelijke termijn en neemt ook wel eens zelf het initiatief;
- maakt andere beslissingsbevoegde personen zichtbaar.
Met andere woorden: hier zijn commitment en wisselwerking in de communicatie aanwezig.
Hoe veranderen we de signalen?
In de dagelijkse praktijk van het verkopen zal dit een geleidelijk en niet-rechtlijnig proces zijn, dat in 'stapjes' wordt geleid door de verkoper. Ik geef u drie persoonlijke, niet- lineaire tips:
1. Breng veranderingen ter sprake in de specifieke omgeving van de prospect .
Dit vraagt wat voorbereiding. Denk hierbij aan interne verschuivingen of personeelswisselingen, overname van bedrijven, marktontwikkelingen of technologische ontwikkelingen.
Bijvoorbeeld: Ik zag dat jullie net een groot overheidsproject hebben binnengehaald. Hoe is het gekomen dat jullie succesvol zijn bij de overheid?
Of deze: Ik zag dat jullie een nieuwe warehouse hebben opgericht . Wat is de aanleiding geweest voor deze uitbreiding?
De achterliggende gedachte is dat alle veranderingen (en dus ook de aankoop van uw oplossing) op een of andere manier met elkaar gelinkt zijn. U praat in ieder geval over 'bewegingen' bij de klant. Het gaat nog niet over u! U brengt de prospect in een flow.
2. U stelt een vraag die de prospect laat nadenken over de status quo.
Dus niet: Hoeveel communicatielijnen hebben jullie nodig voor de nieuwe warehouse?
Beter is: Hoe gaan jullie de toename van de communicatielijnen aanpakken?
De kans is heel reëel dat de prospect ook vragen gaat stellen. Zo krijgt u meer evenwicht in het verkoopproces. Het mag niet allemaal van één kant komen.
3. Laat de prospect duidelijk aangeven hoe hij een beslissing neemt.
Dus niet: Wanneer zou dit dan geïmplementeerd worden? (misschien is dit nog te vroeg en kan de prospect deze beslissing niet alleen nemen).
Beter is: Welke informatie hebt u nodig om een beslissing inzake … te nemen?
Zo krijgen we gemakkelijker commitment om een volgende stap te zetten.
Conclusies
Er zijn verschillende manieren om de prospect ontvankelijk te maken voor uw oplossing of dienstverlening. Bovenstaande tips geven geen lineaire 'hoe gaan we zo snel mogelijk van A naar B?'–oplossing.
Om een niet-ontvankelijke prospect voor uw ideeën warm te maken moeten we eerst de weerstanden die aanwezig zijn bij uw prospect omzeilen. Is de prospect eenmaal in de flow dan kunt u natuurlijk enthousiast van wal gaan en uw oplossing positioneren (we zijn uiteindelijk verkopers en praten graag over ons product). U weet dan dat de prospect zal luisteren. Er is een evenwicht.
Rene Knecht
|
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
