|
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil
U weet alles over uw product. Maar is dat ook wat uw klanten willen horen? Deze tips helpen u de juiste informatie te bepalen. 
Er is een bekende Engelse uitdrukking: 'What's in it for me?' Het is in uw voordeel als communicator (u presenteert zich immers de hele tijd) om de essentiële betekenis van deze vraag in uw achterhoofd te houden terwijl u bezig bent met een presentatie.
Hetzelfde geldt voor wanneer u bezig bent een tekst (rapport, brief, e-mail) te schrijven waarmee u de lezer wilt 'bereiken' en beïnvloeden.
Maar zorg er eerst voor dat u vanaf een stevige basis vertrekt.
Enthousiasme = solide basis
Uw enthousiasme 'verkoopt' aan uw lezer of luisteraar. U kunt uw uitstraling versterken op verschillende manieren.
- Woordkeuze
Korte zinnen, bijvoeglijke naamwoorden (anders dan alleen maar 'goed', 'leuk' en 'mooi'), de tegenwoordige tijd en positieve formuleringen maken al een groot verschil.
Gevoelsmatige woorden (de naam, 'u', 'houden van', 'helpen') brengen u dichterbij.
Vermijd lege uitdrukkingen zoals 'het een en ander', 'zeg maar' en 'uh' en u komt zelfverzekerder en geloofwaardiger over. - Geluid
Met afwisseling in volume, tempo en intonatie komt u levendiger over. Onthoud dat het uw stiltes zijn die kracht geven aan stem en taal. Maak oogcontact met uw gesprekspartner en geniet zelf ook van uw stiltes. Gebruik ze om uit te ademen en te ontspannen. - Lichaam
Mimiek, gebaren, beweging, houding en uw (glim)lach zijn communicatiemiddelen, net als uw persoonlijke verzorging en kledingkeuze.
De twee essenties die de luisteraar wil
Uw 'afnemers' (luisteraars, gesprekspartners, lezers) willen in wezen maar twee zaken:
- zich bevestigd kunnen voelen
- een oplossing voor het probleem
Het eerste gebeurt wanneer ze herkennen wat u zegt, wanneer ze 'ja' kunnen zeggen of knikken tijdens uw verhaal en wanneer ze bij naam genoemd worden.
Kijk wat betreft het tweede punt eens naar deze vergelijking:
Meer dan 90% van alle bezoekers aan een winkel heeft een beeld van zichzelf in het bezit van iets dat in de winkel verkrijgbaar is of zou kunnen zijn. Vreemd dat minder dan 90% van de bezoekers werkelijk iets koopt.
Denk aan bezoekers van een vakbeurs: sommigen gaan met een duidelijke lijst van 'dit en dit wil ik zien'; anderen gaan op de bonnefooi – een dagje uit – om te zien wat ze tegenkomen; weer anderen zijn uitgenodigd door een exposant; en er is een interessante groep die op zoek is naar oplossingen voor problemen die ze nu onvoldoende erkennen. Eén ding hebben de bezoekers allemaal gemeen: ze zoeken iets waarmee ze hun voordeel kunnen doen. U ook.
Houd dus rekening met deze basispsychologie tijdens uw besprekingen of presentaties, in uw rapporten, brieven, e-mails en telefoongesprekken.
WHIDA?... of: DHIWA!
Wat u dan ook kiest te vertellen, uw luisteraar of gesprekspartner denkt: 'What's in it for me?' Of, op z'n Nederlands: 'WHIDA?' (Wat heb ik daar aan?) Wanneer u bij feiten en eigenschappen van het product blijft, loopt u het risico dat uw afnemer zich verveelt, juist omdat hij geen duidelijk antwoord krijgt op de 'WHIDA?'-vraag.
Wanneer u eerder over de voordelen voor uw gesprekspartner praat, verhoogt u de kans op herkenning, op het gevoel een oplossing te hebben gevonden, en daarmee op de uitspraak: 'DHIWA!' (Daar heb ik wat aan!).
Voorbeeld
U kunt de directeur van een transportbedrijf met 40 eigen wagens zijn (eigenschappen), maar de kans is groot dat de klant meer geïnteresseerd is in wat dat voor hem betekent: '... daarom zorg ik ervoor dat u uw goederen afgeleverd krijgt waar u ze wilt, wanneer u ze wilt – gegarandeerd!' (voordelen).
