Vier missers bij koude acquisitie

Welke dingen moet u vooral NIET doen bij koude acquisitie en wat WEL? Vier typische 'missers' en oplossingen voor hoe het beter kan, want ik neem aan dat u ook wel eens… Oeps, dat was de eerste misser al.

Vier missers bij koude acquisitie

1. Onvoorbereid zijn
Onlangs werd ik telefonisch benaderd over het onderwerp SEO (Search Engine Optimization). Deze dame vertelde me wat het bedrijf waar ze voor werkte precies deed op dat gebied. Ergens tijdens haar verhaal bekroop mij het gevoel dat ze dacht een groot bedrijf aan de lijn te hebben. Ik vroeg haar vervolgens: 'Weet u wat Acquiro doet?' Waarop ze antwoordde: "Nee, eerlijk gezegd heb ik geen idee, ik heb u gewoon op mijn lijst staan". Op dat moment was het voor mij einde verhaal.
Deze acquisitiedame was slecht voorbereid: ze had mijn bedrijfsnaam, telefoonnummer en naam en dat was het wel.

Wat had ze beter kunnen doen?
Het minste dat ze had moeten doen is mijn website bekijken, te weten komen waar ik me mee bezig houd en een inschatting maken van de omvang van mijn organisatie. Daardoor had ze veel beter kunnen inspelen op mijn specifieke behoeften als ZZP'er, die heel anders zijn dan die van grotere bedrijven. Dan had ze kunnen zeggen: "Wat wij kunnen doen voor u, is uw organisatie met bijvoorbeeld de woorden 'koude acquisitie' of 'spreker koude acquisitie' een hogere ranking in Google kunnen bezorgen". Reken maar dat ze dan wel had mogen uitspreken en wie weet was het wel een afspraak geworden.

2. Aannames doen

"Meneer Bonke, u zult ook wel geïnteresseerd zijn in geld verdienen op uw kantoorkosten, toch?" vroeg de mevrouw die mij belde namens een postorderbedrijf in kantoorartikelen.
Typisch een openingszin met een 'aanname' erin. Aannemen dat kantoorkosten voor mij heel belangrijk zijn en dat ik daarop graag geld wil verdienen. Waar haalt iemand die wijsheid vandaan, is dan mijn eerste reactie. Kantoorkosten zijn voor mij slechts een hele kleine post en ik heb weinig interesse om daarop te 'besparen'. Instinctief ga ja als klant direct de 'verdediging' of 'ontkenning' in: 'Nou nee, dat interesseert me heel weinig.' In veel gevallen valt de andere kant dan stil. Ze hadden een andere reactie verwacht.

Hoe kan dat beter?
Ze had, na begroeting en openingszin, iets als dit kunnen zeggen:
"Wat wij merken vanuit ABC is dat veel MKB-ers op dit moment, vanwege de crisis, op allerlei manieren proberen te bezuinigen op kostenposten. Waarbij alle beetjes helpen om de bottomline te verbeteren. Hoe gaat u daar binnen Acquiro mee om, als ik vragen mag?"
Ze had dan de 'pijn' indirect benaderd ('veel MKB-ondernemingen') om het onderwerp daarna middels een open vraag op mij te betrekken. Op die manier voel ik mij niet aangevallen, want het gaat in eerste instantie over andere MKB-ers. Bovendien lokt ze me uit meer te zeggen dan ja of nee.

3. Script voorlezen
Niets is minder dodelijk tijdens koude acquisitie dan te moeten luisteren naar iemand die overduidelijk een script voor zich heeft en dat voorleest. Je hoort het direct vanaf de eerste woorden. Op het moment dat een klant een 'script' hoort, haken 9 van de 10 al af.
Toch begint succesvolle koude acquisitie wel met een script. U gaat datgene wat u wilt zeggen een keer helemaal uitschrijven:

1. begroeting
2. openingszin
3. elevator-pitch
4. afspraak maken

Vervolgens gaat u ermee oefenen (met partner, collega, niet-zo-belangrijke prospect) en wordt uw script steeds beter (van schrijf- naar gesproken tekst) en leert u het tegelijkertijd uit uw hoofd. U internaliseert het script, weet precies wat de logische opbouw van uw verhaal wordt,  weet waar u begint en waar u eindigt. Op dat moment bent u als een acteur geworden. Die heeft ook een script uit zijn hoofd geleerd, maar kan het op zeer natuurlijke wijze overbrengen. Dat is de kunst!

