Met hagel of met scherp schieten door de telefoon?

Bij koude acquisitie is de neiging vaak groot om 'alle' diensten of producten aan te bieden door de telefoon, zodat er altijd wel 'iets bij zit' dat aanslaat. Dat werkt vaak averechts. Maar wat biedt u dan wel aan?

Met hagel of met scherp schieten door de telefoon?

Stelt u zich eens voor: u bent verkoper van een ICT-leverancier en wordt geacht koude acquisitie te doen om nieuwe klanten binnen te halen. Uw bedrijf heeft een vijftal hoofdcategorieën aan diensten te verkopen. Van het beheer van servers, bouwen van applicaties tot aan het detacheren van ICT-personeel. Allemaal mooie diensten die stuk voor stuk prima te verkopen zijn bij de klant aan tafel.

Alles tegelijk aanbieden
De grote valkuil bij koude acquisitie is dat verkopers de neiging hebben om een prospect die ze koud benaderen te overstelpen met alle diensten of producten die ze in huis hebben. Het hele lijstje met diensten die men kan aanbieden wordt de prospect voorgeschoteld. De hoop hierbij is dat de prospect vast wel iets hoort, dat hem interesseert. De waarheid is echter dat juist het aanbieden van een groot aantal diensten (of producten) averechts werkt. In plaats dat de prospect geïnteresseerd vraagt 'Oh, interessant, vertelt u eens, wat voor soort mensen detacheren jullie dan zoal ?', haakt hij af en zegt: 'Dank u wel, geen interesse'.

Keuzes maken
"In der Beschränkung zeigt sich erst der Meister" zei Goethe in 1802 en ruim tweehonderd jaar later kennen we deze uitdrukking nog steeds.  Hij gaf ermee aan: "In de beperking toont zich pas de meester".  Ik wil u adviseren dit zeer ter harte te nemen. Beperk u bij koude acquisitie tot het aanbieden van slechts één dienst of product. Dan schiet u met scherp en dat is veel krachtiger dan met hagel te schieten en alle zaken aan te bieden die u in uw 'winkel' heeft liggen.

Het betekent dat u keuzes zult moeten maken. U maakt allereerst een keuze voor een bepaald scherp gedefinieerd marktsegment, bijvoorbeeld installatiebedrijven, ziekenhuizen of groothandels. Vervolgens bedenkt u welk van al die diensten of producten die u mogelijkerwijs zou kunnen aanbieden aan de prospect, het beste past op een bepaald segment. Dus bijvoorbeeld: bij ziekenhuizen biedt u detachering aan, maar bij installatiebedrijven biedt u het bouwen van websites aan.

Gesprek aan tafel
Wanneer u eenmaal aan tafel zit bij de prospect en hij of zij daarmee tijd voor u heeft vrij gemaakt, gaat u uiteraard ergens in het gesprek aangeven dat u niet alleen maar datgene doet wat u heeft verteld in het korte telefoongesprek, maar ook nog andere diensten of producten levert, te weten …
In dat gesprek heeft u daar namelijk de tijd voor; tijd die u niet heeft in het koude acquisitiegesprek. Daarbij moet u er alleen maar voor zorgen dat de prospect overtuigd raakt van het nut van een afspraak, meer niet.

PMC's

Het maken van dit soort keuzes is niet nieuw en werd ons vroeger al verteld door marketing-specialisten als Philip Kotler. Hij sprak over PMC's: product-markt combinaties. Kies zorgvuldig een marktsegment uit waarin u denkt goede zaken te kunnen doen, waar u kennis van of ervaring mee heeft. Kies vervolgens een product of dienst die goed aansluit bij de (vermeende) behoeften van dat specifieke segment.  Deze oude wijsheden worden helaas vaak  vergeten als het gaat over (koude) acquisitie.

Kortom: kijk naar hoe u de tijd die u heeft voor acquisitie optimaal in zet. Ga pas de breedte in aan tafel, waar u makkelijker terecht komt wanneer u aan de telefoon met scherp schiet.
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(20 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.com

Focus is de kracht bij het verkopen. Niet alleen bij cold calling. Ook bij een face to face gesprek verdient het aanbeveling om eerst de focus op een (1) product of dienst te leggen. Daarna heb je een voet in de deur voor verkoop van je andere producten.

Anne

Leuk artikel! Ik ben het er zeker mee eens. Het is goed om men even te herinneren aan de oude wijsheden. Met de snelle veranderingen om ons heen, vergeten wij deze veel te gemakkelijk.

Goed artikel! Ik ben het er helemaal mee eens.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
NOG MEER VERKOPEN?
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..