Vergroot de slagingskans van offertes

Ronald van den Berg
Ronald van den Berg
Customervision.nl

De slagingskans van offertes ligt meestal tussen de 10 en 30%. Verhoog deze kans aanzienlijk met gekwalificeerde leads en een nieuwe kijk op het begrip offerte.

Vergroot de slagingskans van offertes

Veel verkopers worden ondanks de geringe kans op succes enthousiast wanneer ze een offerte "mogen" uitbrengen. Regelmatig worden verkopers met een beperkte hoeveelheid informatie (het bekende kluitje) in het riet gestuurd om een offerte te maken, terwijl de klant nog helemaal niet toe is aan een gespecificeerde aanbieding. Onnodig offertes maken kost veel tijd en geld, die beter besteed kunnen worden aan het leveren van echte toegevoegde waarde aan klanten. Hier volgt een advies waarmee in veel gevallen de slagingskans van offertes aanzienlijk wordt vergroot.

1. Ontwikkel gekwalificeerde leads
Een lead wordt hier gedefinieerd als 'interesse van een klant voor een oplossing die door de organisatie geleverd kan worden'. De behoefte hieraan kan door zowel de klant als door de accountmanager zijn geïnitieerd. De uitdaging is om de ontstane lead te kwalificeren. Hierbij is het de taak van de accountmanager om samen met de klant zo nauwkeurig mogelijk te onderzoeken welke behoefte er is en welke aspecten een rol spelen. Doe dat door onder andere de volgende vragen te beantwoorden:

  • Wat is de vraag achter de vraag?
  • Wat is het (strategische) belang van de oplossing voor de klant?
  • In hoeverre sluit de oplossing aan bij de behoefte?
  • Wie zijn (potentiële) concurrenten en in hoeverre zijn die in staat om een passende oplossing te bieden?
  • Wat is onze specifieke toegevoegde waarde en is de klant hiervan voldoende op de hoogte?
  • Waaruit bestaat de DMU, met wie hebben we contact en wat is de kwaliteit van de relatie?
  • Heeft de klant budget? Zijn er andere financiële vraagstukken die opgepakt moeten worden?
  • Wanneer moet de oplossing gerealiseerd zijn en wanneer wordt het besluit genomen?

Bij de beantwoording van bovenstaande vragen is het van groot belang dat de klant een substantiële rol vervult. In veel gevallen betekent dit dat ook de klant "aan het werk" moet. De invulling die de klant hieraan geeft zegt iets over diens commitment en daarmee over de slagingskans.

2. Herdefinieer het begrip offerte
Uitsluitend wanneer de lead naar tevredenheid van beide partijen is gekwalificeerd, kan ter afsluiting hiervan een offerte worden aangeboden. Dit kan betekenen dat het concept "offerte" binnen de organisatie anders ingevuld zal moeten worden: van 'te snel gevraagde of aangeboden prijsopgaven' naar 'schriftelijke bevestiging van de uitkomst van een zorgvuldige leadkwalificatie'.
Daarnaast zal de offerte in toenemende mate beschouwd moeten worden als een belangrijk commercieel document. Daarin moeten de voor de klant essentiële aspecten van de leadkwalificatie nadrukkelijk en overtuigend worden gepresenteerd. Dit dient ten eerste als bevestiging aan alle leden van de DMU, en daarnaast ook voor personen die nog niet betrokken zijn geweest bij de leadkwalificatie maar die wel een factor van invloed kunnen zijn.

Leg uit en sorteer bijeffect
Wanneer u niet direct een offerte uitbrengt als klanten erom vragen, kunnen ze daarover verbaasd zijn en zelfs afhaken. Het is dus van belang dat u uitlegt waarom u voor deze aanpak kiest en wat daarvan de voordelen zijn voor de klant. Dit draagt bij aan het scheiden van het kaf en koren.
In deze aanpak schuilt ook nog eens een eenvoudig psychologisch effect: wanneer een klant niet krijgt wat hij verwacht en gewend is om direct te krijgen, dan kan dit de nieuwsgierigheid naar uw aanpak en uw oplossing vergroten. Uiteraard geldt het omgekeerde ook. Een extra reden om zorgvuldig met uw resources om te gaan.

Tot slot: zorgvuldig selecteren

Door deze aanpak toe te passen komt de basis voor hogere slagingskansen voornamelijk te liggen bij het serieus nemen van de klant én uzelf. Dat wil zeggen: bij het toenemende bewustzijn dat uw organisatie toegevoegde waarde biedt bij klanten waar u duurzaam onderscheid kunt en wilt maken.
Deze aanpak vereist naast commerciële assertiviteit, focus op een zorgvuldig geselecteerde doelgroep. Die vergroot uw salesefficiency en –effectiviteit, waarmee u ook op zeer competitieve markten het verschil kunt maken.

Ronald van den Berg

Ronald van den Berg

Ronald van den Berg MSc is consultant, trainer en coach bij customervision. Hij ondersteunt BtoB-ondernemingen bij het verhogen van duurzaam rendement door het professionaliseren van verkoop op strategisch, organisatorisch en individueel niveau. Daarnaast is Ronald o.a. MBA-docent Strategisch Sales & Accountmanagement.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,2
(21 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Sander de Jongh

Mooi blog Ronald. En wat verliezen we toch een hoop tijd doordat we kleine dingen over het hoofd zien of nooit geleerd hebben. Aanvullend wil ik nog een mooie link delen over offertes schrijven die ik deze week in mijn mail kreeg: https://tekstmodel.nl/offerte-schrijven-voorbeeld/

Hartelijke groet,

Sander de Jongh

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..