4. Gesloten vragen stellen
"Bent u degene die gaat over inkoop van computers en telefoons binnen ABC?"
 "Bent u tevreden over uw huidige leverancier?"
Twee typische 'gesloten' vragen, waar een prospect gemakkelijk met ja of nee op kan reageren. Vaak leidt dit tot korte, vervelende en het zelfvertrouwen van de verkoper ernstig beschadigende telefoontjes.

De kunst bij koude acquisitie is om 'open' vragen te stellen, vragen waarop een klant uitgebreider zal moeten reageren dan met ja/nee.
Bovenstaande gesloten zinnen kunnen, omgezet naar open vragen, ook zo klinken:
"Als het gaat over de inkoop van computers en telefoons binnen ABC, wat is uw rol daarin dan precies?"
 "Wat is uw mening, als ik vragen mag, over uw huidige leverancier?"

Samenvatting
Bij koude acquisitie moet u voorkomen:

1. ... slecht voorbereid te zijn
2. ... aannames te doen
3. ... een script voor te lezen
4. ... gesloten vragen te stellen


Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(89 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Sterk punt; dat maakt toch acquireren een stuk leuker? In mijn verkooptrainingen ook al jaren een 'punt': 'Ik stel toch een interessevraag?' of 'Ik stel toch een openingsvraag waar meteen ja op moet worden geanwoord?'

Open/gesloten

Gesloten vragen zijn geen taboo en kunnen naast open vragen gebruikt worden om sturing te geven in een gesprek.
Het is dus NIET verkeerd om gesloten vragen te stellen op sommige momenten, om een gesprek de richting in te sturen die je wilt.

Interessant artikel, Victor! Alleen zag ik als taalfreak een zinsconstructie die precies het tegengestelde weergeeft van wat je waarschijnlijk bedoelt, namelijk "Niets is minder dodelijk tijdens koude acquisitie dan...". Op het gevaar af dat je me beschuldigt van het doen van aannames, denk ik dat je "Niets is dodelijker tijdens koude acquisitie dan..." bedoelt. Toch?

Pop Koedam

Het leukste van mijn vak is dat het puur entertainment is. Door uw artikel mee te nemen in mijn overweging bij mijn gesprekstechnieken, wordt mijn kennis opnieuw vergroot. Wat in sommige gevallen ook een prettige vraag kan zijn is "meneer, mag ik u iets vragen? u heeft onlangs de jaarrekening ontvangen? Bij veel ondernemers is de netto winst onder druk komen te staan door stijgende kosten....Is dat bij u ook het geval?" Hiermee geef je aan dat je op de hoogte bent van feiten in de branche...zonder te veronderstellen dat dit bij deze ondernemer ook het geval is. Wat ik hiermee wil aangeven....laat het vanzelfsprekende weg en voeg iets toe waardoor de ondernemer aan het woord komt....Je kan versteld komen te staan van de realiteit van de klant.

Websitelatenmaken.be |  http://websitelatenmaken.be/

Strak artikel en inderdaad wat in 1 beschreven wordt komt maar al te vaak voor. En dan afvragen waarom die dure bel acties niets opleveren.

Net dat kleine beetje extra en je klant echte waarde geven, dan volgt de rest vanzelf en bereik je samen veel meer

Goed artikel!

Eric Reversma |  http://www.frontvisier.nl

Het geplaatste artikel is herkenbaar en dus zeer nuttig!
Telefonische acquisitie betekent weten wie je wilt benaderen, waarom en wat je doel is. Bepaal voor jezelf de namen van bedrijven en contactpersonen die je op de betreffende dag wilt spreken. Weet wat je strategie is richting die suspects en zorg dat je voor jezelf een doel voor ogen hebt: Afspraak (prioriteit), gerichte informatie toesturen en terugbellen dan wel later in het jaar een 2e poging wagen (na overleg met de suspect.
Volledig eens ben ik het met de stellingen "goed voorbereid zijn" en "geen aannames" doen. Zorg voor een duidelijk script zodat het "eigen "voelt. Daarmee vergroot je absoluut je kansen!
Na een workshop bij Victor Bonke gevolgd te hebben is de effectiviteit van mijn telefonische acquisitie met sprongen vooruit gegaan!

Eric Reversma / Frontvisier

Vincent Schiphuis (ontraction | Online Marketing) |  http://https://ontraction.nl

Zeer herkenbaar en ik ben het eens met het grootste gedeelte. Onvoorbereid koude acquisitie doen werkt niet goed voor het slagingspercentage. Maar het is wel waarschijnlijk dat het absolute aantal stijgt als je door kan beuken op een bellijst.

Trouw Fotograaf |  http://https://trouwfotograaf.eu/

Goed artikel!

Trouw Fotograaf |  http://trouwfotograaf.eu

Goed artikel!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
NOG MEER VERKOPEN?
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..