Vragen stellen
Door meer te vragen, hoeft u minder te vertellen. Uw luisteraars hebben vaak zelf veel te vertellen en hebben een prima idee van wat zij zoeken. Hoewel de 'open vraag' ('Wat vindt u van...?') meer geschikt is voor kleine groepen en uiteraard het directe gesprek rond de tafel, kunt u uitstekend gebruik maken van de 'retorische vraag' (een vraag die u zelf stelt én beantwoordt) en de 'gesloten vraag' (met 'ja'/'nee'-antwoord).
► Tip
Formuleer uw vragen positief! In plaats van: 'Wie van u vindt het niet leuk om...?' vraagt wat u echt wilt weten: 'Wie van u vindt het leuk om...?' Geef uw vraag altijd de wending zodat u een 'ja'-antwoord kan verwachten.
Meer met minder
Vertel minder, vraag meer; vertel minder, bouw meer stilte in uw gesprek of presentatie in. Wees alert wanneer u een eigenschap noemt. Zorg dat u ook het nut of voordeel onmiddellijk daarna noemt: '... daarom begrijpt u waarom...'. Laat uw enthousiasme blijken door uw 'verpakking', door uw lichaamstaal en wees kritisch in uw taalgebruik. Al deze tips zijn ook in uw voordeel!
David Bloch
|
In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation |
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 8,0
(26 stemmen)
|
Reacties
Tom Boven
Goed artikel waar iedere verkoper een duidelijke boodschap aan heeft, namelijk de luisteraar niet vervelen met droge informatie, wel enthousiasmeren met voordelen en oplossingen - anders gezegd waarde creëren in plaats van postbode spelen.
Persoonlijk heb ik een aversie tegen het gebruik van afkortingen of uitdrukkingen die niemand in het dagelijkse leven spontaan in de mond neemt, zoals "whida". Waarom zouden verkopers zulke begrippen aannemen en waarderen? Zelf verkies ik om bij klanten "gewone" spreektaal te gebruiken, en ik waardeer het ook als een sales coach tegenover mij hetzelfde doet.
Desalniettemin is de boodschap van het artikel duidelijk en nuttig!
Goed artikel. Aandachtspuntje: de laaatste paragrafen, vanaf die afkortingen zijn een beetje kort af geschreven en ze zijn duidelijk minder dan de rest. Ik verheug me al op je volgende artikel.
Dank aan Tom en Drazen voor de aanvullende (kritische) opmerkingen!
R.Buijs
We weten het wel, alleen.............vergeten we het te vaak. Daarom is het goed dat we af en toe door artikelen als deze weer met ons neus op de feiten worden gedrukt en tijdens het volgende gesprek ons weer even deze "reminder" herinneren.
Ja, dhr/mevr Buijs - dáár gaat het juist om: makkelijk leesbare, toegankelijke artikelen die als HER-INNER-ING fungeren om de effectiviteit op te krikken!
Dát is de kracht van Verkopersonline.nl!
Complimenten voor het artikel. Wederom handige input voor onze sales mensen. Misschien goed om nog te benadrukken dat lichaam en houding ook telefonisch van belang zijn. Je 'hoort' het of een gesprekspartner vol aandacht is, oprecht lacht, echt nadenkt en zich betrokken voelt - of er maar 'onderuitgezakt bij hangt'. Als je telefoneert alsof de betreffende persoon tegenover je zit (of ziet via een online verbinding) neemt de kwaliteit en het resultaat nog eens extra toe!
Jazeker, Reinout: velen vergeten inderdaad dat hun lichaamshouding 'hoorbaar' is door de telefoon.
Voor belangrijke gesprekken ga ik zelfs staan!
j eldert
toevoeging op David Bloch.
Staan tijdens telefonisch gesprek met klant is altijd belangrijk. Het blijkt dat mensen die staan, en vaak wat ronddralen,zich veel beter concentreren dan mensen die blijven zitten. mensen die blijven staan hebben veel meer focus en aandacht bij de gesprekspartner.
dus hoe 'raar' het soms voor anderen eruit ziet. Blijf lekker staan en loop lekker rond. Werkt het beste
Mee eens, meneer Eldert.
Staan tijdens een (belangrijk) telefoongesprek kan zéker helpen.
Stevig staan -- NIET drentelen!
Even goed: om de intieme sfeer te creëren alsof u een geheim verklapt aan uw gesprekspartner, ga gerust op de handen en knieën onder de tafel terwijl u belt -- en geheid komt u vertrouwenswekkend over!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
