Uitstelgedrag bij koude acquisitie

Als verkoper wordt er van u verwacht dat u regelmatig zorgt voor nieuwe klanten. Een van de manieren om dat te doen is koude acquisitie. Veel verkopers lijden echter aan een vervelende aandoening als het gaat over koud bellen: het MA-DI-WO-DO-syndroom.

Uitstelgedrag bij koude acquisitie

Het uitstellen van koude acquisitie gebeurt vaak en is normaal menselijk gedrag, want we hebben geen behoefte aan afwijzing. De enige manier om daar doorheen te komen en succesvol te worden in koude acquisitie is de afwijzingen over u heen te laten komen. Ga de confrontatie aan met uw weerstand.

Het  MA-DI-WO-DO-syndroom
Op zondag weet u dat u de dag erna weer koud moet gaan bellen met prospects, dus u zorgt ervoor dat u niet teveel drinkt en een goede nachtrust hebt, want u wilt uitgerust aan de start staan op maandagochtend.

Maandag
Op maandag komt u op de zaak en na een eerste kop koffie, zoekt u een rustige plek op. U legt uw spullen klaar om te gaan bellen en u gaat ervoor zitten. Maar met de telefoon in de aanslag bedenkt u dat het maandagochtend is en denkt u: 'Wie gaat er nu op maandagochtend koud bellen?! Ik niet. Ik ga wel dinsdag bellen, dat is een betere dag.'

Dinsdag
Op dinsdag zoekt u opnieuw uw rustige plek op en gaat er weer voor zitten. Maar terwijl u nog een dubbele espresso drinkt opent u uw computer en ziet dat u dertien nieuwe mails heeft, waaronder een offerteaanvraag. Tja, die kan natuurlijk niet wachten, die moet u nu meteen gaan beantwoorden. Alle spullen om te gaan bellen gooit u weer aan de kant en u gaat met de offerte aan de slag. Na enkele uren bent u klaar en denkt u: 'Dat bellen heeft nu geen zin meer, dat ga ik morgen wel doen.'

Woensdag

Op woensdag stap u het kantoor weer binnen, vol goede zin om te gaan bellen. Maar ineens trekt een geeltje op uw bureau uw aandacht. 'Kilometeradministratie 2007' staat erop. Direct voelt u een ongelooflijke drive om dat nu meteen even te gaan doen. Het hangt er pas een paar jaar, dat moet dan nu eindelijk maar eens afgehandeld worden. Uiteraard kost u dat de nodige uren, vanwege de achterstand. Tegen de tijd dat u ermee klaar bent is het lunchtijd en bent u totaal vergeten dat u koude acquisitie zou gaan doen vandaag.

Donderdag

U begint het al te begrijpen: op donderdag kom u weer op de zaak en dan is er weer een andere reden om vooral niet koud te gaan acquireren. Vul die zelf maar in.

Vrijdag
Tenslotte wordt het vrijdag en dan denk u bij uzelf: 'Vrijdag is niet zo'n goede dag om te bellen, want dan heeft iedereen ATV- en ADV, dus dat heeft geen zin. Maar volgende week, dan ga ik echt bellen.'

En zo stelt u de koude acquisitie telkens maar weer uit, wat we het MA-DI-WO-DO-syndroom noemen. Hoe komt het toch dat we dit 'vervelende werk' telkens uitstellen, in de stille maar ijdele hoop dat van uitstel vroeg of laat afstel komt?

Angst voor afwijzing

Aan de bottom-line is mijn conclusie dat de belangrijkste reden om koude acquisitie vooruit te blijven schuiven gelegen is in de angst voor afwijzing.

We weten dat we vaak zullen worden afgewezen bij koude acquisitie en de meeste van ons vinden dat bijzonder vervelend. We kunnen daar niet goed tegen en we krijgen angst om bij een volgende keer weer afgewezen te worden. Wat doen mensen met angsten – vermijden of ontwijken. En dat is precies wat we hier doen: we vermijden de afwijzing en gaan telkens op zoek naar dingen waar we niet bij worden afgewezen.

