Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden?

Wanneer ik als verkoper koude acquisitie niet echt tot mijn hobby's reken, moet ik dan mijn baas vragen om er iemand anders voor in te huren? Verleidelijk is het wel, maar of het ook verstandig is...

Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden?

Sommige verkopers gaat het gemakkelijk af om nieuwe contacten te leggen met onbekende suspects en prospects. Ze hebben geen schroom om de telefoon te pakken of ergens gewoon op af te stappen. Voor andere verkopers is koude acquisitie en canvassen echter hun grootste nachtmerrie. Die willen er maar wat graag vanaf zien te komen. Is uitbesteden van (koude) acquisitie dan een oplossing in dergelijke gevallen?

Zelf doen!
Mijn primaire reactie op deze vraag is dat het beter is om zelf (koude) acquisitie te plegen dan het uit te besteden. Een prospect zit veel liever met degene om de tafel die hem of haar gebeld heeft dan met diens collega. Tijdens een (koud) acquisitiegesprek door de telefoon probeert u de kans op een afspraak onder andere te vergroten door de 'klik' te maken met de andere kant. De prospect moet uiteraard geïnteresseerd raken in uw product of dienst, maar tegelijk moet hij bepalen 'wil ik deze persoon hier een uur aan tafel hebben?'. Stel dat het u lukt die afspraak te maken en vervolgens gaat u er niet zelf naar toe, maar een collega. Dan is het aan tafel met de prospect in het begin opnieuw 'koud'. Er is namelijk nog geen direct contact geweest tussen beide kanten van de tafel en daarmee is er een groter afbreukrisico dan wanneer u zelf was gegaan.

Toch uitbesteden?
Wanneer zou u wel kunnen overwegen om (koude) acquisitie uit te besteden aan een andere partij die gespecialiseerd is in het telefonisch contact leggen met prospects?
Enkele scenario's
  1. Teveel leads/prospects

Stel u heeft een lijst gekocht van enkele honderden of misschien wel duizenden prospects en vervolgens een direct-mailing campagne gedaan aan deze groep. Als u ook maar enige kans wilt hebben dat deze investering gaat renderen, zult u in ieder geval de mailing moeten nabellen. Dat is nogal een put werk, zult u begrijpen. U kunt zich ook niet veroorloven deze prospects pas 3 maanden later te bellen, dus een snelle actie na de versturing is noodzakelijk. In zo'n geval is het uitermate zinvol, noodzakelijk zelfs, dat u deze nabel-actie gaat uitbesteden, liefst in combinatie met zelf ook gaan bellen. U heeft namelijk simpelweg zelf onvoldoende capaciteit om een dergelijke grootschalige actie uit te voeren.

  1. Eigen onbekwaamheid

Wellicht heeft u alle mogelijke trainingen, seminars en workshops gevolgd op het gebied van (koude) acquisitie, maar constateert u voor zichzelf dat uw talenten echt elders liggen en vooral niet op dit vlak. Ook in dat geval, wanneer u toch geacht wordt nieuwe klanten binnen te halen, is het verstandig op zoek te gaan naar een externe partij die voor u de afspraken gaat maken voor het bezoeken van prospects.

  1. Andere prioriteiten

Stel u bent een verkoper die daarnaast nog meerdere taken heeft, tijdelijk dan wel structureel. U moet bijvoorbeeld ook de relatie onderhouden met bestaande klanten of uw baas heeft u verzocht tevens een deel van de marketing op u te nemen. In zo'n geval kan het ook verstandig zijn om het maken van bezoekafspraken uit te besteden, zodat u voldoende tijd beschikbaar heeft voor de verschillende taken waar u voor opgesteld staat.

Samenvattend
In algemene zin is het verstandiger om (koude) acquisitie zelf te doen, omdat dit krachtiger overkomt bij de prospect, maar in een aantal gevallen kan het zinvol zijn om het maken van afspraken uit te besteden. Namelijk wanneer u teveel leads heeft, u het zelf echt niet kunt en/of wanneer u andere prioriteiten heeft.

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,1
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Roel Navis |  http://www.verkoopimpuls.nl

Mijn primaire reactie is tevens: Zelf doen. Maar het feit dat er een drempel benadrukt wordt geeft al aan dat koude acquisitie over het algemeen niet als prettig wordt beschouwd. Er zijn diverse manieren om dit om te buigen, bijvoorbeeld door gezamenlijk een competitie aan te gaan. Ook kan er door het bedrijf een dag geïnitieerd worden door iedereen aan de telefoon te zetten, zo wordt het een 'happening' en door de juiste begeleiding za het resultaat niet lang op zich wachten. Juist dit laatste is hetgeen wat koude acquisitie maakt of breekt: vier de overwinningen! Op deze manier komt men in een 'flow' en wordt het moment gepakt. 40 uur per week koud acquireren is geen aanrader, juist omdat de effectiviteit dan tegen valt. Pak het moment en de flow, zo zal koud acquireren een positieve lading krijgen en wordt de hele stapel leads behandeld, wat een luxe.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..