De oplossing: confrontatie
Er zijn een paar manieren om van die angst af te komen. De belangrijkste daarvan is er dwars doorheen. Laat u maar afwijzen, krijg maar 'nee's' te horen, laat u afbekken door die prospect of laat u afschepen door gatekeepers. Als dat maar vaak genoeg gebeurt en u trekt het zich niet persoonlijk aan, dan krijg u vanzelf "eelt op uw ziel". Dat is wat u nodig heeft om uiteindelijk wel succesvol koude acquisitie te kunnen doen. Laat het maar gebeuren en focus u op de 'ja's', die u zeker gaat krijgen als u doorzet.


Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,4
(40 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Heel herkenbaar artikel.

Mijn bevindingen in 25 jaar verkoop:
-sales: je hebt koude bellers (hunters) en liever niet koude bellers (farmers)
-het opbouwen van een relatie bestand middels veel telefoontjes is niet meer efficiënt
-maak onderscheidt in targets voor marketing nl. hot leads en targets voor sales nl. deals.
-zorg voor goede software voor registratie, lead generatie, opvolging en coaching: CRM in combinatie met Marketing Automation.

Nicolette van Buuren |  http://www.prorespect.nl

Inderdaad een veel voorkomend probleem. Wij maken dit vaak mee bij opdrachtgevers. Of het nu om een eenmanszaak gaat of een multinational, koude acquisitie blijft een kwestie van consequent doorgaan maar vooral ook alert blijven op je aanpak. Neem eens wat gesprekken op en luister die na. Je hoort vaak zelf wat je beter wel of niet had kunnen doen.

Yannick Martinet

Bedankt voor het interessante artikel... het klopt: hoe meer je belt, hoe lager de drempel om te bellen, hoe minder dat je je aantrekt van een een "nee" ... en het gekke is dat je hierdoor veel relaxter en dus beter en resultaatgericht belt...
Het is ook bemoedigend om te weten dat iedereen, vooral in het begin, met die " beldrempel" zit...

Nog een mooie dag!

Groetjes

Yannick Martinet

Henk

Heel herkenbaar. Het is heel fijn om te weten dat er meerdere mensen in het land zijn die er last van hebben.

Gerrit van Dijk

Heel herkenbaar. Niet alleen bij collega's. haha.

Maarten

Het koude bellen is fantastisch. Poortwachters die doen als of ze het weten, heerlijk sneu. Maar niet teveel tijd aanbesteden. Uiteindelijk gaat het om de juiste man. Als je die spreekt, en je vraag stelling is sympathiek, dan krijg je alles te weten. Heerlijk om te doen.
Gewoon ook eens bellen na 17:00 uur, dan krijg je vaak gewoon de baas aan de telefoon, en dat wil je toch.

Harrie Dorrestein

Een goed artikel, overigens schijnt er meer nodig te zijn dan alleen eelt op de ziel bijv. charisma

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.nl

Cold callers dienen er altijd rekening mee te houden dat minstens 80% geen telefonische acquisitie wil. De confrontatie aanpak vind ik daarom wel goed, het zorgt ervoor dat de angst voor afwijzing steeds minder wordt.

Overigens kan je ook positief naar afwijzingen kijken. Hoe meer leads je van je lijst kan schrappen, hoe beter. Als er dan een 'ja' tussen door komt, dan weet je dat die ook serieus is.

Iedereen succes gewenst!

Janny Westenbrink  |  http://www.westbrinck.nl

Maak vlieguren in je acquisitie, dus elke week een x-aantal uren inplannen. Leer van je acquisitiegesprekken, ga regelmatig evalueren. Zowel inhoudelijk hoe breng ik mijn dienst/product aan de man. USP/UBR. Welke weerstanden kom ik tegen en hoe kan ik deze het beste parkeren en het gesprek weer naar de volgende fase brengen. Acquisitie is mensen adviseren en ze helpen te kopen. Als je die kunst goed verstaat hoef je nooit meer te verkopen.

Maar vooral, beleef plezier aan je acquisitie. Wat sommige mensen echt kan helpen is, om gewoon te denken. Elke nee, brengt mij dichter bij de ja. Mocht je nog vragen hebben of een vrijblijvend gesprek wensen, je mag mij altijd bellen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..